每个顾客的心目中都有一个“心理账户”，贵与便宜，在她们的心理账户里是可以自由转换的。比如：昂贵的产品，只要美容师推销得当，她们不会觉得贵，很快就签单了。便宜的产品，美容师推销不得当，却很难签单。
那美容院如何管理好顾客的“心理账户”，提高美容师的升单率呢？请看下文分析：
01
学会与顾客谈感情—产品价格的介绍顺序
美容师经常犯的一个错误，就是顾客问到高价格商品的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客，爱莲商学院认为这种操之过急的做法是不可取的。
正确的做法是：不要忙着谈钱，先与顾客谈感情。
即：先把产品的优势、核心卖点、利益点充分给顾客介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再说出价格。因为，如果顾客不了解产品，产品标价也高，美容师说出价格后，顾客肯定会嫌贵，后续到店消费也会降低，对美容师升单也有所影响。
02
做减法，不做加法—产品的介绍顺序
美容院的产品系列一般根据顾客定位的不同，分高、中、低档三种。为了提高升单率，美容师介绍产品给顾客的时候可按照高-中-低的“减法”顺序介绍，先介绍最贵的产品，即使顾客不买，顾客会感觉接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而选择购买。
反之，如果按低-中-高的“加法”介绍产品，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，会致使顾客的心理账户发生变化，放弃购买。
03
物以稀为贵—稀缺气氛的创造
当顾客感觉自己购买的产品数量会越来越少的时候，大都愿意为产品付出更高的价格。因此，美容师给顾客介绍产品时可以巧妙地创造这种稀缺的气氛，促使顾客的心理账户发生变化，促成高价产品的销售，从而提高升单率。
美容院要提高升单率，提升整体业绩，专业的销售技巧必不可少，但提高顾客的信任度和满意度也同样不可忽视！
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