導讀：從最初的SAAS系統，到後來的聯盟拍，再到涉足金融業務，車贏始終秉承著幫助國內經銷商集團做大做強二手車的初心而前行，而每一次轉型，都是車贏業務模式的再昇華。
從2014年成立到現在，車贏走過了四個年頭。車贏的創始人兼CEO吳木永，幾年前選擇從待遇優厚的經銷商集團走出創立車贏，不僅是因為二手車業務裡面透出的巨大機遇，更多是希望通過SAAS信息化系統服務以及多年來積累的4S經銷商二手車從業經驗，為汽車經銷商的二手車業務保駕護航。
車贏創始人兼CEO 吳木永
從上海寶鋼汽車貿易集團二手車公司，到上海冠松汽車集團二手車公司，再到廣匯汽車集團二手車負責人，再之後創立車贏，吳木永在二手車行業摸爬滾打了近20年。對於二手車業務，特別是經銷商集團二手車業務的問題和痛點，他再清楚不過。
縱觀海外，以4S經銷商為主導的二手車業務體系在歐美已經得到了市場驗證，不僅二手車和新車的置換比遠高於中國，4S經銷商也起到了極大的推動作用。中國的市場情況雖然不同於歐美，但仍有很多可借鑑之處，經銷商集團二手車業務的增長空間也非常可觀。
對於經銷商集團來說，二手車的業務運營有著其他業態不可比擬的優勢，4S店有廠商置換及補貼的政策支持，二手車業務開展成本低，二手車交易中產業鏈的利潤更容易鎖定，同時品牌實體經營更容易獲得消費者信賴。創立之初，車贏的業務選擇從4S經銷商切入，其價值在於幫助經銷商建立二手車體系化管理、標準化業務流程、大數據定價模式，並統一4S經銷商二手車檢測評估標準，解決二手車非標等痛點。幾年來車贏SAAS信息化系統已經服務覆蓋廣匯、中升、龐大、永達、正通和潤東等多家百強經銷商集團的7000 多家4S店。
轉型，從SAAS服務到交易服務
在吳木永看來，SAAS的本質是做用戶入口，有了用戶群以後再看如何去變現，但如果僅僅依託於SAAS系統，變現的難度仍然很大，而只有做交易服務才能實現更大的商業價值。
據介紹，車贏已經幫助多家經銷商集團建立了規範的二手車管理體系和業務流程標準，讓二手車業務實現了快速增長，但對於4S店來說，收上來的二手車適合做零售的並不多，絕大多數還需要處置給二手車商。因此，加快車輛週轉，打通各集團之間的車源和車商渠道十分必要。
2017年，在完成了復星銳正資本的A輪融資之後，車贏推出了B2B平臺“聯盟拍”。對於投資方來說，作為系統性的產品及交易服務提供商，車贏無疑具備很強的入口級價值。而聯盟拍則進一步強化了車贏在二手車生態系統中的佈局。
車贏B2B平臺“聯盟拍”
如果說從最初的SAAS解決方案到聯盟拍是車贏的第一次轉型，按照吳木永的說法，邁過轉型這道坎，車贏也花了很多試錯的代價。最初的時候，車贏把聯盟拍做成了現場拍的模式，在北京租了拍賣場，從上海派了一個團隊過去，還做了地推和市場招商，但幾個月之後發現這個模式無法走通，於是迅速止損，撤回團隊，把拍賣改為經銷商集團自主共享拍賣的模式，聯盟拍更多是提供平臺和線上運營服務，而車贏也為此交了不少的“學費”。
儘管二手車是一車一況，但線上平臺的價值無論如何都不能忽略，拍賣也是如此。在調整了業務方向之後，聯盟拍採用多樣化的線上拍賣形式，每天平均有十幾場拍賣，每天從經銷商集團上拍幾百臺車；在現金流方面，二手車的交易實際上也可看成是一個鏈條，聯盟拍的收入就來自於鏈條上的幾個環節，比如車商支付平臺服務費，查詢參拍車輛維保記錄的費用，車輛檢測的費用、流通的費用等，平臺還可以導入第三方的產品和服務進來。
吳木永對聯盟拍的評價是“不重不輕”，“不重”在於所有的拍賣都是各經銷商集團成為聯盟拍的各個入駐運營機構進行運作，這和第三方拍賣平臺模式相比節省了很多成本；而“不輕”一方面指IT和日常運營團隊的費用，其中IT團隊佔車贏總人數的2/3，這也成為聯盟拍的主要成本，另一方面，聯盟拍作為一個介於賣方和買方中間的運營服務方，需要承擔因平臺自身問題導致車輛信息不對稱的賠償金等風險。
經過一年的試水，2018年車贏聯盟拍實現了盈利。聯盟拍的搭建使得經銷商之間的二手車買賣效率大大提高，讓二手車的跨區域流通更加方便。據吳木永透露，聯盟拍開展一年以來，參拍機構超過50家經銷商集團客戶以及5家主機廠品牌二手車部門，單月發拍量超過萬臺，單場拍賣成交率在40%以上，平臺認證車商會員達到了13000家。
在聯盟拍的基礎上，考慮到一些4S店需要去做二手車零售，車贏還搭建了一個面向C端客戶的車贏網平臺，把4S店的二手車源展示在平臺上，C端客戶可以選擇合適的二手車，直接通過車贏網上的400電話找到車源對應的4S店。對於C端平臺來說，流量是不可或缺的。用吳木永的話說，車贏並不會用燒錢的方式去獲取流量，而是選擇和戰略合作伙伴合作帶來流量，實現資源的互補。
二次轉型，做金融服務！
聯盟拍的推出，可以說讓車贏邁入了“2.0時代”。在吳木永看來，車贏要做的就是為4S經銷商和二手車商賦能，之前的SAAS系統和服務以及聯盟拍雖然也是在賦能車商，但解決的更多是二手車業務鏈條中的業務需求，除此之外，4S店和車商一直都有各種類型的資金需求，而不僅僅是庫存融資。
在4S店處理二手車的時候，通常都會有一個庫存的過渡期。舉例來說，當客戶開舊車來到4S店做置換，把舊車以5萬元的價格置換掉，再買一輛10萬元的新車，那麼客戶實際上只需要再花5萬元現金就可以把新車開走，但對於4S店來說，賣出的這輛新車款中有5萬元壓在了置換的二手車上，需要時間把這臺二手車處理掉才能把新車款補齊。這種情況每個4S店都會遇到，置換車越多，壓在置換車上的資金就越多，往往導致資金週轉不開。而經銷商需要的這類資金叫做“置換貸”。
由於資金的週轉問題，很多4S店不得不直接讓黃牛把置換車收走，回籠資金，但這種方式4S店實際上只是拿到車輛的差價，賺不到二手車的增值利潤，而只有做零售才有增值利潤，像賣新車一樣，可以附加金融、延保和保險等產品。一些4S店甚至因為這個原因而無法真正開展二手車業務。
很顯然，這些是SAAS系統和拍賣平臺都無法解決的問題。如果能幫助經銷商解決一系列的資金需求，那麼就可以進一步地賦能車商，同時從金融業務中獲取更多的收益。2018年，車贏基於對行業的研究和大數據分析，經過半年多的產品設計和系統開發，推出深度行業定製的“車贏貸”金融產品，目的就是將優質資金資源接入經銷商的日常經營活動，為經銷商提供高效便捷的資金服務。
吳木永告訴SG-Auto《汽車經營&服務》，“車贏貸”平臺主要滿足經銷商在各種場景下的融資需求，包括常規融資、CALL車、車輛置換、流動資金、庫存融資等多種場景。2018年9月份已經正式開始試單。合適的產品有了，渠道也有了，要運營金融業務，還要有充足的資金。吳木永透露，當前金融市場環境很複雜，金融去槓桿仍在持續，監管部門持續加大監管力度，同時國家又在鼓勵金融機構服務中小微企業。上半年以來，很多金融機構都在謀求在汽車供應鏈端的金融業務，車贏憑藉深厚的行業積累以及產品設計和系統開發能力，獲得了多家實力雄厚的資金方的青睞，其中不乏央企下屬的大型融資租賃機構，目前正在共同開發金融產品。
以車贏貸裡面的常規融資為例：比如4S店有資金需求，即可通過車贏ERP系統或者聯盟拍在線提出申請，車贏通過大數據做反欺詐和預篩選，實時對接資金方，資金方會給4S店一個整體授信，比如2000萬的額度。車贏通過ERP和聯盟拍等平臺以及大數據分析，實現了金融機構、經銷商集團、車商以及用戶的多方線上對接，全流程可視，大大提升了操作環節的效率。
不忘初心，砥礪前行！
無論是最開始的SAAS系統，還是後來的聯盟拍，再到涉足金融業務，車贏始終秉承著幫助經銷商集團做大做強二手車的初心而前行。用吳木永的話說，“車贏貸”的推出是車贏整體戰略的又一次巨大的升級。作為汽車行業“新供應鏈金融”的模式代表，“車贏貸”專注於在B2B的供應鏈端成為產業與金融的連接器。在目前嚴峻的經濟環境下，“車贏貸”將秉承創新共贏的宗旨，與經銷商攜手共渡難關，促進汽車產業的健康發展。
轉型對於很多企業來說是個痛苦的過程，很多企業都很難跨越轉型的“坎”，但在吳木永看來，從當前金融環境、二手車市場發展和行業競爭格局等多個角度來看，車贏的這次轉型恰逢天時、地利、人和，“坎”變成了一個新的臺階和新的起點，車贏人將秉承著為汽車行業賦能的初心，以不破樓蘭終不還的氣魄，一路砥礪前行。
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