謝哲是一名連續創業者，他曾是矽遞科技（Seeed Studio）/柴火創客空間核心創始團隊成員，負責開源硬件研發和海外技術支持，幫助公司成長為知名開源硬件公司。離職後他創立 ITEAD Studio，再次從零打造了一家知名開源硬件服務公司。
2015年，他再次投身創業，成立酷宅科技，致力於智能硬件一站式方案開發和 IoT 雲平臺服務。在短短兩年中，酷宅科技成為全國名列前茅的一站式智能硬件提供商和雲平臺服務商，合作廠家超過600家，平臺擁有超過500萬的在線設備和全球近千萬用戶。他們的合作客戶包括了 TCL、榮事達、公牛、松本電工等知名硬件類公司。（截止2017年12月份的數據。）
物聯網創業——顛覆還是改造？
IoT（Internet of Things）這個概念提出於 1999 年，在過去十幾年內一直是熱點創業領域。以小米為例，這家公司經過八年的發展成長為行業獨角獸，小米系智能硬件產品涉及的領域越來越廣泛，從最初的路由器、手環漸漸擴大到電視、插座、開關、空氣淨化器等繁多的品類。但是，智能硬件在傳統家電行業的滲透還是非常緩慢的。一個“可以自動調節光線、溫度、溼度，可以用語音控制冰箱、洗衣機等家電”的家居環境感覺還是存在於一些概念片和科幻電影中，距離普通家居生活非常遙遠。
謝哲表示，智能硬件和物聯網技術在傳統家電行業的滲透比較慢，最主要的原因是供應鏈管理和銷售渠道都掌握在傳統廠商手中，而這兩點對最終產品銷售到消費者手中的價格和質量起到決定性的因素。市場上顛覆性的智能硬件產品往往是創新的、更新迭代快的，年輕人熱衷購買這類新品。但是消費者在採購傳統家電產品時，對產品質量和使用功能的重視程度遠遠大於智能功能。市場上有很多智能硬件公司在創業初始的階段擁有很好的產品設計和研發能力，但是在量產過程中做不好質量管理，而在後續持續推廣中建立廣泛銷售渠道又對資金有極高的要求，很難撐到 B 輪以後。
正是考慮到這些原因，酷宅科技在創業之初就放棄了自己做產品的打算，致力於為傳統廠商提供智能硬件的系統和雲服務，將已經成熟的產品升級打造成智能硬件。“我們希望為這些傳統廠商輸出技術，幫助他們將自己的家電產品快速改造成智能硬件產品，使傳統廠商的產品也可以快速獲得與小米智能產品類似的功能，將傳統產品的質量和智能時代的高科技一起帶給廣大的消費者。”
酷宅的改造之路
酷宅如何改造傳統行業，旁人也許會覺得這個過程一定異常艱辛：如何獲取傳統行業的客戶，如何說服他們接受新的技術，如何將酷宅的技術和他們的原有產品對接，聽起來都是一項項非常艱鉅的任務。而謝哲卻表示，酷宅的創業之路並沒有這麼艱辛。他們並沒有花很多的精力去獲客，反而更多是客戶自己找上門來，與酷宅合作，使用酷宅的方案和雲服務。
總結下來，酷宅的制勝之道是這樣的：
①找到合適的細分市場
酷宅最初進入的市場是電子電工和照明類市場。在中國，照明類產品的生產廠家有成千上萬家，壟斷程度低，利潤率低，大部分廠家無法負擔自研一套 IoT 系統。同時，這個市場的智能化需求又是巨大的。酷宅最早進入這個市場，滿足了這些企業的迫切需求，同時市場巨大的體量又使酷宅科技很快獲得了巨大的出貨量。伴隨著在電子電工和照明行業的成功，酷宅科技又進一步進入了小家電市場，瞄準了加溼器、香薰機、氛圍燈這類沒有壟斷者的長尾品類。謝哲表示，未來長期公司還是打算攻克大家電市場的，“我們會向大家電廠商證明，和我們合作，無論是在經濟上還是技術更新速度上，都是優於自研的。”
②瞄準海外市場
酷宅科技在創業之初就將自己的服務部署在亞馬遜的 AWS 雲上，並且針對 AWS Alexa for Business、Google Home、Google Nest 等平臺都做了技術對接和優化。酷宅科技瞄準海外市場是基於兩方面的原因：一方面，海外整體智能硬件的生態比較好，更加開放，同時語音入口已經可以實現非常豐富的場景；另一方面，中國出口企業有智能化的強烈需求，為了實現海外市場的利潤，中國企業有很大的動力去對產品進行升級。
當然，中國有著龐大的人口和充滿潛力的市場。酷宅科技未來也希望在中國市場上有更大的作為。“過去我們的產品在中國市場主要是做行業性的應用項目，相信在很短的時間內，中國智能家居產品會有一個爆發式的增長。”
③簡單的定價和通用性的產品
在採訪過程中，我們也同樣瞭解到酷宅科技產品的定價是非常簡單的。謝哲表示，“智能產品的種類不同，定價也有所不同，例如開關和攝像頭會有不同的定價，一個產品我們有一個終生 license 的價格。因為我們對智能產品的使用壽命和工作期間對雲資源的需求有比較準確的估算，所以我們會按照總資源消耗為每個品類的產品定價，按生產和銷售的設備付費，客戶比較容易理解和接受這種定價模式。同時，因為我們對目前主攻的細分市場領域是非常熟悉的，對客戶可能的使用場景和需求都有充分的準備，所以我們為每個新客戶做的定製非常少，我們在非常短的週期內就可以提供客戶需求的產品。”
閱讀更多 數智網 的文章
