銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是"價格閃躲".客人在銷售前期提及價格的時候,我們首先要"價格閃躲",閃躲到我們貨品的價值以及引導客人進入試玩的流程中去,慢慢地讓客人喜歡上我們產品後,最後再來進行價格談判,才是對我們有利的.
1永遠不要先報價格
一般情況下,價格只有在客人喜歡上我們貨品之後才有意義.現在很多的導購卻犯"兵家大忌":主動報出自己的底價.
2不要"放虎歸山"
客人說"錢沒帶那麼多"時,要主動提解決方案,切不要"放虎歸山".
一些很有可能成交的客人,在銷售的後期,突然表示"錢沒帶那麼多",我發現這樣的客人還真不少,也許是實情,但很多是藉口.這個時候很多的導購傻傻地來上一句:"我們這可以刷卡啊",結果客人跑掉了.導購如果聽信客人說過兩天來拿的話,輕易地就放虎歸山了.
遇到這種情況最好的處理方法就是讓導購表示產品可以給客人先預定,為客人留起來,只是需要客人交納少許定金.
即使沒有辦法留下定金,也不要那麼容易地"放虎歸山",服務的導購拿出一個本子來,表示我們有為客人保留產品的義務,我們要作一個登記手續--記錄下客人的姓名、固定電話、手機、家庭住址等.
3銷售過程中常需配合作戰
導購在銷售過程中,提貨、照看等共同完成銷售的簡單配合自不必說了,這裡以一個服裝銷售案例介紹,銷售中如何巧妙配合的案例,大家可以結合自己的銷售也想些好技巧出來.
在香港,有兩個兄弟開了一家專做男士服裝的店面,包括按客人需求定做服裝的業務.
每當負責銷售的弟弟在幫一個新客人鏡子前試衣服的時候,他會首先告訴客人,他自己的耳朵聽力有點問題.所以,當他和客人交流時,就不斷地要求客人講的聲音大一點.
一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價錢的時候,他都會走進後面的房間,把做裁縫的哥哥叫出來,說:"店長,這套衣服多少錢?"他哥哥就放下手裡的活,抬起頭打量一下衣服就說:"那套漂亮純羊毛套裝啊,3800塊",弟弟假裝沒聽清,再問一遍,而哥哥再次回答"3800塊",此時,作銷售的弟弟回到客人身邊,對客人說:"他要1800塊".
這時候,許多人都會趕快把這套衣服買下來,在那個"可憐的聾子"弟弟發現"錯誤"之前,帶上"自己天上掉下來的餡餅"急忙離開.
這只是技巧方面的案例,並不是叫大家去這麼賣服裝.同樣適用於家居建材銷售.更多是激發大家集思廣益,多多總結,讓自己銷售中多出一些協調作戰的技能.
4客人買單之後,導購人員切忌說"謝謝"
在現實銷售技巧中,我發現很多導購在成交之後,抑制不住內心的喜悅,感激不盡的樣子對客人說:"謝謝".
各位,導購說"謝謝",這是什麼意思,我們的貨品就那麼不值錢、沒有價值,好像是客人幫很大的忙才買的!這是個錯誤,其實有很多買不少東西的客人在離開店鋪的時候,滿心歡喜地對我們的導購說"謝謝你",因為這來自我們耐心周到的服務、物超所值的貨品.
對於成交的客人說謝謝,是絕對的錯誤,是對自身品牌和貨品的不自信,會引發客人不好的想象.
應該說什麼?應該讚美他,祝賀他,恭喜她!讚賞顧客的眼光與品位!
5不要懼怕客人投訴,這是讓他成為你老客戶的"天賜良機"
導購聽到客人對產品提出異議,甚至來投訴要求退貨的時候,有的導購就害怕,結果沒有處理好,在店裡站著吵架,處理結果不說,光生意、形象不知道影響了多少.僅僅提醒我們銷售的導購,遇到投訴,就是"天賜良機"--再次銷售的機會來了.
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