業務營銷技巧及掌握客戶心理
本次培訓內容將通過營銷的三個階段進行系統講述，並對各個階段客戶心理進行剖析，以提升客戶經理的綜合宣傳能力。
營銷三部曲：
- 獲客：把客戶拉到社區銀行
- 轉化：讓客戶購買我行產品
- 維護：維護客戶持續購買我行產品
1.社區銀行好“打扮”
分析所在社區客戶群體情況。如社區內小孩較多，便可針對性將社區銀行體現兒童特色，在社區銀行內部裝飾上增加色彩鮮豔裝飾物，兒童比較喜歡的卡通貼花等方式烘托氛圍。
2.學會發傳單
作為最傳統的宣傳推廣方式，很多的人認為發傳單已經過時了，但發傳單的本質是以傳單作為媒介承載特定信息轉達到特定人群手裡進行信息告知，只要人們還會看傳單上的內容，就意味著發傳單依舊有他存在的意義。
發傳單三要素：時間 地點 微笑。
凡是抱怨發傳單沒用的基本都沒有滿足這三點。
時間：當你要將傳單交到客戶手中時，換位思考下，你什麼時間會有時間有興趣接你的傳單。
錯誤的時間：趕時間上班的時候；送孩子上學的時候；趕早去買新鮮菜的時候。
正確的時間：下班回家；送完孩子回家；買完菜回家；扎堆閒聊等等。
地點：同時間思考方式一樣，正確的地點人流量要大！買菜必經之路、上下班必經之路、送孩子上學必經之路。
微笑：伸手不打笑臉人，熱愛自己的這份工作，發自內心的微笑，嘴要甜，別空手，幾分錢的氣球、溼巾、抽紙啥的該送就送，小禮品印上廣告語一樣是你的傳單。
3.讓客戶天天聽到你
可移動充電音響，社區銀行營銷利器。舉辦一個小活動，讓社區居民參與，為社區銀行錄製廣告語，男女老少都參與，白天擺到門口天天放，讓居民路過就能聽到，離得近的也能聽到，天天聽，天天聽，舉個例子“存款就到農商行”一旦存款想法腦子第一時間匹配的就是農商行。
4.會發朋友圈
現在朋友圈最討厭看到的是什麼？
是廣告啊！騰訊數據分析厭惡率最高的朋友圈內容就是赤裸裸的廣告，然後依據發廣告的頻次，厭惡程度逐步讓用戶採取不看對方朋友圈、拉黑等操作。
朋友圈應該是什麼樣子的？
應該是你的生活動態、你的分享這兩種。
那麼朋友圈不打廣告還咋營銷？
營銷的技巧就是將你的廣告轉化為以上兩種。
eg.廣告版“買我行xxx理財享xxx好禮！！”
轉化版“搬了一下午的禮品，滿屋子黑壓壓的全是xxx，我都看過了質量不錯~買xxx理財就能送”
兩種不同的朋友圈，不同的在於前者是冷冰冰的廣告，後者是有血有肉有溫度的生活動態。
微信群是個好東西，為什麼呢，剛才說了營銷三部曲，一個運營良好的微信群，從獲客到轉化成交，在到後期維護，通過微信群都能妥妥的辦好！
經典紅包遊戲“八點紅包”，每晚八點準時發1元紅包，手氣最佳者第二天早上可免費領取小禮品，小禮品可以由周邊商戶贊助兌換券或者實物均可，降低成本。所有的營銷活動都可以通過微信群進行宣傳。
同時還能進行即時互動解答疑問，例如“xx社區60歲以上已經購買過理財的我行客戶xx日均可來我站領取精美禮物一份”在我行推出新的理財產品時進行舉辦，當客戶到站以後進行客戶登記，併發放小禮品，一個小活動通過客戶登記進行賽選梳理，理財快到期的營銷新理財，理財沒到期的記錄到期時間，新理財上線後及時通知，逐步完善理財客戶的客戶管理工作。
注意：
社區銀行的公信力
後臺支行一定多到現場參與或者組織活動，身著工裝，去社區銀行就像在自己行裡一樣，社區銀行建立後第一步就是建立信任！必須讓社區客戶相信這是農商行正規分支機構而不是“個體承包”“社區辦的”“騙子”！
有了客戶上門了，接下來就是營銷第二步進行轉化把行裡的產品賣出去！
熱點話題
1.辦業務送禮品
很多客戶揣著錢跟菜市場買白菜一樣穿梭於各個銀行，就為了看看哪家禮品給的多。
在這裡要說的是：社區銀行是做生意的，不是做服務的，更不是公益單位，要賺錢，要計算成本，我們的每一分付出，每一滴資源都是要求回報的，都要有利潤，經常可以看到客戶經理為了挽留一個客戶浪費了大量精力和資源，真的有必要嗎？當客戶精明到連最基本的幾天存款日均都不願意貢獻，都要鑽著縫“套禮品”，基本可以心平氣和的說再見了！因為社區銀行本就作為二級支行的再分支機構，在營銷資源上更加緊張，表面上看似為社區銀行裡挽留了一位客戶，而事實上，賺不到錢的買賣還硬著頭皮做長遠看來就是一種傷害。
2.理財保不保本
對於目前多數穩健性理財產品，即便說明書裡註明“非保本浮動收益”，但實際情況行裡都是堅持“剛性兌付潛規則”，很多客戶經理面臨這個問題時往往應付經驗不足，用一段話術進行舉例：“大爺、咱們行（咱們自己人）賣的理財都是穩健型的，都是保本保收益設計的（大聲說），您看！到期收益xxx元整（大聲說），划算，一分不差（大聲說）！”這就是典型的首尾兼顧的話術，客戶在看到收益後在問理財保不保本的時候，其實他內心裡已經打定了算盤，魚和熊掌都得要，要高收益還得保本！這是人的本性，所以無論你偏重那一邊都會違逆他的意思，只有兩者兼顧的說法才會對他的胃口。
如果有人較真呢？
這個時候例數我行這些年理財產品銷售上無虧損、無違約的記錄，細說產品的安全穩健，在以“同類產品全市最高”這樣的話來打動他的心，語氣和緩一些、眼神誠懇一些，千萬別表現出“求”他的意思，而是要表現出“我是在幫你、不是在求你！”
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