很多機構在開展小微貸款業務一段時間以後，無論作為貸前調查人員，還是審批人員都會發現在業務審批中會有很多共同的側重點，那麼能不能把這些共性綜合起來，建立一個簡單的模型，給予客戶一個合理的評分，對信貸決策形成輔助參考呢？接下來，根據自己的經驗，設計出一套針對小微企業客戶綜合實力的評價模型及貸款決策建議，僅供大家參考。
一、意義何在
對於一個開展小微貸款業務的機構而言，為什麼要設計一套針對客戶的綜合實力評價模型，其意義何在？
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為標準風控奠定基礎
如果能夠設計出一套相對成熟，可操作的客戶評價和決策模型，可以逐步實現業務審批的標準化，在業務規模發展到一定程度，可以有效規避過多的人為判斷因素，為標準風控奠定堅實的基礎。在此基礎上，可以為審計監管奠定基礎數據和證據，可以有效降低審批環節的時間和人力成本。
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為動態管理奠定基礎
在貸前就給客戶綜合實力一個評價等級，為貸後管理以及後續貸款奠定基礎數據，通過一定時間積累，可以會客戶刻畫出一定週期內的綜合實力變化曲線，從而更加全面的把握客戶，提高後續貸款的流程效率和風控精準度。
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為產品優化奠定基礎
通過為客戶綜合實力評價，可以將客戶等級與擔保方式、還款方式、利率定價等要素進行組合管理，從而改變現有產品單一性問題，真正做到個性化產品定製，為產品優化儲備基礎數據。
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為實現大數據奠定基礎
對於大部分機構而言，本身並沒有現成的客戶數據可以利用，但是可以通過存量客戶來積累大數據資源，客戶綜合實力評價是基礎數據整合的一種表現，通過實踐，對評價模型進行不斷優化和升級，使其能夠不斷接近全面還原客戶真實面貌，從而為實現真正適合機構的大數據風控奠定基礎。
二、設計原則
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操作性
在工作實務中，設計一套評價模型，首先要考慮的是其實用性，主要表現為以下幾個方面：
第一，以定量指標為主，定性指標為輔，因為實際操作中，審批人員對於定性指標無法評定，業務人員會傾向於向高分評級，可能導致評分過高；
第二，簡易方便性，小微企業客戶本身數據和情況相對比較單一，所以模型應該有所側重；另外，考慮到客戶經理方便性，評價模型應該和調查報告聯動，實現自動化運算。因此，在評價模型整體設計上要讓使用者操作起來簡單方便。
第三，評價結果要對貸款決策有所引導，實際上就是落實評價的目的。
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綜合性
在小微信貸實務中，為了更加準確和完整的評估小微企業客戶的綜合實力，在設計指標體系時，要儘量考慮到反應其綜合實力的多個方面，做到可量化、有重點和多覆蓋。
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輔助性
作為信貸從業者，大家都明白大部分貸款決策不可能完全由一個系統或模型來決定，任何一個模型都不可能是萬能的，不可能適合每一個客戶，信貸服務終端是人，人是活的，系統或模型是死的，兩者不可能完全匹配，因此，設計評價模型的目的是為信貸決策做輔助參考的。
三、評價模型
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指標體系及權重設置
為了儘量全面評估小微企業客戶的綜合實力，我們設計了三個一級指標，分別是信用水平、穩定水平和財務水平，分別下設7、6和7個二級指標，並賦予相應權重，每一個二級指標的評分都採取百分制，都有明確的評分規則，詳情如下表：
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評價等級
根據小微企業客戶綜合實力評價結果，將客戶劃分為5個等級，分別為特優、優質、良好、一般和較差，並根據等級確立利率相應利率定價機制，首先確立良好等級客戶的利率為標準利率，針對高於或低於此等級客戶的採取下浮和上浮政策，具體如下：
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貸款建議
（1）貸款金額：
當客戶綜合實力評價低於50分，建議拒絕貸款申請或謹慎處理
當客戶綜合實力評價高於50分，建議貸款金額=min(ave(日均流水、月均淨利潤)*2/3*貸款期限*綜合評分/60，淨資產）
（2）貸款期限：
貸款期限一般為12個月，一般在滿足客戶提高資金利用率、緩解還款壓力或貸款需求滿足度的情況下，會考慮延長期限，此時需要考察是否具備家庭和生意穩定性；一般在家庭、生意穩定性不足、階段性風險和季節性需求的情況下，才會考慮縮短期限，此時需要考慮貸款需求滿足度、資金利用率和還款壓力。
（3）還款方式：
小微貸款一般情況下還款方式為等額還款；在短期性需求、季節性需求、顯著資金回籠週期或其他確定還款來源情況下，可以接受一次還本；也可以根據客戶的個性化需求設定個性化還款方式。
（4）保證方式：
小微企業客戶一般無力提供優質擔保和抵押，綜合實力評價在50分以上，可以弱化擔保條件，接受信用、具備一般擔保能力的企業、個人擔保或道義擔保。
（5）利率定價：
根據小微企業客戶綜合評價、等級劃分和利率定價標準，確立客戶的利率定價水平。
四、案例分析
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客戶信息
某客戶是一家從事汽車零件加工的小微企業，申請30萬元貸款用於購買原材料週轉，年齡48歲，已婚有子女，在本地經營該企業有30年，有一套自建住房，徵信報告顯示：目前在銀行只有15萬元信用貸款，無信用卡，個人查詢次數1次，無任何逾期，無關聯企業。下游有3家比較大的客戶，其中最大客戶銷售佔比約為40%，應收賬款80萬，新增應收款20萬，存貨30萬，固定資產200萬，包括機器設備40萬，3畝土地和2000平米廠房（無證，預估價值160萬），應付材料賬款35萬，私人欠款80萬，全年銷售400萬，淨利潤25萬，房租收入10萬，9個月流水130萬，結息30元。
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評分結果
根據上述評價模型測算，評分結果為76.4分，等級為A2優質型客戶。
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貸款建議
根據上述評價結果，具體貸款要素決策建議如下：
（1）貸款金額：
根據貸款決策模型測算，在貸款期限12個月情況下，建議貸款金額17.6萬；在貸款期限18個月情況下，建議貸款金額為26.5萬。
（2）貸款期限：
結合本客戶家庭和生意穩定性較強，但是整個汽車零件行業結款週期有所拉長，如果貸款期限為12個月，未來還款壓力可能較大，所以可以建議18個月。
（3）還款方式：
考慮本客戶無大批量集中結款週期，每月零散結款，無優質擔保和抵押，一次性還款壓力較大，風險較大，建議等額還款。
（4）保證方式：
客戶無力提供優質擔保和抵押，但綜合評價實力較強，針對30萬貸款需求，不接受信用，可接受具備一般擔保能力的企業或個人擔保。
（5）利率定價：
根據客戶綜合評價、等級劃分和利率定價機制，針對本客戶利率定價可以採取標準利率下浮10%。
針對小微信貸業務，每一個從業者都有自己的判斷標準，以上模型設計僅是一種嘗試，肯定存在很多缺點，比如關於行業風險、客戶軟實力、擔保實力等方面都未納入評價模型中，每一個指標權重的變化會對結果有影響。在工作實務中，任何一個成熟模型的建立都不是一撮而就的，都必須經過實踐的檢驗，並不斷調整和完善的，機構可以根據區域信用環境、風控導向、客戶行業特徵和實踐結果等情況進行升級和優化。
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