有人說，實習招聘是最適合小程序的場景之一。

據教育部數據統計，2018年高校應屆畢業生預計將突破820萬，在就業壓力上行的情況下，不少大學生選擇用實習作為正式工作的跳板，實習已經成為了大學生們的剛需。

而實習與其他領域相比，相對來說又是低頻的需求。

“剛需、低頻”這兩個特徵正與小程序“用完即走”的特性十分契合。

為了印證這一說法，曉程序觀察（yinghoo-tech）找到了專注於實習招聘領域多年的「實習僧」團隊，和其創始人陳俊宇聊了聊小程序做實習招聘平臺優勢，以及在To B 和To C兩個方向打法的不同。

實習僧聯合創始人、COO陳俊宇

陳俊宇的分享乾貨滿滿，所以我們決定用採訪實錄的方式展現給大家，保持內容的原汁原味。

以下為陳俊宇的自述：

1、App是將軍，小程序是士兵

簡單介紹一下「實習僧」，我們從2012年開始切入實習招聘領域，目前算是全國最大的實習招聘平臺，從2016年開始，我們只有160萬的用戶，到現在已經有900多萬的用戶了，所以整個增速和增長的曲線是比較好的。

回到小程序上，因為小程序有著獲客成本低，裂變屬性強等特點，所以我們做小程序的目的很明確，就是為了拉新，最終都會引導到App上做留存，促活。

用一個比喻來看，我把全線的產品視為一支軍隊，我們的數據團隊就是軍師，而App就像是將軍，是軍隊的核心，小程序就是我們整個產品線最外圈層引流的渠道，像行軍打仗站在最前面的士兵，一次戰役死了沒關係，它就是一個試錯的過程。

這樣的考慮有幾個方面的原因：

第一，實習這種場景相對低頻，一般以3個月為週期，用戶時不時來看一下，所以實習招聘的小程序很容易被遺忘在歷史列表裡，我們從數據來看，確實從歷史列表入口來的量很少，大部分都是搜索。

所以我們在設計小程序的時候，也只保留了填寫簡歷、投遞簡歷這樣的核心功能，它跟外賣這種高頻剛需的產品形態很不一樣，定位就不同。

第二，一開始我們也覺得這種業務形態App的用戶生命週期會不會也比較短，後來發現並不會，通過數據觀測，1月份註冊的有效用戶*，半年後的留存率仍在20%以上，這麼高的原因是App裡的場景更加豐富。

*注：有效用戶指填寫簡歷達到60%完成度的用戶

在App裡除了有投遞簡歷的功能，還有實習經驗交流論壇，職場知識的視頻課，名企宣講會的預告等等。

用戶投簡歷的動作是低頻的，但交流經驗，學習知識的需求卻是高頻並且長期存在的，我們就用這種以高頻帶低頻，協同共振的原則來做留存，現在連續18個月App的月留存達到40%，這也是我們為什麼要把流量往App導的原因。

具體的做法來看，我們會告訴用戶在App上能夠多投遞5次，這是一種差異化玩法，另外也會提示用戶在App上還有論壇、個性化職業資訊推薦、視頻課程等等，用戶可以去App上交流學習，這讓找工作不再是一件孤單而痛苦的事情。

當然，這並不是絕對的，會根據我們的業務發展階段進行調整。

2、To B與To C的兩套不同打法

因為我們是招聘平臺，可以說即To B也To C，在這兩個方向上有不同的原則和打法。

說不同之前先說相同點，打法的相同點是效率，對學生而言就是能夠更快找到合適的職位，投遞獲得更好的反饋；對企業來說就是能夠花更少的時間，更低的成本，找到更合適的人，這是底層的產品邏輯。

由此延伸出來的設計原則是，對C端學生群體而言一定顯得年輕，要好看，比如我們所有活動海報都是設計師手繪的，這能吸引學生。但B端用戶不重視這個，企業更講究實用、效率，所以整體設計會更簡潔，清晰。

實習僧手繪海報

1.C端打法：

從推廣策略上說，C端用戶的拉新主要是每個月的專題活動，寒暑假實習風暴，包括線下的招聘會等等。

暑期活動是全年的最高峰，單個活動的PV在500萬左右，平均一天投遞10萬分簡歷。

它是一個純線上的活動，我們在活動裡面會加入特殊的玩法，主要是一些體驗性質的實習，比如去大理的民宿打工，幫老闆比如收銀結賬打掃房間，或者去海外當志願者等等。

因為找工作本身是一個很枯燥的事情，這種體驗式實習就增加了趣味性，特別受用戶歡迎，有一家西藏民宿的老闆一天內收到了500份面試，實際上他只要3個人，這麼多簡歷都不知道如果篩選，當然他還是很開心的。

具體結合小程序的能力來看，我們有一個分享送妞幣的玩法，直接送現金肯定拉新效果最好，但微信有一條誘導分享的規則，所以我們加入了妞幣作為介質，分享簽到都能獲得妞幣，然後用妞幣兌換簡歷投遞次數、人工修改簡歷的機會等等，

當然這裡還有個小心思，為了防止被封掉，我們做了一個一模一樣的實習僧高薪版，把這種容易違規的都放在高薪版上，也算留條後路。

2.B端打法：

而B端的推廣策略不同，因為企業是首先看中平臺的C端流量，所以我們把推廣重心放在C端，隨著C端流量增加，企業的自然增長已經足夠滿足平臺的供需平衡，之前暑期實習風暴前後一共有5萬多家企業參與，每天能提供15000個實習崗位。

當然我們也會做一些推廣，主要是在HR的社群裡做分享裂變，畢竟HR這個圈子並不大，再加上產品推介會，最佳僱主這種評獎的活動就足夠了。

3、玩一場300萬用戶的商業遊戲

最後，談到商業模式，我們的商業模式是大部分是To B的，跑通商業模式有兩個關鍵點，第一平臺流量要足夠大，第二要效率足夠高，企業在短時間內能找到合適的人。

這裡就誕生了機會，首先企業要想快速招到人，他的排名就要靠前，我們在後臺會根據HR的反映速度，用戶的評價決定，用AI分析得出企業的美譽度和勤奮度，美譽度和勤奮度越高的企業排名越靠前，曝光的機會隨之增大。

這有點像遊戲裡的打怪升級，需要不斷積累經驗才行，但有時候想要快速變強怎麼辦？購買道具。

在「實習僧」裡，企業可以購買諸如關鍵詞排名，刷新次數等服務快速提高排名。還有一種“代練”的玩法，就是你把需求給我，比如你3天內要30個簡歷，我到時候就直接給你這麼多，這也是一種盈利方式，當然流量更精準之後，廣告也是一塊大的收入。

最後一塊是跟小程序矩陣有關，我們有專注實習的「實習僧」和校園招聘的「校園招」，還有職場學習的知識付費類小程序「前輩課堂」，我覺得做矩陣一個核心是要有一套打通的數據，不論用戶在哪個場景內都被精準識別，這樣才能實現場景互補。

比如你在「實習僧」裡投百度Python崗位好多次沒過，這個時候我就會適當提示，之前投過類似崗位成功的人，他們一般都具備了哪些技能，而這些技能的學習「前輩學堂」裡都有，這就巧妙地將招聘與教育兩個場景打通，在C端用戶上也做到一定的轉化。

曉程序說：

與陳俊宇一番交流之後，我們發現實習僧的打法非常清晰：實習這一場景是低頻剛需，小程序很適合做深入微信生態，攫取流量的馬前卒。

但最終目的一定是為了引流至App，用App做留存，據陳俊宇透露，流量轉移至App的比率有10%左右。

此外，任何平臺化的企業都會面臨To B和To C兩種打法，在陳俊宇看來，To B要簡單凝練，To C要輕鬆有趣。

但提升B、C兩端的撮合效率是不變的核心。而商業模式也正是用優質的C端流量吸引B端用戶，用“打怪升級”的方式從B端實現盈利。

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