今天分享董事長營銷思維繫列課程-《滯銷到熱銷的營銷爆破力》主要是講項目實際銷售階段一些營銷的方法和技巧。
第一：快速回籠資金是房企生存及發展的決定性因素；
第二：發展型房企（中小型）很容易被一兩個滯銷項目而制約公司發展；
第三：土地獲取與資金回籠是開發鏈條中最為關鍵的環節，更多的企業是倒在“資金”上（意思是資金回籠不了，銷售出現了問題）
第四：當項目在前期無法實現“好賣”時，那麼後期的“賣好”就特別重要；絕大部分項目的滯銷是有原因的，也是可以去解決的。
今天要講以下幾點：
1、內容是滯銷的一些表現形式；2、滯銷產生的原因；3、破解滯銷的這種密碼，怎麼去破解滯銷？4、分享、一些案例。
首先房地產營銷的本質，從微觀表現來講，房地產營銷其實是實現公司或者項目銷售目標的一種過程。實際上營銷它的功能不僅僅是微觀，還有宏觀表現。宏觀表現是房地產營銷執行是一個實現公司戰略、客戶印象、品牌、市場驗證、團隊歷練的過程，這個其實都是營銷來負責的。從這個角度來看，其實營銷所承擔的功能和角色會遠遠會大於過去傳統認為營銷的一些功能。
滯銷表現形式：銷售速度較競爭對手明顯滯後（市場佔有率）；銷售價格較競爭對手明顯偏低（虛假熱銷）；月平均銷售速度不超過15套（絕對速度）；不同產品，去化速度有非常明顯差距（均衡性）這些都是滯銷的表現形式。
那麼滯銷它有各種各樣的原因，其實滯銷項目是由市場佔有率也就是市場份額決定的。那麼市場裡面它又會有很多的因素來影響到市場：如說市場的容量、競爭和定位過程中出現偏差。
然後是份額，份額就是成交率。有幾個因素會影響到份額：第一是產品力，產品力是等於性價比。項目必須要具備相對比較高的性價比，就是性能處於價格。第二個是現場的銷售性，是來訪量乘以轉化率。銷售不行和來訪力不夠，來訪量不夠轉化率就不夠，就導致量上不來，這也是滯銷產生的系統性的原因。
然後是關於銷售這塊，銷售怎麼去打破這種滯銷？接下來看看直銷產生的微觀因素，就是傳統意義上營銷部所掌握的一些技巧和策略。那麼微觀因素主要有以下幾個因素：第一是無營銷概念支撐，項目一直處於“幹賣”狀態；第二是缺乏有效的客戶圈集手段，導致客戶量不足；第三是提出的概念無價值體系支撐，說服力不夠；第四是現場展示效果糟糕，客戶不心動，成交週期拉長；第五是團隊缺乏整體營銷策略，隨機和隨意性強，沒有預沒有預見性，同時對未來出現的問題的警覺不夠，於是就無法去提前預防或者是這種預警機制沒有，那導致的這個項目出現了滯銷。
簡單歸納一下營銷的一些病狀，就是營銷的各種各樣問題到底有什麼病狀，這邊歸納了兩點：第一是“軟骨病”；第二個我們稱之為“腦梗”
“軟骨病”就是缺鈣導致骨骼發育不好，站在房地產營銷的角度來講，項目市場地位沒建立或不符合項目特徵，項目形象力弱，市場熱點沒形成，客戶上門量不足。
“腦梗”就是動脈管腔狹窄，局部供血不足腦組織壞死。在房地產營銷的角度來講就是由於市場環境變化或者客戶渠道有問題，造成客戶數量不足，成交下降後營銷應變不及時。
既然有問題那怎麼去解決這些問題？房地產營銷其實又分成兩個部分：第一個是前期定位；第二個是後期營銷，後端直接實現銷售。前期定位很關鍵，也就是說要實現項目的好賣而不是賣好是在前端，決勝在前端，要實現項目的好賣，也就是前期定位要讓客戶能夠認可、接受甚至是擁護、仰慕。
達到這種效果有很多的項目會產生一些誤區，
在項目前期定位的時候產生誤區：第一個誤區是做老闆想做的東西；誤區二是前期交給設計院；誤區三是前期就是定戶型；真正正確的做法應該是：第一以營銷為導向，以市場為依據，迎合趨勢，將營銷前置來做市場定位；第二設計院只是實現公司意圖的工具，設計院本身就不具備做前期定位的能力；第三個前期是概念，以產品或者服務的綜合。
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