9月16日，由創業黑馬主辦、i黑馬&火柴盒承辦的“2018教育產業獨角獸峰會”在京舉行。現場，作業盒子創始人劉夜發表《在線教育的終極畫面》的主題演講。
以下為內容乾貨由火柴盒整編：
在人工智能領域，不管是在掃題、流量、作業還是OCR的批改，不管是做內容類、出版類還是直播類，現在整個教育產業呈現出空前的繁榮景象。
所以，今天跟大家分享的是這幾年我對在教育行業的思考，也是作業盒子在2014年時進到這個領域，我們當時的一些看法，分享的主題是《在線教育的終極畫面》。
01
在線教育走向終極畫面的三階段
首先，講一下何為產業的終極畫面？這張圖是gartner一個非常有名的圖，叫Hype Cycle，講的是任何一個產業隨著新技術的誕生，都會經過三個階段。
第一階段，早期技術誕生。它會給一個資本市場和整個創業者特別高的預期，整個市場會非常快速地發展，會湧入大量的資本和創業者，會出現各種各樣的創業項目。
今天的教育領域處於這樣的一個階段，有各種各樣的公司，不管是小班課、大班課，還是一堆流量類的、AI類的，只要有一個好的概念，就可以拿到投資，甚至可以走到A輪、B輪。
第二階段，隨著時間的遷移，有些沒有真實用戶需求的一些模式或公司，就會迅速的消亡，泡沫擠掉以後，迅速到達行業低谷。
第三階段，再隨著時間推移，一些滿足市場真實需求，符合商業規律的商業模式再逐漸地回到價值平臺，最終他們會成為整個產業的贏家。
4年前，我們看過打車行業，看過千團大戰，在更早時，我們看過電商領域的整個繁榮，也看過旅遊產業，走到最後，今天電商就是阿里、拼多多和京東。
千團大戰現在勝出的是美團，共享單車行業可能就是ofo和摩拜，可能最後不見得還是他們，因為巨頭進來了。所以，縱觀整個市場，任何的產業都符合這個曲線。
02
從電商、遊戲和餐飲三個領域
分析關鍵稀缺要素
我們今天討論的話題是，教育產業裡到底有哪些公司會在Hype Cycle裡面走到最後？
我做一個簡單的歸納：走到最後的公司，往往都是在早期就獲得了產業的關鍵稀缺資源，或者說，如果一家公司在早期時獲得關鍵的稀缺資源，他最終會成為競爭的贏家。
所以，是否掌握關鍵的稀缺資源，成為了競爭勝利的重要因素。
1.電商領域
在多年以前，國外有eBay、亞馬遜，中國有淘寶、易趣，最後淘寶迅速地成為了贏家。當時，淘寶的成功很典型，趕上了中國製造和中國消費的紅利，淘寶利用阿里巴巴頭幾年所積累的商戶，把商戶迅速地歸類，放到網上，靠廣告的方式立即拉來很多消費者，很快就成為了整個電商領域最大的平臺。
淘寶成功的關鍵稀缺資源可以定義為中國製造、中國消費的供給對接。
淘寶成為贏家之後，實際上很多人以為仗打完了，但後來冒出來了個京東，京東成功的原因不是因為淘寶不夠強大，而是京東當時做電商時，它抓住了物流，並且能夠做到隔日達，這就滿足了消費者的真實需求，物流本身是非常有壁壘的關鍵稀缺資源。
京東憑著物流快速建立了先發優勢，在電商領域佔有一席之地。京東之後，我們認為電商這場仗真的打完了，但所有人都沒有想到，有一個公司叫拼多多，前些天剛剛上市，市值大漲，它抓住的是五環外用戶在微信的社交圈裡的社交流量，可以說社交流量成為了關鍵稀缺資源。
淘寶早期時候，解決最基礎的對接問題，培養了大量的商戶，有了商戶之後，商戶遷移京東，京東做自營物流，有了物流、供給，有了消費者習慣之後，整個拼多多一千多人做到了300、400億美金的規模。
本身每個產業的關鍵資源會隨著行業的發展規律，隨著原來的關鍵稀缺資源變得不再稀缺，產生新的關鍵稀缺資源，不斷地渠道下沉，不斷地會有新的巨頭出現。
所以，今天的電商可以說是淘寶、京東和拼多多三足鼎立，我們不知道下一個浪潮，下一個關鍵稀缺資源在什麼時候能出現，又會產生是什麼樣的新型電商巨頭。
2.遊戲領域
我給大家總結了一個關鍵的觀點：流量的運營者敵不過流量的佔有者。
盛大在1999年、2000年的時候，當時陳天橋帶領的一款《傳奇》遊戲，他在中國移動的報亭裡面發行遊戲聯卡，是中國第一個做流量運營創新的公司。
當年盛大過百億美金的時候，是中國整個互聯網第一大市值公司，我記得當年的新浪20億美金，阿里巴巴、騰訊才幾億美金。實際上誰都沒有想到，流量的運營者和遊戲的製造公司在現在這個領域會衰敗成這樣的地步。
今天最大的遊戲商是騰訊和網易，用了4-5年的時間，騰訊和網易通過不斷地收購遊戲資源和不斷地流量運營來做遊戲領域，前不久，一個當年非常著名的遊戲公司的高管告訴我，他說他們做的遊戲給流量方和騰訊分成，可以達到一九開，90%的收入要交給平臺運營方。
可以說在遊戲領域，即使像supercell這樣的公司，它的壁壘都是有限的。
流量公司去做遊戲，相對而言比較容易，而遊戲公司做流量卻非常的難，或者說遊戲的供給、開發製造相對而言壁壘較低，所以，我們看到遊戲的終局是流量巨頭來做遊戲的平臺化和自營。
3.連鎖餐飲領域
全球最大的連鎖餐飲麥當勞，2016年它的店面租金收入是61億美金，而加盟費收入是31億美金，這是它2016年的財報。
什麼是關鍵細分要素呢？我們引用麥當勞當年成立時，其首任總裁CEO當年講的一句話，他說“我們（麥當勞）從某種意義上並不應歸屬於食品行業，我們應該是地產行業。我們能以15美分來賣漢堡的唯一原因是，它們是給我們付租金的租戶最大的利潤來源”。
很難想象，炸雞其實沒有那麼賺錢的，麥當勞進入到一個地方以後，先把這個地方的黃金地段的拐角租下來，不管是連鎖還是加盟，對它來說最大的資產是地產。
03
在線教育的關鍵稀缺要素到底是什麼？
所以，線下有地產，線上有流量。我們能感受到，今天的教育大家能感受到各家對流量的渴望。教育領域不管是一對一還是其他模式，獲客成本這兩年基本上是每年翻番的增長。
我們一直在想，這個領域的終局是什麼？AI？流量？還是服務的供給？
關鍵的稀缺資源，隨著新技術和新思想改造產業，而不斷地變化，而變化的過程即創新。最近創新最大的應該就是拼多多，它的思想就是電商的核心是有流量的結構洞，它抓住結構洞又迅速地成為了電商裡面非常優秀的快速成長的公司。
所以，在這裡引用熊彼特說的一句話“所謂創新就是要“建立一種全新的生產函數”，即“生產要素的重新組合”，就是要把一種從來沒有的關於生產要素和生產條件的“新組合”引入到生產體系當中去，以實現對生產要素或生產條件的“新組合”。
什麼意思？麥當勞把地產引入了它的餐飲業生產要素，騰訊把流量引入了生產要素，拼多多把熟人社交引入了整個的生產當中，京東把物流引入，這些都屬於生產要素的引入，導致了整個行業發生了巨大的變化。
回到我們的話題，在線教育的關鍵稀缺要素到底是什麼？簡單看一下，傳統的教育有三大要素，我分別用了三個名詞來給它對標：流量、數據和技術服務。
傳統行業流量就是店面，我在海淀人大附旁邊開個培訓班，掛個廣告牌我就有流量了，因為離學校很近。
如果在海淀開個學校的話，用海淀區的考綱來設計我的產品，這就是數據。第三個就是技術服務，我有很好的教研、老師，今天線下教育的巨頭，它的流量、數據和技術都比較不錯，知道在哪兒選址，知道怎麼做學科，怎麼做產品，知道怎麼管老師，怎麼做教研。
而線上是在線場景，不管是抖音上買廣告，還是微博買廣告，還是作業場景，都是在做在線場景，在做新的流量。新數據不斷地獲得實時的學習行為數據，而新技術是AI+老師+直播。基本上每家公司，你都會發現，這三個東西都會有，只是有些人可能做的多、有些人做的少，每個人做的結構不一樣，做的程度不一樣，做的角度不一樣。
04
在線教育的兩大流派
所以，可以理解成新業務模式的理想業態同時擁有流量、數據和優質的服務，這是一個新的業務。
在線教育經過多年的發展我認為分成了兩派：
1.天派
2.地派
天派就是從流量切入做服務，而地派是通過服務切入做流量、做品牌。
這是2018年艾瑞公佈的在線教育行業圖譜，它分為了三派：經典派、中間派和先鋒派。如果按天派、地派來分的話，左邊的經典派和中間派都屬於地派，先做服務，靠服務的方式不斷地獲得用戶，做品牌，品牌就是流量。而右側就天派，作業盒子在天派裡面，2014年的時候，另外5個玩家都已經到了B輪、C輪，我們天使輪，所以我們是天派裡面最後一個入場的，但卻是漲的最快的。
可以明顯感覺到，天派懸殊少，因為流量永遠有聚集效應，而服務相對分散。所以命題是說，如果我們談終極畫面的話，到底是流量公司去建服務更難，還是服務公司去建品牌、流量更難，這個命題沒有絕對的答案。
每個人可能有每個人的觀念，終局是什麼誰也不知道，每個公司都努力的儘可能多去獲得生產函數里面關鍵的稀缺要素，而每個公司對要素的理解不同，它的投入分配是不一樣的。
我們看看巨頭的動作，好未來在開始探索公立教育業務。好未來作為地派的第一大巨頭，在2018年8月7號，張邦鑫首先談到下一個10年，他說“15年過去了，作為課外培訓機構，我們用這樣的方式來幫助很多學生取得了進步”，這樣的方式指的是在校外。
但是課外輔導畢竟是課外輔導，公立校是教育的核心，今天好未來想要更多的幫助到學生，就必須跟公立校和教育體系深入合作，為什麼？因為公立校有兩個要素，一個是流量要素，一個是數據要素。
簡單說一下這個演進，整個教育現在進入變現時代，不管是做流量的公司還是做服務的公司，服務有三類，第一類是一對一，一對一150元每小時以上，它的本質是個性化陪伴，這是最早的模式，也是最輕、最快的模式，凡是跑得快的都是一對一。
為什麼還發展出小班課呢？因為小班課的費用略低，老師略少，同學之間有互動。然後有了大班雙師，40塊每小時，老師的品質、費用、互動平衡，有更好的效率和財務模型。這有點像拼多多。
任何領域的創新，包括手機領域，有了蘋果後就有了小米、華為，蘋果現在也開始出低價手機。每個領域在發展的時候，都有一個靠技術的方式重新改變財務模型，更大規模、更高效的供給，但是這些演變的本質是什麼？演變的本質都是追求更好的經濟模型，背後是對老師供給稀缺的妥協。
供給端的矛盾在於什麼？老師不夠，要用AI解決，而需求端是什麼，需求端是流量不夠，需要更多的流量，降低獲客成本。
05
未來教育公司的畫像
最後總結一下未來教育公司的畫像，每個人可能都有答案，這個畫像就是5個要素。
第一，這家公司最好能夠產生豐富的數據場景，有數據、有場景。
第二，最好有大規模的個性化服務能力，這裡指的是AI。
第三，知識傳遞。這個公司最好還是個影視公司，為什麼？有AI，你沒有內容載體，如果有了影視的內容生產、視頻生產的能力的話，實際上在大規模供給的時候，視頻畢竟是知識的基本最好的載體，它可以大規模降低老師的工作量，替代老師的部分工作，它可以大規模的降低老師的培訓成本。
第四，最好有很強的互動激勵，靠遊戲實現，所以應該是個遊戲公司。
第五，監督。還能大規模的管理教師，用人機混合的方式。
所以我們看到，今天凡是比較有資源、比較領先的公司，同時在數據的獲得、場景的壟斷、AI的建設，內容的建設，遊戲團隊的招募，還有大規模人機混合的管理上都在做大量的動作和投入。
所以，未來的教育公司應該是大規模AI、影視、遊戲服務公司，這是我對整個未來教育終局這家公司的肖像描繪。
* 本文系火柴盒觀察（huochaihejiaoyu）授權發佈，如需轉載請聯繫原作者。 讓創業不再孤獨，歡迎關注創業黑馬學院（ID：heima_ying）。
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