李全 智慧產品圈
本文作者為泰吉數字照明有限公司市場總監李全，李總監分析了全球最大流媒體平臺Netflix的成功秘訣，並以此思考智能照明產業的發展策略，視角獨到，值得借鑑。此外，李總監將參加智慧產品圈9月27日（深圳場）線下智慧照明場景方案沙龍活動並進行演講，屆時歡迎照明業內人士前往沙龍現場交流。
照明行業內對調光調色溫產品並不陌生，但是在市面上這類產品相對非常少，做類似產品能盈利的公司那就更少了。那調光調色溫產品到底是不是可以賺錢的產品，也就是說它是否能滿足廣大用戶的需求呢？
在回答這個問題前，先來講一個小段子，談談該如何找到用戶需求？
在1997年的美國，裡德·哈斯廷斯在整理舊東西時，突然發現了一盤六個星期前租來的錄像帶忘記還了。他趕緊算了下罰金,整整40美元，已經夠把錄像帶買下來了。
“忘記還錄像帶”這件事，給哈斯廷斯帶來了“麻煩”。他在去健身房的路上，突然冒出一個想法：“電影租賃，為什麼不能像健身房一樣，用月費或年費的方式購買服務呢？為什麼必須要為每一盤錄像帶的使用天數付費呢？”於是他開始著手實現這個想法，最終成立了一家公司，就是今天如日中天的奈飛（Netflix），市值超過千億美元，是本世紀成長最快的公司之一。
通過這個段子大家發現沒有？用戶的麻煩就是一種真實的需求。
沿著這個思路出發，我們分析一下現在照明行業都有哪些看得到的麻煩。
按產業鏈條來分類：配件商（如：朗明、恆坤、泰吉）-製造商-渠道商-設計院-工程商-用戶，我們來逐個分析他們的麻煩。
同一款式產品細分型號非常多，導致製造商管理成本高。
筒射燈為例，1-30W的一個系列筒燈。正常廠家會把功率段分的非常細，1、3、5、7、9W、10、12、14、16、18、20W、22W、24W、26W、28W、30W。15個型號，大約4-5個外形尺寸。這裡不考慮光學、顯色指數等等的要求，只增加色溫。再分冷光、正白、暖白，這款型號就會增加到45個。
每一個型號的產品都需要匹配光源、電源、結構等，而且每個的性能都是獨立測試。這就會導致投入大量管理成本，否則質量就沒有辦法控制。為什麼會有人都說，哪怕使用同樣的材料，每個公司的產品品質都不一樣呢？這就是投入的管理成本的多少影響的。
這個麻煩如何解決？用調光調色溫。這個產品自然就會從45個型號減少到4-5個型號。
我們給客戶建議的分類1-6W、6-12W、12-18W 18-24W、24-30W。正好使用這個5個尺寸的外形。
庫存管理成本高
燈具產品的渠道商與衣裝鞋帽的渠道商類似，就是不僅品類多，還有尺碼要求。我們燈的尺碼就是功率和色溫。大家去商場經常看到鞋斷碼打折，但我沒有見過燈具缺少功率段或者色溫段打折的。為了避免有這樣的情況，渠道商就會有非常高庫存，這就存在各種的庫存風險。
這個麻煩如何解決？用調光調色溫。調光調色溫的產品就好比是均碼的服裝，不論是胖子瘦子高個矮個，買回去就能用。因為可調。
個性化的選擇空間小
設計師在項目設計上都會遇到一些有個性需求的麻煩。比如同一個區域下，只有某個地方要用幾個低亮度燈或者色溫有一些改變，但由於擔心數量少，產品在採購及安裝的時候會很麻煩，所以只能儘量使用統一的規格。這會導致在一些局部區域達不到設計者想構建的燈光環境。我想講到這裡大家都會感同身受，我就不舉例說明了。
這個麻煩如何解決？用調光調色溫。同樣型號的產品可以統一安裝，最後根據現場情況隨時調整亮度和色溫。
傳統照明系統成本高安裝複雜
用過照明系統的朋友都清楚，傳統照明系統的成本遠大於燈具的成本。兩年前我們有一個佛山的客戶去投標廣州的一家美容院的照明改造項目。客戶要求有調光的系統。當時有3家投標商，有一家用可控硅系統，系統報價15W燈具8W。另一家用Dali系統，系統報價30W燈具報價15W。我們客戶投標系統報價0元，燈具報價15W，而且是調光調色溫的燈具。客戶問他們為什麼系統報價是0元，我們客戶回答說，我們用的是無線系統，不需要控制線路。控制面板就是遙控器，都算在燈上了，系統自然就不要錢了。最終我們客戶拿到了這個項目。而且醫院方在病房都安裝了調光調色溫的照明，反饋效果非常好，後來把省內其他的連鎖店也做了改造。
這個麻煩如何解決？用無線調光調色溫。沒有控制線路，安裝和使用都非常簡單。
不同的個性化需求
同一用戶群中的不同用戶，不同時間，不同區域對燈光的需求都是不同。
像我這樣的一個三口之家，我每天回家都很想休息，所以我都喜歡暖光，大約3000K。我太太經常在家做家務，她喜歡正白光。大約4000K。我女兒經常家裡看書寫作業，他喜歡白光，大約5000K。但是在早上和晚上我們對燈光的需求也有不同，在臥室和客廳時燈光需求也是不同。這是在家用的場景。
舉一個商業場景的例子。我們有一個HK做照明的客戶，以前每年服裝換季的時候，他都要去他客戶服裝店內換燈。秋冬季的時候就用暖色的為主，春夏季的時候就用白光為主。正裝區域採用偏白色的燈光，時尚休閒裝區域偏暖色的燈光。因為這些不同的需求，導致客戶需要花時間、花成本投入去改變。
這個麻煩如何解決？無線調光調色溫。
說了這麼多麻煩，大家可以再去琢磨琢磨還有那些麻煩在你的身邊。這些麻煩就是用戶的需求，在整個照明的產業鏈條上都存在這些類似的麻煩，用同樣的產品方案都可以解決，那這個解決方案將會成為未來的趨勢。
所以，調光調色溫會成為照明未來的發展趨勢。
相信很多人清楚這些麻煩的存在，也找到了客戶的需求，但是為什麼他們還是賺不到錢呢？
我們接著之前的那個段子在繼續講。
在剛才我們講到，奈飛的創始人哈斯廷斯，從忘記還錄像帶，造成鉅額罰金的“麻煩”中找到了“需求”：用月租或年租的方式，提供租用服務，他迅速成立了 NetFlix，獲得了早期的成功。
但是，故事到這裡並沒結束。奈飛成功沒多久，DVD 出現了。這種容量極大，但極其輕薄的塑料片，迅速取代了錄像帶。
怎麼辦？他迅速抓住了租賃 DVD 的新需求。但 DVD 和錄像帶非常不同，郵寄時很容易碎。哈斯廷斯設計了150款專門用來寄 DVD 的信封，把損壞率降到萬分之六。
哈斯廷斯如果躺在錄像帶帝國中，無視用戶需求的改變，可能早就隨著錄像帶一起，灰飛煙滅了。
但是，故事到這裡還是沒結束。DVD 成功沒多久，通過網絡下載視頻，又開始流行了。
這時奈飛的 DVD 業務，已經佔到美國郵政業務的1/4。怎麼辦？繼續深入研究應用！奈飛開始提供電影下載業務，滿足用戶新需求的同時，不斷砍掉他最引以為豪的 DVD 業務。今天，奈飛的電影下載業務，已經佔到全美互聯網帶寬的1/3。
哈斯廷斯如果躺在 DVD 帝國中，無視用戶需求的改變，可能早就隨著 DVD 一起，灰飛煙滅了。
今天我們看到的很多美國大片，實際上都是我們國內的視頻媒體到奈非公司租賃回來的。奈非不但租賃，自己也製作視頻內容。非常流行的美劇“紙牌屋”，就是奈非公司製作的。我們通過奈飛公司的成功歷程總結三點思考：
1、過去有用的方法，不代表現在仍然有用。
2、要想做好新的業務，就要捨棄舊的業務。
3、迎接趨勢，深入研究新領域產品的應用。
這三點在調光調色的智能照明控制應用的發展中同樣適用，值得照明行業的人深思和學習。
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