普華資本VP鍾南海

B2B投資人看B2B專欄

文 | 王虎斌 B2B內參專欄作者 B2B內參（原創）

在產業變革、技術迭代加快的年代，投資的邏輯也隨之變化。有人曾說過，追求投100個項目成一個，成的那個要有100倍回報的投資邏輯將不再成為真正有競爭力的資本之道。而在普華資本VP鍾南海看來，現在的投資已經不能用撒胡椒麵的方式了，決定一家投資機構能否脫穎而出，一是拼投資人的專業程度，二是拼能不能夠找到頭部項目，三是拼資金。

2014年底，鍾南海從華爾街歸國，加入普華資本，負責to B領域的投資。他此前做財務工作，和數據打交道，但轉行做早期投資後，則需要具備深度理解產業的能力。在這條路上，對於沒有創業經歷的他來說，幾乎沒有捷徑，唯有勤奮。

三年曆練，鍾南海已從一名新兵成長為對to B有獨特思考的投資人，在普華資本主導了近20個項目的投資，其中有些項目已經成長為各個賽道的頭部to B交易服務或科技公司。如今的他顯得更加從容，對行業賽道、產品技術和創業者有了更為清晰的判斷。

近期，B2B內參對話了普華資本VP鍾南海，和他聊了聊B2B下半場的玩法、企業服務的投資機會以及他的投資理念，他認為，投資越來越像談戀愛結婚，要對行業深入瞭解，創業者和投資人之間要充分匹配。

B2B下半場的玩法

2015年是B2B電商的黃金時代，行業如日中天，企業融資不斷、估值飆升，B2B電商甚至被媒體稱之為當年最大的風口。甚至有投資人預言，下一代的BAT會在B2B領域裡產生。

也正是在這一年，鍾南海從一名華爾街投行人士轉身變成一名產業投資人，關注to B領域。在三年多時間裡，鍾南海在普華資本主導或參與投資了找鋼網、宋小菜、工品彙、貝登網、網化商城等各個賽道的頭部B2B交易平臺，包括鋼材、工業品、生鮮、醫療器械、化學品等各個萬億規模以上的賽道。

B2B電商經過幾年的發展，各個賽道的頭部企業已經基本上跑出來了。對於頭部企業而言，未來幾年內，只要不犯太大的錯誤，基本上會活得比較舒服，而大量腰部及底部企業會比較痛苦。

現在對於這個行業來說，更多的是討論下半場的玩法。為此，鍾南海總結了三個關鍵詞：

在B2B的下半場，生鮮、凍品海鮮領域還有機會，甚至可以衍生出更多的玩法，比如線上線下的結合，用一些升級版的社區生鮮店的“粗短管道”模式更加深入到毛細血管，靠近終端用戶，有效調節毛利和規模。此外，他還認為，對於生鮮項目來說，不要那麼嚴格去劃分to B與to C，“我的貨賣給B端或者賣給C端不是嚴格切割的，特別是生鮮這個領域，高頻的需求，to B和to C 要結合起來玩。”

鍾南海還認為，比較成熟的公司，有自己沉澱下來的大量有價值地數據，可以做快反供應鏈，幫助小B推薦爆款，幫助或影響F端以及一級供應商提供有價值地市場反饋，推動上游的有效設計，提供黏性較強的增值服務。此外，擊穿供應鏈，觸達上游，做品牌商的全國性一批也是交易平臺比較好的打法。

到了B2B下半場，投資邏輯也不一樣，經過幾年的爆發式增長，伴隨著資本寒冬的到來，曾經講故事風光無限的平臺已經不受資本青睞，批量公司悄然倒閉，即便還活著的公司，也面臨如何自我供血或者引起新一波資本共識的難題。鍾南海表示，現在他已經很少再看B2B交易平臺裡的天使項目了，即使要看也是看目標垂直細分市場的規模在千億元人民幣以上的項目，除非創業公司有很強的技術驅動型壁壘，能夠成為一個半壟斷者或者寡頭。

重點佈局人工智能

今年9月末，騰訊宣佈組織架構的調整，發力toB業務，一度成為行業熱議話題。與此同時，隨著人口以及互聯網紅利的消失，以往以to C業務見長的消費互聯網科技巨頭，也紛紛佈局to B業務。一時間，to B大有風口之勢。對此，鍾南海認為，企業服務並不存在所謂的風口，企業服務領域裡的創業者應該把技術跟產品做紮實，洞悉市場的真需求，摒棄偽需求，抓住真正痛點來賦能客戶。

鍾南海對to B項目篩選的邏輯有三條：一，有足夠成熟的技術，5到10年內不會輕易被淘汰顛覆，最好也同時得到巨頭的認可；二，產品能夠打透場景，客戶很多新需求已經被產品滿足或很容易迭代產生覆蓋；三，核心團隊靠譜，能夠優勢互補。

中國在人臉識別領域的頭部公司雲從科技是這方面的典型，雲從科技被稱為“中國人工智能國家隊”。2017年11月普華資本領投了雲從的B輪5億元人民幣融資。2018年10月，雲從科技宣佈完成逾十億元人民幣的B+輪融資。雲從科技創始人兼CEO周曦曾帶領團隊在PASCAL VOC、IMAGENET、FERA等智能識別國際挑戰賽中7次獲得冠軍。

在鍾南海看來，周曦及雲從核心團隊不僅在技術方面具備世界領先水平，更難得的是這群科學家在商業運作方面也很接地氣，一切以客戶為導向，能夠通過行業頂層設計把相關人臉識別產品的應用場景想清楚。“計算機視覺底層技術上算法已經基本都開源了，只聚焦技術已不具備太大壁壘。現在主要是看能否把某個行業徹底擊穿，單個用戶價值打透，滿足行業用戶的更多需求。”他說。

除了場景聚焦，是否具備頂層客戶的開發能力也是鍾南海選擇AI項目的重點考量。“對成長期公司會下注更多且要求一定命中率，所以需要把行業理清想透，在技術、產品、銷售、團隊背景和落地性等各個核心維度進行詳細比較，要能投到第一第二名。”

投資成功=60%的行業專注度+40%的行業運勢

2018年，資本寒冬再次被屢屢提及，鍾南海認為這反而是好事。

“冬季是狩獵的好時機，行業經過一輪洗牌，留下來的好公司會重點去看，反而會比以前輕鬆。”他說，現在看的項目會更精一些，效率也更高，

同時，這對投資人的素養與綜合能力也提出了更高的要求。鍾南海現在主要關注的是偏重科技型的企業服務領域，這首先要求投資人必須具備行業的知識圖譜，要做很多的內功修煉，以及對行業的深度獨立思考，比如看工業機器人項目，首先要了解大B客戶的需求痛點，然後再去和創業公司聊，你就能夠一針見血地發現核心問題所在。“若是在以前，感覺BP還不錯就約過來聊，現在大量的項目就可以通過前期的行業know-how儲備，篩掉不聊。”

相比於to C項目的投資，to B投資似乎不那麼容易令人興奮，這需要長時間的堅持和耐心。但對鍾南海而言，to B的投資更適合他。

第一，to B更符合他背景和喜好，鍾南海在成長期項目上尤其喜歡同行友商對比。to C的單一賽道里項目比較多，客觀上就比不過來；to B的頭部就那麼幾家，比完就能基本知道哪家比較有優勢，在投資速度上也會更加高效。

第二，to B更能找到價值與滿足感。to C更多在抓風口或階段性機會，對改變整個行業更多是模式創新；但to B不一樣，用科技賦能行業，優化和提升整個行業效率，最終服務到C的時候價值延續性更大。

此外，他覺得2015年專注看to B，那個時候相比to C市場，會更藍海一點，相對較少的投資人關注，只要花足夠多的時間和耐心，能夠投出一些別人看不到的一些機會和好項目。

資本寒冬，投資機構更加追逐優質項目。鍾南海也有鬱悶的時候，明明覺得這是一家值得投資的公司，大概率能夠跑出來，但就是投不進去。後來，他也漸漸釋然了，“投資有的時候跟在《非誠勿擾》相親一樣，從結果來看心動女生看不上你，或你看不上那位爆燈女生，都是正常的。”

唯一能做的或者能把握的就是提升自己。“優秀的創業者或創業公司會不斷湧現，當投資人專業度和口碑影響力到達了一個新的臺階，或許下次就可以和理想的創業者匹配上。”鍾南海說，投資成功是60%的行業know-how儲備加40%的行業運勢。

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