分享一本心理學經典《影響力》。這本書1984年出版，距今已經34年，依然被無數人閱讀，豆瓣上有25929人評價。原因只有一個：人在江湖飄，哪能不挨刀？我們不是被別人說服，就是在說服別人。
政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會把影響力用到你的身上。但到底是為什麼，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反應就會從負面抵抗變成積極合作呢？
在這本書中，心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些說服高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。
1.互惠原則：人們會以同樣的方式給予回報。
應用方法：得到之前先給予別人。
一旦某人對我們採取了某種行為，我們也應該報以類似的行為。所以，一旦他人對我們做出了讓步，我們也有義務做出讓步。
贈送禮物只是互惠原則的初級應用。更高級的應用是，管理者可以利用互惠原則提升領導力，如果領導者希望在他人身上看到信任感、合作精神，和善友好的舉動，自己應當首先做表率。
2.言行一致原則：人們會兌現明確的承諾。
應用方法：讓他們主動、公開、自願做出承諾。
一旦我們做出了一個決定，或選擇了一種立場，就會有發自內心以及來自外部的壓力來迫使我們與此保持一致。在這種壓力下，我們總是希望以實際行動來證明我們以前的決定是正確的。我們要讓自己相信，自己做出了明智的抉擇。
與未明確說出的承諾相比，積極做出的選擇，即大聲宣佈、鄭重寫下或以其他方式明確表示的承諾，對人們未來行為的影響要大得多。
3.好感原則：人們喜歡那些欣賞自己的人。
應用方法：發現真正的相同點並給予真心的讚美。
若要影響他人，先要與之交朋友。怎樣才能做到這一點？有兩項格外具有說服力：相同點和讚美。
快速和他人建立起友誼，如果你試圖說服的人早就對你心生好感，那麼你在開展新項目時會更容易爭取到他們的支持。
另一個可催生好感的有效因素是讚美。你對他人特質、態度或表現的積極評價可讓對方對你也產生好感，並心甘情願地遵照你的意願做事。
推銷員都知道這一原則的殺傷力，因此經常會在撥通其電話之後會加上一句“是您的朋友××推薦我拜訪您的，他說您可能需要……”這種情形下要把推銷員趕走是比較困難的，因為這有點像是在趕走一個朋友。
4.社會認同原則：人們會仿效同類的做法。
應用方法：儘可能利用同儕壓力。
作為社會動物，人類在如何思考、感覺、行動等方面，對周圍的人有很強的依賴性。
同伴的說服會異常有效。當滿意客戶與潛在客戶的境遇相似時，滿意客戶所說的話最有說服力。簡言之，橫向施加影響力的效果最好，而非縱向。
依據社會認同理論，媒體上對自殺事件的過分渲染會導致社會其他人的自殺傾向上升、或者嘗試自殺行為的幾率增加，這種傾向曲折地表現為飛機失事以及交通事故的增多。
5.權威原則：人們願意聽從專家的意見。
應用方法：把你的專長展露出未；切勿認為那是不證自明的。
病人不會質疑醫生。我們可以看到有些廣告中出現醫生打扮的演員，白大褂會讓演員看起來更有權威性。
在權威的強大壓力面前，個人的抵抗力是十分渺小的。我們從小就被教育說“要聽話”，而在後來的成長過程中，我們確實發現服從權威在很多時候，給了我們一條行動的捷徑。
在決定是否聽從權威的意見之前，我們需要問自己兩個問題，一個是“這個權威是不是一個真正的專家”，這個問題讓我們的注意力集中到兩條重要的信息上：這個權威的資格、以及這些資格與我們手頭的問題是否有關係。沿著這條路經思考，就可以輕鬆得判斷出，很多廣告中的明星與我們真正需要的東西之間實際上並不構成必然關係。
6.稀缺原則：東西越少，人們就想要越多。
應用方法：強調特殊好處與獨家信息。
物品和機會越匱乏，人們就越會認為其有價值。這也就是為什麼有人會在拍賣現場將一對珍貴的古董花瓶中的其中一隻當場砸碎，同樣這也解釋了為什麼有瑕疵的東西，比如說錯版的郵票或者錢幣，會比正常的沒有瑕疵的東西更昂貴。
稀缺原則在現實生活中最常見的運用，就是商家所策劃的“限量版”商品。不管數量有限的信息是真的還是偽造的，商家的用意都是讓顧客相信某種東西不可多得，從而立刻覺得它身價百倍。與數量有限技巧相對應得是“截止時間”策略，也就是對顧客獲得推銷從業者提供得商品的機會加上時間限制，所謂的“最後三天，清倉甩賣”即源於此。
房產經紀人在試圖把房子賣給一個態度搖擺的潛在顧客時，就會說這是同等房型中的最後一套，而且就在一個小時之前，有人來看過這房子，很感興趣，計劃第二天再來談條件。
戀愛中的男女也總是有意無意地透露或虛構自己有了一個新的追求者的消息。
李建科/文
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