首先感謝大家的關注和支持，我將不忘初心，繼續秉持著諮詢、解答和服務的宗旨，即時在線為大家解決二手房置換過程中的各類問題，不求官方權威，但求準確無誤。
我的二手房置換攻略三部曲發佈之後，收到很多諮詢信息和留言，我彙總後發現三成都是涉及談判討價還價的，那麼我今天就專門寫一個專題，和大家共同探討在二手房買賣中，如何討價還價？為增強實用性，我將從買房下家和賣房上家兩個角色立場出發，分別提供談判的技巧和經驗，不講假大空，力求分享最具實踐性和操作性的技術指南。
買房立場
房產市場有一句名言：“沒有滿意的房子，只有滿意的價格”。就是說，房子沒有十全十美的，一定有你不滿意的缺陷，而價格只要足夠低，再大的缺陷都不是缺陷。這說明，價格對買房人來說永遠是第一決定要素。只有在自己能承受的範圍之內才存在房子好壞之分。所以，房價能夠砍掉多少，是房屋性價比高不高的重要衡量。
是否能買到性價比高的滿意的房子，和看房數量有很大關係，在看過幾十套房子後，從中挑選自己硬件最滿意的房子，接下來就是砍價談判了，砍價需要按照兩個步奏來完成：面談之前和麵談。
1
面談之前
1、帶家人二次看房。在第一次看房比較滿意之後，務必要再復看一次，當然我在攻略三里也說過原因，這裡不再重複。而這一次切記不能還是同樣的人去看，而是要帶一個沒有看過房子的人看。如果是同樣的人復看，比如上次你一個人，這次還是一個人看，那麼，上家就會認定你非常滿意房子，一定會買，房價就會咬死不降。所以一定要帶個家人去看，這次的主要目的就是演戲給上家看。即使家人對房子很滿意，也千萬不能表現出來，而是要當著上家的面，挑房子的各種毛病缺陷，表現出很不滿意的樣子，還可以演出和你鬧矛盾不開心的戲，這時你也要表現的相當尷尬才行。看完後，順便讓你家人當面問問上家房價多少，有多少下降空間。這樣做的好處就是，即帶家人復看了房子，又打擊了上家的自信心，為今後砍價做鋪墊，同時還能摸清楚房價是否有下降空間。
2、電話戰術。為了方便解釋，以下以上海市區掛牌價500萬滿2年不滿5年的非普通住房舉例說明。這套房子賣家會產生差額5.6%的增值稅估10萬元，個稅2%10萬元，中介費1%5萬元，共25萬元；下家購買二套房為契稅3%15萬元，中介費1%5萬元，共20萬元。上家要求500萬到手價，下家需要承擔共計45萬元稅費。
當你看中房子後，心裡應該有一個成交的心理最高價位，就是降到多少錢你可以馬上付定金。這個一定要清楚，而且絕對不能告訴中介，只能放在自己內心最深處，比如說這個心理最高價為480萬稅費各付，也就是相對於上家的455萬到手價。然後，你告訴中介一個比455萬低很多的價格比如425萬，只要不是特別離譜特別外行的價格就好，就說是你的購買價格，只要上家可以降到這個價，我馬上買，然後讓中介在3天之內反覆多次打電話和上家砍價，至少一天2個電話，讓他告訴上家，你基本滿意他的房子，就是價格太高，你最多出到425萬，當然這個會被上家罵的，不要緊，就是要讓他氣急敗壞。第二天讓中介再打電話，就說中介通過和你一天的溝通和勸說，你同意再漲5萬就是430萬買他房子，來試探上家的態度，他一定還是會罵人，第三天，再讓中介打電話，說中介經理都出面協調了，好說歹說，上到宏觀政策，下到感情投資，你終於最後讓一口價，同意再加5萬435萬，已經到極限了，再來看上家的態度，當然他基本上不會同意，不用急，這只是第一步。
這樣做的好處就是，讓上家感覺自己房子掛牌價太高了，只有降價才能賣掉。另外，讓上家看到中介的努力和下家你的誠意，僅僅是因為房價高，才無法成交，即時上家的掛牌價並不高，而且你也覺得合理，那也不能馬上就出那個價買，因為這樣的話，上家會覺得賣便宜了，賣虧了，都沒人還價就賣掉了，反而容易造成上家跳價，到頭來吃虧的是自己。
3、付意向金。如果你的最高心理價位455萬到手和上家掛牌價500萬到手相差很大時，用付意向金的方法可以比較準確的刺探出上家的真實低價。比如，你可以取5萬元現金作為意向金給中介，並寫好定金協議，上家沒有簽署前叫意向金協議，一旦上家簽字收錢就變成定金協議了，就具備法律效力了。此時，你意向金的價格務必要低些，比如還是435萬到手，雖然上家電話裡不同意，但是真金白銀放在他面前，還是有很大誘惑力的。中介會在2-3天內拿著現金和協議去和上家談的，一旦上家簽了，那麼說明你走了狗屎運了，碰到個外行，當然，大多數情況下，是不會籤的。但是，付意向金的最終目的卻是讓上家透露出他內心的真實底價，因為上家會覺得下家已經很有誠意了，5萬現金也帶來了，這時他就會明確透露給中介他的最低心理價位，比如說是490萬到手，他會要求中介回去說服下家你，把意向金協議改為490萬到手他就會籤。那麼這次意向金的目的就達到了，一分錢不用付，就讓上家降了10萬元，多麼精明的策略啊！
4、摸清楚上家賣房的目的。 弄清楚上家為啥賣房非常重要，尤其是對談判來說。通常賣房無非是置換、移民、投資套現和遺產分配等，如果能碰到後面三種情況，那麼恭喜你了，這三種情況是最好談價的，因為上家急需用錢，而且通常財大氣粗，不會在乎蠅頭小利，只會在乎付款時間早晚，如果你能首付7成以上，那麼談判將會比較輕鬆，還能有較大的價格優惠。但是，通常大家都是改善剛需，都是賣掉小房子置換大房子，這種上家價格最難談，分文必爭，而且付款時間要及時不能拖，這對下家來說是最艱苦的。所以，摸清楚上家賣房目的是你制定策略的重要環節。
5、掌控中介、要求打折。所有買賣房子的朋友，一定要記住一點，中介費是可以打折的。雖然現在幾個大牌中介連鎖對外號稱公司規定中介費堅決不打折，但是，有錢不賺是傻瓜啊，他不打折，其他中介打折，你只要堅決表態要走人去其他中介，再大的中介也會極力挽留你的。我讓你這樣做的目的不僅僅是要求中介費優惠，更重要的一點是，你要牢牢把控住中介人員讓他必須為你說話，偏向你這邊談判。你可以在和上家面談之前抽空和中介攤牌，先要求中介費打5折，如果不打折就表現出態度強硬的要換中介，在他們挽留你的時候你可以提出條件，讓中介幫助你和上家砍價，給中介定個目標，如果可以談到435萬到手（當然永遠不能告訴中介自己的最高心理價位455萬到手），那麼中介費就不用打折，而且要看中介的表現，表現好，為你爭取更多利益，你會考慮中介費的問題的。
這點極為重要，談判過程中，中介的目標就是促成交易，他們不會故意偏向上家和下家任何一方的，誰不懂就欺負誰，誰好說話就壓榨誰，說白了就是挑軟柿子捏，只要能成交，損失誰的利益和他們沒有任何關係。那麼，這就要求你必須把中介牢牢掌控在自己這邊，在談判時，必須要向著你這邊談，你們共同應對上家，只有這樣，你才能儘可能得擺脫作為下家的天然弱勢。因為在你沒有付他中介費時，你就是大爺，你的要求中介不敢不聽，而且他只能千方百計的滿足你，才能賺到這點辛苦錢，這也是你為自己爭取同盟的有效手段。
此外，還可以額外教大家一點，如果你和中介比較熟悉，而上家又不是那種非常專業非常強硬的人，你可以和中介達成共識，只要中介可以幫你談到435萬到手以下，那麼你可以額外付報酬給中介，比如多付50%或者多付一倍的中介費，這個錢可以給門店也可以給經理。這樣中介就有了十足的動力幫你談判，你想想，中介談成你這一單生意相當於做了兩單。動力大大的啊！相對於你來說，砍掉的房價會遠遠大於多付的中介費。
2
面 談
1、暢談宏觀政策。見到上家後，不要立刻開始談房價，而是簡單寒暄客氣下，聊聊家常，聊聊上家為啥賣房，聊聊小區周圍環境配套啥的。等熟絡後，你首先要談的就是宏觀政策，比如目前政府倡導“房子是用來住的，不是用來炒的”，上海等一線城市已經開始大力發展租賃住房，十三五期間，上海將新增70萬套租賃住房，佔新增住房的比例超過60%，而且，提倡“租售同權”，以後租房可以落戶，租房可以上學，上海的房價一定會跌，而目前應該就是最高點了，然後，和中介配合著誇讚上家眼光好選擇這個最高點賣掉房子，將來一定會大跌的。總之，就是把政府如何抑制房價的政策通通搬出來，把自己都不信的東西說的上家都信了，就達到目的了。說實話，目前這個市場，這套說辭還是很管用的，我大概瞭解過，普通百姓中超過一半的人認為將來上海等一線城市房價會跌（我是堅決的看多派）。那麼，在這種情況下還能堅持不降價的人就不多了。
2、表演雙簧。面談時，如果你自己很有能力和信心，可以自己去談，如果沒有十足把握，可以讓家人陪同一起去，最好是那個陪你一起二次看房的人一起去談判。他的作用同樣是演戲。 在你談完政策之後，你家人可以開始針對上家的房子開始挑各種毛病各種不滿意，從樓層，朝向，裝修到小區環境和停車等等各方面，當然不能是針對上家本人的，而是對你抱怨，一定要表現出不是特別滿意，只是抱著談談看的一種態度。
而且，這裡最重要的一點就是，你家人還要故意說出還另外看中一套不錯的房子，性價比也很高，這兩套都是備選的方案。而你要表現出難堪尷尬的表情，並簡單的說明房子的幾處優點即可。此時，就是要給上家造成一種感覺：你認可他的房子，但是你家人不喜歡，而且，你們還有另外一套房子備選，如果他不降價，就很難賣掉。這是你砍價的最有力的工具，再配合上中介的火上澆油，對上家的衝擊力是很大的。
3、所有優點都是缺點。談判中，上家一定會強調自己房子的各種優點優勢，但是，你絕不能承認附和，反而，你要將他說的所有優點全部反駁為缺點，比如，他說房子離地鐵近，你就說人流量大吵鬧，你不坐地鐵只開車，他說小區環境好安全，你就說旁邊的小區更好，他說小區對面就是綠地，你就說工作忙根本不會去，他說房子裝修新，你就說老婆不喜歡要砸掉重裝，他說房子裝修老可以出租，你就說要自己住要重新裝，他說房型正，你就說房子你不住要出租無所謂。總之，上家說的所有優點，你都要找到對立面反駁，從根本上消除上家的心理優越感，只有這樣，他才容易動搖，不至於咬住不降價。
4、引導上家先提要求，讓他主動降價。通過以上幾點，上家的自信心已被你打擊的差不多了，接下來，你可以客氣的讓他先提出要求，而你的要求一定要後提。上家可能會提出，需要首付多點，付款快點，交房慢點等一切維護上家自身利益的要求，等他全部說完了以後，你要認真思考一會，小的要求可以答應，但比如付款多點，交房慢點等原則性的東西不能馬上答應，就藉口說還要考慮下。在你答應他一部分要求以後，作為交換條件，你就可以讓他主動降價了，這時讓中介配合你共同說服上家。之前，上家已經同意490萬到手價了，現在在你答應他部分要求的基礎上，讓他降價，這時，可以把之前的說辭和方法再反覆用幾次，比如，房價馬上要跌了，不是很滿意他房子了，你家人更喜歡另外一套更便宜的了，迫使他調低價格，通過幾個回合下來，應該可以降5-10萬元，到480萬到手。這個時候，已經比他500萬到手降了20萬了。
5、展示更便宜房子的合同。接下來，就是中介發揮作用的時候了。在面談前幾天，你需要讓中介翻閱之前幾個月的同板塊交易記錄，把比上家房子便宜很多的合同拿出來，你手機拍照後在談判這天準備好。等上家主動降價之後，你就可以乘勝追擊了，你直接了當的說，據你瞭解，周圍同類型的房子都賣的比上家便宜很多，同時出示照片給他看合同，如果，上家覺得不可信，你就讓中介拿出合同正本來給他看，這裡千萬別讓中介主動拿出來，否則上家就不信任中介了，中介就比較難做人了，而是要在上家看過照片不相信之後再由你下命令讓中介拿出來給他看。沒有意外的話，上家在看到貨真價實的合同後，心理防線會奔潰一半，一定會覺得自己即使再降一點也不吃虧，畢竟有人賣的更便宜。其實，房子本身成交價就是有高有低，切記找低很多的給他看。此時，再加上你和中介的說辭，應該可能降到470萬到手。此時，距離你的最高心理價位455萬到手（480萬各付），還差15萬。
6、談判籌碼是最有力武器。面談之前，你自己務必要完成一項最重要的工作，理清思緒，梳理自己的談判籌碼。何謂籌碼？就是自己超過別的買房人的優勢。比如，首付5成就比3成有優勢，首付7成就比5成有優勢，付款時間短就是優勢，定金大就是優勢，可以推遲收房就是優勢，虛擬加價就是優勢。這種籌碼可以說在談判時是最重要的武器，也是能否成功最關鍵所在。在經過前幾輪的鏖戰後，上家已經把自己房價中的水分全部擠幹了，單靠口舌之爭已經無法再繼續砍價了，接下來就是真刀真槍的幹了。
目前，上家已經降到470萬到手，差距15萬，這全部要靠你手中的籌碼來交換。這時，你可以很鄭重的提出，通常情況下買房都是付定金5萬的，為了表示誠意，你可以付10萬定金，或者再多付到20萬，讓上家安心，還可以明確表示，如果今天大家可以簽署定金協議，那麼馬上轉賬20萬給他。另外，還可以提出籤合同當天可以考慮將3成首付款150萬提高至5成250萬，提前多支付100萬給上家，籤貸款合同前一天付到7成，讓上家能早點拿到錢，保證他自己置換的資金需求。同時還可以結合面談第4條上家提出的而剛才未答應他的要求滿足他，比如付款時間提前一週，或者推遲一段時間收房，讓上家有充裕的置換搬家時間。此外，還可以通過虛擬加價讓上家達到很大的心裡滿足，比如說，你之前的意向金是435萬到手（你故意設定的談判低價，而455萬到手才是你的最高心裡價位），談判之時你還是堅持這個價位，這時你就可以主動提出加價20萬讓步，以此作為籌碼逼迫上家讓步降價。
通過這一系列的條件交換，上家一定會被你的真誠打動，因為畢竟你的籌碼都是實質性的好處，對上家來說都是得到利益的，作為交換，他一定會同意下浮房價，應該可以降到460萬到手。這裡最重要的一點就是，籌碼對自己來說是最重要的，一定要放到最後再提出來，如果一開始就提出來，那麼上家就不當回事了，而且就算降價也是上家本來就打算讓利的水分而已，那麼，你這個籌碼就白白浪費掉了，說白了就是作為實質性的利益交換，要用在最關鍵的時候！
7、苦肉計加感情牌。通過之前的幾輪談判，相信你已經和上家情投意合，水乳交融了，接下來就是感情投資，稱兄道弟的時候了。你先讓家人在一旁哭窮，訴說自己來上海成家立業的不易，道出置換學區房的苦衷，表明自己債臺高築的苦難，換取他同情之後，再表達與他情投意合，兩小無猜，相見恨晚的友誼，並承諾在房子交接完以後，一定請他喝酒，請他去家裡做客，最後，別忘了，讓他體諒下自己，給自己留點生活費和孩子的學費。相信任何人在感情攻勢之下，不可能無動於衷的，人都是要面子的，旁邊幾個人一捧他，少個幾萬塊問題不大。這樣，應該可以降到455萬到手了。
8、協議簽署稅費各付。經過這一系列的談判，目前已經達到你的心理最高價位455萬到手（480萬各付），但是上家認可的是到手價，這時你只需要說明一下，就是你願意承擔上家的稅費25萬，就是要把這個稅費算在總價裡，協議價為455+25=480萬，上家一定會同意的。這裡鄭重說明一點，如同我在上海二手房置換必備終極攻略（三）反覆強調的，一定要在簽定金協議時就簽署各付，堅決不能籤稅費全部下家承擔，原由參考之前的攻略三。
這時，中介也會覺得你是個善良的人，沒有一再堅持原本告訴他的435萬到手，而且，這時也可以讓他告訴上家，原本你的心理價位是435萬，意向金也是435萬，現在455萬成交，大家都有所讓步，好聚好散，何樂而不為呢！這就是我一開始說的，為啥永遠不能告訴中介你的真實心理價位，而應該告訴他更低的價格，這樣才有可能通過大家的共同努力實現自己的目標！
賣房立場
大家掌握了上述買房的談判技巧，應該可以對應總結不少賣房的談判經驗了。作為上家我認為最重要的兩點談判原則必須要掌握：
原則一：上家必須統領全局。上家必須要有上家的氣勢和腔調，要讓中介和下家全部按照自己的意圖來執行整個流程。
原則二：通過適當的虛擬降價來換取下家的全部讓利。買過房子的人都應該有這種體會，當下家一再加價，而上家高傲的一分錢不讓還特別強硬時，常常會談崩，導致無法成交。下家看中的只有總價，上家可以通過適當的虛擬降價，迫使下家提供更好的付款方式和讓利。
根據以上兩個原則及針對下家的談判技巧可以總結出上家在賣房談判中比較實用的談判方法：
1、掛牌價一定要高出最低心理價位。上面講到，適當的降價才能提高成交率，而且，沒有任何買房的下家是不砍價的，所以掛牌價必須高於自己的最低賣房心理價位，留出空間來給下家砍。
2、不接受電話砍價和麵談砍價等一切性質的砍價。在你掛牌出去之後，每天都會有很多中介打電話來說詢問價格是否有議價空間，並且說已經有客戶看中了，相信我，這樣的電話90%都是中介自己打的，根本沒有客戶看中，他們就是在瓦解上家的心態，通過頻繁的電話轟炸來迫使你自己降價，一定要頂住，電話裡降價是最愚蠢的行為，因為就相當於你直接把掛牌價給降價了，更可悲的是，電話裡降完了，那邊電話一掛也不會有人買。在面談初期也一樣，不管下家如何給你宣傳大勢方針，如何演戲，你都要做到胸有成竹，臨危不亂，絕不降價。
3、主動出擊，掌握話語權。下家的砍價方法基本都是挑毛病找缺陷，或者誇大房產政策。破解辦法很簡單，就是在他說之前，你就主動出擊，強調自己房子的優點，放大房子的優勢，忽略缺陷，大談特談。再就目前的政策和後市的展望發表一通慷慨激昂的結辯陳詞即可，讓整個談判氛圍向你傾斜。此外，還可以再舉例說明，比如同一個小區相同戶型的房子賣的比你還要貴等等。說實話，今後的房產市場任何人都說不清的，大家只不過是通過辯論來積攢心理優勢和談判氣勢而已。
4、下家的付款方式永遠是最差的。通常大家賣房都是要置換，那麼你下家付款方式的好壞直接決定著你買房的進度。所以，談判開始後，你可以直接打斷下家無聊的開場白及寒暄客套，直接讓下家自己說清楚定金多少，首付多少，貸款多少，付款時間等。在他沒有說清楚之前，任何關於房價的事都免談，把下家的底細全部弄清楚。然後再根據他的付款方式考慮是否會影響自己的買房進度。這裡最重要的一點就是，不管下家付款方式如何，不管是否滿足你的置換需求，你都要當面表示他的付款方式是最差的，會耽誤你的買房進度，對此你很不滿意。再舉幾個編造的例子告訴他之前的幾個客戶都是首付7成8成，我都沒有賣。總之，就是通過貶低他的付款方式來打擊他的自信心和心理優勢，讓他覺得沒有資格和你談條件，沒有優勢和你砍價。
5、虛擬降價是上家最大的籌碼。下家的談判宗旨就是砍價，而上家的宗旨就是讓下家滿足自己的要求。所以，虛擬降價是上家最大最有效的籌碼。掛牌價超出自己最低心理價位的部分就是留給下家砍的。你可以直接明確表示，如果下家滿足你多付定金，多付首付，縮短付款週期，延遲交房時間等的要求，你可以考慮降價，否則一切免談。記住，每次降價都必須換回下家的讓利，堅決不能無緣無故的降價。
6、爭取自己的利益最大化。上家必須在整個交易過程中掌控全局，從協議簽署，付款時間安排，付款金額多少，下家貸款期限制定到過戶時間和交房時間的確定都必須按照自己的計劃來實施。這些在談判時就必須說清楚，並在定金協議和合同中明確下來，上家可以通過虛擬降價來表達誠意和讓步，從而達到自己的目的，讓雙方都不至於難堪並能愉快的合作。
總 結
二手房買賣的談判，其實就是上下家利益的博弈，誰強勢誰更有策略誰就佔有優勢，謹記“底牌不能亮，籌碼是武器”的原則，在爭取自己利益的同時還需要作出些許讓步才能達到共贏。一味的強勢和不讓步，只有在特殊時期才會奏效，希望大家在保護自身權益的時候，也能換位思考，和氣生財。利益不是僅僅只能靠掠奪才能得來的，策略才是最有用的武器。
閱讀更多 房天下上海特價房 的文章
