◎ 文｜陳思廷
轉型，是這兩年經銷商群體最大的共識。但轉向哪裡，今天仍是經銷商群體最大的迷茫。
2018年，轉不轉型不再是討論項了，選擇轉向哪裡才是關鍵。
01
經銷商轉型的理論可選項
從過往的討論和實踐來看，本質來講各種轉型經銷商都必須自我革命，將傳統商貿“四流合一”功能重新定位和選擇後的專業化道路。
所以，想完全的無痛轉型，基本是妄想。或有想加盟互聯網巨頭體系，或者跟風所謂新零售完成轉型的，到年底一看，成為韭菜的幾率不比中國股民低。
靠山山倒，靠人人跑。經銷商自力更生轉型的理論可選項，明晰之後大概只有左右兩條。
向左是商流，加強營銷能力，推廣能力，成為“地頭蛇”掌控市場；向右是服務，加強服務團隊，升級為統倉統配服務商。
當然，仍有許多人想同時做大商流物流，原因能夠理解，人性使然，但2017年中此類嘗試無一不是黯然收場。
失敗的原因不再贅述。我曾經問過一個經銷商，你的訂單會讓這個城市另一家經銷商送麼？他說肯定不會，但同時卻天真地認為其他經銷商有將訂單給他配送的可能。
《新經銷》就曾給出建議，做商流不再做物流，做物流不再碰商流。
02
轉型選擇需要方向感
為什麼轉型的選擇比轉型更重要？因為今天你錯不起。
兩年前的轉型成本不高，你有機會試錯；今天都在謀求轉型，選擇的代價就很大，市場不會給你再選一次的機會。
有的經銷商只是因為生意不賺錢，就想轉型做服務，那他將更難賺到錢。這個時代已經沒有好做的事情了。
擁抱互聯網不是叫你把命根（商流）交給互聯網公司，刀柄遞給別人的結果往往自己先捱上別人順手過來的一刀。
在焦慮的時候，又來個盲目選擇，這不叫試錯，叫試蠢。
轉型選擇首先需要方向感。方向在哪裡？看未來幾年什麼將是稀缺的，且是你可以努力達到的，那就是方向。
未來稀缺的，一是線下的品牌推廣能力，市場運營能力，或者叫鏈接的能力；二是線下專業的商業基礎服務能力。
所以，商流有沒有機會？有！物流有沒有機會？有！是你的機會嗎？未必！
03
向左還是向右，取決於核心能力
先看商流。中國90%的經銷商一直都在不專業的路上，逼得大品牌們紛紛在中心城市直營終端，靠自己海量的一線業務員引單。
品牌商幹成了保姆，經銷商們也就心甘情願地退化成了搬運工，賺起了基本不用動腦子的搬運費。不過現在品牌商能分給的“搬運費”越來越少了。
但品牌商這幾年日子好過嗎？也不好過。傳統的大軍團深度分銷管理模式逐漸失效，人員成本逐年高升，快消行業2013年就進入了緩降通道。
前幾年還撐著規模不敢裁員，但看看2017年，大量一線品牌一線隊伍裁員都在20%以上！
遺留下來的市場網絡需不需要接管？品牌在線下需不需要推廣？那麼多售點需不需要去鏈接？重點終端需不需要去佔領？這會是多大的機會！
今後幾年，將是專業營銷公司最大的機會。品牌商們將逐漸還市場推廣、一線管理、市場費用於渠道商，可是你準備好了嗎？
經銷商天然的本地優勢和靈活的體制優勢，如果將業務團隊小型化，業務骨幹合夥人化，公司聚焦於品牌推廣、市場運營，是否有機會掌控市場，賺取可觀利潤而不是搬運工費用？
如果再將倉儲、配送外包第三方服務公司，輕資產運作，同時倉配外包可以獲得更便捷的融資通道，團隊更精簡、更專業，是否更有機會創造更高的單人產出？
再看物流，快消城配市場接下來一定是第三方服務迅速發展的時期，尤其在中心城市更是如此。
但與商流不同的是，第三方物流是標準化作業，一定是系統化、規模化優先；標準化、規模化的市場最後一定會走向集中。道路是否適合你自己，一定要三思而後行。
要深刻認識的是，第三方配送不等同於單純的送貨而已。某種意義上講，它是大工業作業模式，要求的是系統化技術能力、大團隊管理能力和標準化實施和複製能力。
客觀來講，做第三方物流所要求的，恰恰是與經銷商核心的靈活優勢相悖離的。能滿足那幾點要求的經銷商，可能百不存一。
當然，與專業第三方服務公司業務合作甚至合資，通過提供現存的配送車輛或運力，盤活資產做好收益，當是另一樁可行的生意。
2018年了，無論向左還是向右，經銷商都要作出選擇才可能看到未來。但選擇之前要慎重，選擇之後要堅持。沒有選擇之前的慎重，後面的堅持就毫無意義。
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