小時候的2元店想必很多人都記憶猶新吧。
只不過,隨著生活水平的提高,這種一味追求低價不顧商品質量的模式漸漸被消費者拋棄。
曾經遍佈大街小巷的2元店也慢慢消失在人們的視野之中,取而代之的是類似名創優品這樣的精品10元店。
適當地提升價格,換來的商品質量的大幅提升,更能讓人們接受。
但是,2元店真的沒有市場了嗎?
不不不,有個美國人賣的比2元店更便宜。
這家店就是Hollar,一家包郵的網上1元店!
網上1元店
物美價廉對於消費者永遠都有吸引力。
即便是美國那樣的發達國家,喜歡便宜商品的消費者也並不少見。
在美國,有多達8000萬人是一元店的忠實用戶。在這些消費者的支持下,美國一元店的數量超過了3萬家。
美國人大衛就曾和這8000萬用戶一樣,是一元店的常客。
小時候,由於家庭經濟條件比較差,父母一週只能給他1美元零花錢。
這種情況下,每次得到那來之不易的1美元,大衛都會毫不猶豫地衝向1元店。
因為他明白,只有在這裡,他才能買得起自己喜歡的東西。
也許是這樣的日子給他留下了太過深刻的印象,即使20多年後他早已事業有成,成為了一家互聯網公司的高管,他依然願意在閒暇之時去逛一逛1元店。
也正是這種懷念童年樂趣的習慣,讓大衛偶然間發現了商機。
經常流連於各家1元店的大衛,發現了一個尚未被1元店佔領的市場——線上。
是啊,1元店在美國這麼火,全國擁有超過3萬家店面,卻從未有人想過把1元店搬到網上。
為什麼呢?
答案似乎不難找到,經營1元店大多都是依靠薄利多銷來盈利的,這也不難理解,畢竟售價擺在那兒。
本就微薄的利潤搬到網上,又會增加包裝、物流等成本,聽上去就很難賺錢。
不過,一番思考之後,大衛還是決定冒一次險。
2015年11月,Hollar網站正式上線。
之後不到一年的時間,Hollar就獲得了接近5億元的融資,年銷售額也達到上億。
Hollar的成功之道
被許多人都不看好的模式,大衛又是如何成功的呢?
1
低價爆品吸引用戶
在Hollar上,很多商品的售價都是1美元,最貴也不會超過10美元。
在維持如此低廉價格的同時,Hollar上的商品質量卻能夠得到保證。
在這裡,售價1美元的商品,不論是奧利奧還是歐萊雅,都是真的。
所以Hollar上經常會出現一些爆款商品,引來用戶的瘋狂購買。有時候,Hollar甚至不得不出臺一些限制政策,例如一個賬號只能買一個,以讓更多人享受到優惠。
同時,Hollar也會將這些爆款商品放在網站首頁的顯眼位置,既可以促進商品銷量,也能快速吸引新用戶。
2
病毒式營銷
互聯網時代,營銷是獲得用戶十分有效的方式,但要把營銷做好卻並不簡單。
為了吸引用戶,Hollar在營銷上也下了不少功夫。
除了依靠自媒體,Hollar還通過社交媒體進行了病毒式的宣傳。
在Hollar的用戶中存在一種獎勵機制,只要用戶通過社交媒體將鏈接分享給自己的好友,那麼雙方都可以獲得2美元的購物積分。
不得不說,這樣實惠的獎勵機制對於Hollar的目標用戶來說具有很強的吸引力。
就如同國內的拼多多,靠著社交媒體的病毒式傳播,Hollar在短時間內成功積累起大量用戶。
3
用戶群體挖掘
除了病毒式營銷,Hollar在用戶群體的挖掘上也和拼多多十分類似。
數據顯示,Hollar的用戶大多都是美國中部的低收入群體。
這個群體的收入處於社會的中下層水平,對於低價商品的需求要明顯高於其它群體。
在Hollar出現之前,美國雖然存在數量眾多的1元店,但大多都集中在城市裡,在這個群體居住的郊區或者農村很少有分佈。
Hollar的出現滿足了這一群體的需求,再加上宣傳得當,自然就能在短時間獲得大量用戶。
包郵1元店如何賺錢?
上文陳述的這些經營策略讓Hollar獲得了用戶和市場,但是,規模做大了,盈利依然是個難題。
在國內互聯網創業公司中,坐擁幾千萬甚至上億用戶卻難以盈利的十分常見,美國同樣存在這樣的情況。
所以,成功之後擺在Hollar面前的難題就是如何盈利?
要想實現盈利無非就是做好2件事:開源和節流。
對於開源,Hollar目前已經積累了大量用戶,營業額也一直在上漲,可以說做得很不錯。
那麼,應該下力氣的就是節流了。
為了做好節流,Hollar想盡了一切辦法,以各種可能的方式降低成本。
首先就是控制好進貨成本。
之前提到過,Hollar上那些售價1美元的奧利奧、歐萊雅也都是真的。
為了做到這一點,Hollar的倉庫大多位於港口附近,這樣就可以以極低的價格淘到許多尾貨商品,保證低價出售的同時也能維持微薄的利潤。
除此之外,Hollar還採用了廉價物流運送商品。
當然,廉價物流犧牲了送貨速度,不過對於Hollar的用戶來說,多等幾天換來物美價廉的商品還是可以接受的。
在採用低價物流的同時,Hollar還對訂單金額做了限制。單筆訂單最少要10美元才能下單,25美元以上才能享受包郵服務,這些措施進一步降低了Hollar的物流成本。
當Hollar形成規模之後,開始和一些工廠合作推出自營品牌的商品。
自營品牌的好處在於,商品可以以接近成本價出售。
依託於Hollar本身龐大的用戶量,這些商品可以省去宣傳費用,直接在網站銷售。
同時,自營也砍掉了經銷商,將省下的成本回饋消費者。
總結
當所有人都不看好的時候,大衛卻願意去嘗試,這是需要勇氣的。
大衛的嘗試並不是莽撞的碰運氣,而是經過了深思熟慮。
Hollar的成功和拼多多有些類似,當某個領域看起來競爭激烈,它們卻都能以人們意料不到的方式去挖掘新的用戶群體。
在Hollar出現之前,那些生活在美國中部的低收入人群,雖然需求十分強烈但卻長期被社會忽視。
只有大衛看到了他們,所以他成功了。
某種程度上來說,這個世界是公平的。
你能夠看到其他人忽視的機會,你就有可能成功。
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