我經常跟朋友說："客戶渾身都是寶"。基本來講，客戶的價值有：
1.購買產品。
2.轉介紹。
前面一項都容易開發，但是第二項卻讓很多人頭痛。不知道該如何發動顧客來"讓大家告訴大家"，幫助自己實行"轉介紹"。其實，鼓勵客戶進行"轉介紹"有很多種方法，我下面介紹一種比較隱蔽而功效顯著的策略。
小飼料公司的"市場稱霸"策略
一家臺灣小型養蝦飼料公司派業務員在東港、小琉球地區，賣養蝦飼料給"養蝦場" 每瓶1000元，但以前要經過"中間商"來開發客戶，每瓶以 700 元低價賣給中間商，讓中間商從中賺取 300 元利潤，即30%利益。
該飼料公司的老闆請來營銷顧問。這位顧問讓他停止經由中間商發貨，直接由業務員拜訪"養蝦場"。
老闆非常不解：東港、小琉球那一帶蝦場，可是很值錢的；如果沒有經過中間商推介，他們絕對不敢換用別人的飼料。萬一換用之後，蝦子死了，誰負責？所以經由中間商推介，他們方敢嘗試。
但是那位顧問卻堅持讓他們放棄中間商。同時，讓他們把目前已有客戶的資料拿出來。
目前僅有3 位客戶。其中有一位姓林的養蝦場老闆已經買四瓶，所以有 4000 元業績。這位林老闆還總以"大客戶"自居，經常要求飼料公司打折。
營銷顧問讓飼料公司從這位林老闆身上入手，來換種思路打開市場。
他們取出1萬元，送給林老闆，並跟他說："我們都知道臺灣的農漁牧業很辛苦，忙過一陣子，就該喝酒輕鬆一下，這 1萬元讓您辦'爐主會'（臺灣民俗是'廟會爐主'，要請客的。）您請客，我們出錢……"
"好高興哦，您怎麼知道我喜歡'喝酒'？錢快些拿過來！"蝦場林老闆非常開心。
"等一下，這 1 萬元在東港可以辦兩桌。您要在哪一家餐廳，我幫您訂酒席。兩桌可以開 20個客人名單，您趕快開出 20家養蝦場老闆的姓名，我幫您送貼子。"
於是，很快這位林老闆就把20 位同行朋友請來聚會。
在會上，飼料公司的業務員主動幫腔說話："唉喲，他養蝦賺錢，當然是林老闆請"。
"我們養得很累，他怎麼賺？"有別的蝦場老闆問。
"用我們公司的飼料呀！"
林老闆因飼料公司的錢請客，立即幫忙："對、對，他們公司的飼料不錯。"
就這樣，風聲外傳。每買 4000 元送 1 萬酒席費，客人名單不可重疊。結果，一個月內，把東港、小琉球客戶全數開發完畢。最後統計，市場開拓費才佔7%。經"中間商"一定要折損 30%，現在每1萬元可以開發2 家，每家4000元，等於8萬元，才用1萬，佔12%。而且以後"商品絕不打折，持續購買"。而且，所有客戶都與公司業務員喝過酒，有了一定的良好關係，市場很牢固。
親愛的讀者，這個案例是發生在臺灣20世紀70年代的故事。雖然過去了30餘年，但其中的智慧，卻一樣讓我們敬佩。小飼料公司的做法，本質上就是一種"轉介紹"的策略。
下面就讓我們來品一品其中的味道。
透視"轉介紹誤區"
有人問過我："我很奇怪，我向客戶許諾過：只要幫我介紹一個朋友，就給他8折優惠。但是，為什麼願意幫我介紹的人，還是很少呢？"
在排除質量、價格等方面的問題之後，我問他："你會因為有折扣，而熱情洋溢、積極主動地向親朋好友推薦商品嗎？"
他搖搖頭："我想不會。因為，折扣事小；朋友事大。萬一讓朋友以為我想賺他們的錢，那就貪小便宜吃大虧了"
"對了！"我點醒他："當商家與朋友對立的時候，99%的人會選擇幫助朋友，而不是幫助商家。所以，你的這種'收買式'轉介紹方式，當然效率低下……"
親愛的讀者，請你想一想。當與朋友相處的時候，你們可能會談論很多跟商品有關的話題。然而，這些話題的"背後"，是否有商家的"利益"驅動呢？
我相信，90%的情況下，都是你自願談起的。而不是因為"8折優惠"。為什麼呢？ 因為，人際交往，"朋友"之間的紐帶，基本都是"感情"、"關愛"之類的"人情"。尤其中國傳統文化裡，"人情"更是講究"純粹"的，都不太喜歡把"功利"渾在其中。即使有人出自"私利"之心，但也往往要隱藏起來，生怕別人發現，從而壞破感情。因此，某種程度上說："功利"與"人情"是存在對立關係的。
所以，你要記住前面那段對話的精華：
折扣事小；朋友事大。萬一讓朋友以為我想賺他們的錢，那就貪小便宜吃大虧了。
這段話，就是人們之所以"牴觸轉介紹"的癥結所在。"誘之以利"的做法，本身沒有錯。但是，當你的"利誘"方法，讓顧客產生"會破壞人情"的誤解時，那麼，顧客就不會付諸行動。畢竟，每個人都是社會動物，人情是維繫人際和諧的重要支柱。有誰願意為了點"眼前利益"而犧牲多年培育出來的朋友關係呢？
"讓顧客告訴顧客"這種思路，本身是沒有錯的。而"轉介紹"之所以威力強大，就是因為它利用了"人情"的紐帶，更容易傳遞"信賴感"。但是，如果商家的做法是在"鼓勵顧客破壞這種人情紐帶"的話，那就南轅北轍，適得其反。
所以，你不應該通過"誘因"來"利用"人情紐帶；那種"利用"的思維，多半會讓顧客產生"破壞"的擔憂。
相反，如果你改變思維：不是在"利用"人情，而在"加強"人情的話。那麼，你就會看到顧客，由"擔憂"變成了"熱情"。
有效的轉介紹思維
通過商品價值，幫助顧客來加強自己的人際關係。
所以，"轉介紹"本質上就是對"人際圈"的利用，但在形式上，要表現出對"人際圈" 的加強——這樣，才會真正解除顧客的心障，從而由消極變積極，由冷淡變熱情。併成為你的"免費業務員"。這實際上就是一種"從顧客角度看問題"的價值定位。
改變了觀念，你就會發現：顧客都是很願意把好的商品信息介紹給自己的親朋好友的。
只要把自己的"商品"轉變成為"顧客的人情交際行為"，就可以借船出海，輕而易舉地把你的"池塘"成幾何級數放大。我將這種"轉介紹"技術，稱之為"人際嵌入"技術。
旋風般的"人際嵌入"技術
現在讓我們回過頭來看一下飼料公司在東港、小琉球的營銷案例。他們為什麼要"買4000元飼料，送1萬酒席費"呢？可否改成"買4000元飼料，給1萬好處費：只要幫忙介紹20個客戶"？
這兩種"說法"有什麼區別？
請客吃飯，是傳統的交際行為。但"幫忙介紹20個客戶"卻不是"交際行為"，而是 "私利行為"。所以，兩種說法的核心思想是一樣的，但是，從顧客角度來看，卻有本質的差別。
無論飼料公司是否出酒席費，蝦場老闆都要跟同行交流、跟朋友交際，請別人吃飯。
所以，"吃飯"是一種維繫人情，鞏固人際關係的基本手段。而飼料公司的介入，不是讓他們"破壞"人脈，而是"加強"人脈——所以，養蝦場林老闆就會興高彩烈地接受"1萬元資助"。
你以為林老闆不知道，這實際上就是一種"轉介紹"嗎？林老闆當然清楚。所以，他就要"有所回報"：幫飼料公司在"爐主會"上說好話。
因此，我們知道：想讓顧客轉介紹，就要把"商品信息"嵌入到正常的人際交往行為之中。
"人際嵌入"技術把"魚餌"嵌入到人際交往行為之中，從而把每個顧客的人脈圈都變成"放餌"的魚塘。
請你從上面這個"定義"出發，來重新解讀一下"飼料公司"快速佔領市場的做法：
（1）魚餌：買 4000 元飼料，送1萬酒席費。
（2）嵌入載體：人際之間的"請客吃飯"交際行為。
掌握了這種"人際嵌入"技術，你的轉介紹成功率會立即倍增，那就意味著你的"客戶數據庫"會快速倍增。也就是說：你的財富會快速倍增。
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