孫建忠依舊清瘦，也依舊健談。
2018年重回徐工集團最大板塊——徐工起重機械事業部擔任總經理後，近一年的時間中，你很難在位於徐州的辦公室見到他；反而，在不同城市的辦事處、工廠製造車間、技術中心這些地方，更容易見到他。除了想更貼近市場、更瞭解用戶之外，孫建忠更希望讓一種全新的、打破行業固有模式的“卓越發展，價值競爭”理念，滲透到徐工起重機械事業部的每個角落。
徐工，中國第一大，全球第六大工程機械製造商
2018年11月27日，全球最大的工程機械展會之一——上海bauma展上，站在500名用戶簇擁的舞臺上，在眾多閃光燈的包圍下，無論是演講還是私下閒談，孫建忠依舊三句話不離於此。
是的，中國起重機行業，甚至中國工程機械產業，都需要價值競爭。
何謂卓越？什麼又叫價值競爭？
孫建忠很多年前就在考慮這個問題。“中國起起重機行業連續幾次波動，暴露了一個很重要的問題——發展理念和模式，很低效。現在，行業到了必須轉變的時候，以‘卓越’、‘極致’為標準的高質量發展勢在必行。高質量發展的一個重要題眼，是價值競爭，核心是改變價格戰，讓產業所有參與方，尤其是用戶真正獲益。”孫建忠竭力站在產業鏈角度，站在產業高度，解釋這個問題。
引導行業良性競爭，是領先企業的責任與擔當
這種定義和判斷，也來自於他對中國吊裝行業的細緻觀察。多年來，儘管擔任不同職務，但孫建忠保持著一直以來的習慣——走市場。跑完了大半個中國，孫建忠發現：“中國吊裝行業，2017年以來，市場在變得越來越好，但是用戶的臺班費、收入，卻沒有同步增長，甚至在下滑。”
“這不正常。”孫建忠說。“本質原因，市場上同等產品太多了，確切地說，是靠著低價，湧進來的低端產品太多了。這些產品把整個市場的租賃費用、工程費用都給扭曲了。這樣一來，用戶根本賺不到錢；不靠譜的設備那麼多，工程方也面臨風險。”孫建忠一針見血。
扭轉這點，孫建忠篤定地認為：徐工必須帶起這個頭，從自己做起付諸改變，“這才是產業引領者的責任所在。”而“價值競爭”被視為一個最重要的破題點。
亮劍“卓越發展”和“價值競爭”，徐工起重機械在營銷體系中劃下了幾條絕對“紅槓槓”：
第一，不許隨意降價；
第二，不許無底線促銷；
第三，兌現價值承諾，比如設備更好用、更高效、更節能；
第四，每年必須通過產品和服務，讓用戶感覺到收入和體驗在提升。
徐工創下了眾多產品、技術記錄
打破起重機行業數十年來的“潛規則”，不讓步價格，推進“價值競爭”。當絕大多數人認為徐工起重機市場表現將因此迎來一場“風暴”時，事實卻讓“吃瓜者”暗自一驚。2016年，代表“價值競爭”理念的徐工G一代初入市場；此後近2年時間，G一代銷量和市場佔有率不僅沒有徘徊，反而連年倍增。不僅如此，G一代用戶的年收入，也在“臺班費競爭激烈”、“人力、物力成本高漲”的背景下，調頭向上。更有甚者，2018年至今，G一代產品數次出現“一機難求”的局面。
“用戶決定市場，用戶成就企業。本意上要推升用戶收入的“價值競爭”，正在獲得越來越多用戶認可。相對於買一輛車貴多少錢，用戶更關注的是，用起重機能獲得多少盈利，獲得什麼樣的發展。”面對一年來的表現，孫建忠這樣總結。
“現在的局面，還只是個起點。下一輪，吊裝市場、中國起重機行業會被真正的價值競爭繼續引爆，繼續推高。”孫建忠肯定地說。
價值“上坡”
和統治行業幾十年的，一貫強調以規模、市場佔有率之結果的營銷相比，價值競爭的第一環，就放棄了“價格武器”，這讓其推進，勢必承受更大壓力。
最初提出時，很多人——不僅用戶不理解，甚至包括一些管理層都會問孫建忠，“這麼高的價格，一點都沒得降，怎麼賣？”“別人都降價，還免息，還送贈品，你叫我們怎麼辦？”
很快，孫建忠就習慣了這種語氣和語境，依舊溫儒的他，態度卻異常堅硬——“做”！
孫建忠堅信自己的判斷，更願意花時間，利用任何機會，向重型上上下下各個環節的人，一遍遍地講，一回回地灌輸。好在，用戶端給予了“價值競爭”最好的反饋——G一代產品的價值營銷策略，不僅沒有讓徐工丟掉份額，反而讓產品更被追捧。市場的接受，也讓“價值競爭”星火燎原般地加速鋪展到徐工起重機械事業部角角落落。“價值營銷理念走過了一個極富挑戰的過程。其中的艱難，很難一言兩語說清楚。但也正是這種堅韌、堅持和堅守，體現了徐工一貫的文化和價值，反映了徐工人身上的那股產業責任感，以及產業精神。”徐工起重機械事業部黨委副書記林海這樣回顧道。
不同於以往某一點或幾點的“分散式”提升，這次的“價值競爭”，徐工起重機械依靠的是一套“組合拳”。
產品依舊是基礎與核心。
縱觀中國起重機行業幾十年發展，技術的大規模集中升級換代，幾十款新產品集中出世，在G一代之前，前所未有。“今後，即使有，可能也會是徐工創造的。”對此，徐工起重機械事業部副總經理單增海頗為自信。
徐工極其重視技術與研發
在這場刷新中國甚至全球工程機械產業史的發展中，誕生了中國一系列領先中國以及世界的技術和產品。比如全球非道路設備首創的“獨立懸架車橋”，比如世界最大、也是工作高度最高的1600噸級全地面起重機，比如世界工程機械產業都不多見的能量回收系統，比如讓“微動性”、“吊裝精度”大為提升的自主創新的液壓系統和電控系統等。“這裡面，有很多技術或者工藝，是國外品牌因為市場不大，他們不願意投入資金、精力去做的；或者是他們可能從沒想過的。”單增海說。
各項提升的最終指向，必須是“價值”——這是徐工起重機械創新的清晰邊界。
為了把這點清晰地傳達給用戶，讓用戶體驗到，徐工起重機械對“G一代產品資料”進行了不同以往的改動。新產品手冊中，營銷人員全員培訓中，G一代產品每個性能改進，到底帶來了什麼——比如微動性提升的具體數值和能夠創造的收益；產品節油性提升多少以及帶來的具體成本節省等，都被一一列出。照此，用戶很容易能夠看到和計算出，G一代產品“到底能夠讓我多賺多少”！
只有產品提升還不夠，在服務上，徐工起重機械也在謀求一場蛻變。
中國起重機行業，服務一直是用戶的“痛點”。“尤其是對於過去幾十年來一直保持行業第一，市場佔有率高達50%的企業來說，服務需求大到不可思議。”業內人士表示。事實上，不僅是對於徐工起重機械，對於整個起重機行業所有制造商，甚至對於中國工程機械行業所有參與者，這都是一個仍未破解的考題。對此，孫建忠毫不避諱：“對於徐工起重機械而言，我們在服務上，還有很大提升的必要。”
迎難而上，2018年中國起重機市場高峰不期而至，孫建忠和徐工起重機械也“加速”了服務戰略推進。“接下來，我們會通過市場上收集的數據，加大在一些重點地區的零部件供應佈局，並全面增加服務人員和以及網點、車輛資源的數量，持續提升服務人員的技能水平，並強化在這方面的監督反饋。”孫建忠在此擲地有聲。
對“價值”的兌現和捍衛，自上而下傳導到徐工起重機械事業部的最基層——製造車間、產品調整等“毛細血管”環節，則綻開了一簇充滿平實細節的生動圖景。
徐工每個人身上，都有著濃厚的“徐工文化和價值觀”
徐工重型總裝車間內，一個名為“孟獻群勞模創新工作室”的區域頗為引人注目，作為團隊負責人——勞模孟獻群的故事流傳甚廣。
這位身材敦實，有著紅黑皮膚的帶頭人，清潔如洗的工裝口袋上夾著一個工牌，上面印著“孟獻群，徐工重型”。調試崗位是他事業生涯中，從事最久的一份工作，“後半輩子，一直在乾的事情。”孟獻群自己這樣說。
孟獻群每一次走進徐工重型，換好工作服，拿起工具箱子……儘管是一件熟悉得不能再熟悉的事情，但他卻把每個環節做得，就像在進行一場莊嚴的儀式。“我的工作是保證每臺起重機，從生產線上下來之後，必須檢出每個問題，交給用戶後不能出任何差錯。”
從開車門，到把駕駛室的每個按鈕都按動一遍，再到起升、下落、擺動、伸縮等，每個環節都做一遍，孟獻群每天至少要重複上千次單調的動作。但儘管如此，孟獻群依然能夠保持一種“定”和“靜”的心態，不漏掉每一個細微環節。趕上2018年上半年起重機供不應求的年景，孟獻群工作的測試區外，往往會站滿幾十個希望快些拿到車子的用戶，使勁地望向調試場方向。甚至一些用戶會趁著孟獻群休息時候，讓人帶話“不用調試啦，直接給我就行了”。“客戶急，我們會加快動作，加班測試。但我們決不能漏掉任何一個細節，不能讓徐工的起重機帶著隱患出廠。”在工作上，孟獻群始終固執地追求完美。
“徐工的文化，幾十年代代傳承深化之後，對用戶、市場和產業的責任，已經上升為一種精神圖騰，會鼓舞每個崗位的人，以自己的努力，創造最大的價值，並把這些傳遞給終端用戶。”林書記坐在自己的辦公室裡，聲音雖然不高但卻堅定地說道；他的座位後面，一面五星紅旗和一行催人向上的標語，異常耀眼。
正向創新
徐工起重機械此輪“價值競爭”，撞線世界級的重要底牌，“隱”于徐州高新區。
距離徐州高鐵站4公里，一棟外表看似平常的建築，造價遠高於很多頂級樓盤。走入內部，這裡有一個個全球最昂貴的加工設備，當然還有很多就算花錢也買不到的——徐工起重機凝聚幾十年積澱，自己設計製造的研發設施。
每天早上八點半，這裡像一塊巨大的磁石，吸引著來自徐州四面八方，甚至徐州之外來自中國各地的成百上千的工程師。其中一些房間設計得頗為怪異，一個叫做噪音實驗的地方，牆壁上鑲嵌著無數突起的物體，身處其中，你可以清楚地聽到自己的心跳，甚至一根針落地的聲音；再走進強度試驗場，不時有巨大的起重機吊臂，在這裡被用各種方法試驗；材料實驗室，各種精密儀器把數以百計、千計的零部件和材料，從分子甚至更小的微觀層面看得清清楚楚；可靠性實驗室，夜以繼日不停運轉的裝置，要用幾個月的時間複製出相當於十幾年實際工況，藉此測試設備的“品質”。
展會現場，徐工起重機頗為引人注目
徐州之外，遠在德國，徐工歐洲研究院也在核心配套領域，做著類似的工作。成熟的質量控制經驗和體系，結合中國市場獨有的龐大數據收集、分析和提取，G一代起重機在液壓配套領域“煥然一新”——“大部分液壓系統，我們已經完成了自制。”單增海說。
對於核心配套鏈條的掌控與融合，徐工起重機械愈發爐火純青。一個最具代表性的例子是，被視為設備神經中樞的電控系統，過去很長時間依賴於國外供應商。但即便是大規模的長期合作，國外供應商也一直在“底層控制”上對徐工起重機械進行了種種限制，“我們只能修改一些特別簡單的程序指標，一些我們的設備能夠實現的功能，沒有辦法通過電控系統來驅動實現，這就限制了中國起重機性能的提升。”單增海提起往事，至今意難平。“乾脆，我們自己買來硬件，自己研發。中國為全世界提供了80%的集成電路，我們有產業基礎，自己絕對能做好，自己有了底層核心操作系統，我們就能讓起重機完成更多、更復雜、更精細的動作，這也是我們用自主開發的電控系統，代替國外電控系統的原因。”單增海心裡憋著一口氣。
打破核心部件瓶頸，徐工在積極行動
越來越堅實的垂直產業鏈，讓徐工起重機械具備了其他競爭對手所不能比擬的優勢，這種強大的“自主性”更多傳導釋放到終端產品上，徐工產品在性能、品質上的領先身位，進一步拉大。
“智能化”的滲透，在徐工起重機械研發體系上也非常明顯。藉助集團工業雲平臺，徐工起重機械每天可以從數十萬臺設備上，收集到各類載荷數據、健康數據和故障數據等。通過數據分類和提煉，“數據”正在成為徐工起重及產品升級改進的重要指向標之一。“原有靠‘人走筆錄’的市場調查，產品反饋週期都是以半年、年來計算；現在依靠大數據，我們每秒就可以收錄幾十萬條甚至更多的信息，數據處理的算法量級高達千萬，而且準確性更高、人為影響更小。”單增海興奮地說。
多舉並行，徐工起重機產品的設計和性能，全面突破原有“條框”。以1600噸產品為例，在整機重量降低15噸的同時，在同等吊重下，這個龐然大物的吊高反而“增大”了25米，爬坡能力也比原來提升了2倍。“通過典型工況吊重與行駛測驗，新1600噸的使用效果，比我們的理論提升值還更好。”全程跟進1600噸起重機產品的徐工研發工程師這樣描述。
徐工正在確立價值引領者身份
技術升級，正在觸發一場微妙的反應。“作為設備購買者，越來越多的起重機用戶，正在由原來的只看價格，變成現在的更關注效率，關注使用效果。為什麼會這樣？因為技術的突破，讓徐工的80噸起重機，憑藉先進的四輪轉向應用，可以進到其他起25噸起重機都進不去的工地。幹別人幹不了的工程，這就是真正的價值，真正的收益。”徐工起重機械副總經理張漢徐說，“用戶價值永遠是徐工起重機械關注的核心，未來我們還要在此進行更持續的探索和完善。”
對於徐工起重機械這場深水行動，即便是一直“高高在上”的國外對手，也難掩驚訝。“可以說，現在的徐工起重機械，早已經不是原來的跟跑者、並跑者了，更不是隻能在設備大小、高度上尋求突破的企業；我們在研發上已經進入‘正向創新’的時代；徐工起重機械，正在誕生一些影響中國以及世界的原創技術和產品。”無論是孫建忠還是單增海，亦或徐工起重機械事業部其他中高層，甚至奮戰在一線車間的“匠人”，都會不斷提及“正向創新”這個名詞。
“正向創新”是一個昂貴的戰場，徐工起重機械事業部為此持續著不菲的投入。僅僅是G系列產品平臺，徐工就投入了1.5億元人民幣，如果再算入針對各種不同型號產品付出的專項創新費用，這個數字還會倍數滾動增加。“徐工在產品研發上，最不怕花錢，最心甘情願投入。幾十萬的大臂，為了測試可靠性和強度，我們就試驗破壞了8套；大動力車橋，我們已經研發了3年，試驗就做了50多萬次……除了資金投入，這裡面更重要的是產業擔當，是社會責任。徐工不做，誰有能力和胸懷來做？”徐工起重機械事業部技術支部書記孫鳳娟反問道。
一切進入最佳狀態，2018年上海bauma展會上，徐工起重機繼第一代20餘款新產品之後，又一次大手筆升級的8款新產品高調亮相。縱觀整個戰隊，每一款產品都能輕鬆列舉出諸多“價值亮點”，能夠輕易看到用戶因此得到的“價值收益提升”。這只是個開局，接下來徐工起重機械事業部在創新上，從容的拋出了更高目標：“2019年，我們要把300噸級以上起重機所有卡脖子環節都解決掉；2020年，我們攻關下其他所有難題。”單增海說。
智能+匠人的“完美製造”
有了好的技術和創新是一方面，能做出好的產品，又是另外一回事。“智能製造體系”，正在成為這場轉化中的樞紐。
“智能製造的投入是巨大的，產出的效果，有的行業能看到，有的行業暫時還看不到，但是如果誰要是放棄了這一點，恐怕他就不會有未來。”對此，徐工集團董事長王民決絕地表示。
沒有一點懸念，全球第一條轉檯智能生產線，在徐工，在起重機械事業部誕生。
在長度為240米的生產線上，每天都上演著“百米衝刺”的製造奔跑。儘管是典型的多品種、小批量、離散型傳統制造，但徐工起重機械卻依靠柔性工件托盤，以及上面的168個固定點，準確“抓住”每一種工件，精準完成迴轉精度0.01度的對接，源源不斷地輸送著各類起重機轉檯。
令人稱奇的不僅是這條生產線，目前整個車間已經實現智能物流、智能拼箱、智能焊接、智能檢測，一人多機不是問題。偌大的工廠內，只需要不到20名製造工人。
這還不是結束。組裝好的設備，被送入一個特殊的區域後，星羅棋佈的微小傳感器，像做心電圖一樣被貼到起重機的各個部分，通過電腦，數以百計的動態參數被最終測試和感知；藉此，一臺起重機的質量、性能“盡在掌控”。
“智能製造，實際上是對產品質量，特別是一致性的一種有效保障。徐工起重機械的智能製造，實現了實時的數據收集處理，能夠隨時發現問題。而且，出現問題時候，可以第一時間定位出問題的環節，而不用像以往那樣人工來摸排，花大量時間尋找。這就讓質量持續提升，有了最好的保障。”徐工起重機械事業部副總經理史先信這樣描述。
導入全球領先產業資源，徐工一直在行動
在徐工起重機械的規劃中，未來這樣的生產線，還要再建設9條，“總投資近20億。”史先信脫口而出一個數字。顯然，在不斷轉型升級的“中國製造”大時代中，徐工起重機械正成為其中最有力、最具代表性的註腳。
智能製造正在解決越來越多的問題，“但它不是萬能的，在一些重要環節——比如說一些不規則結構件、超大型結構件的焊接，我們目前還必須依靠高技能的匠人來完成。人與智能製造的深度融合，才造就了徐工起重機械的完美製造。”史先信說。
在這個“非人不可”的崗位上，閆振是徐工新生代中的代表。
出生於80年代的閆振，身形高大。但誰能料想到，在大噸位起重機最重要結構件——伸臂的焊接中，閆振必須把裹著厚重工服的身體，完全鑽進到巨大的臂筒中。冬天還好，夏天的徐州，天氣炎熱程度不亞於中國的幾個火爐城市，車間裡面更是熱氣蒸騰。儘管如此，一天幾個小時的工作，閆振都會穿著保護服一直呆在臂筒裡面，直到工作完成。“一方面，焊接也講究行雲流水一氣呵成，另一方面，天氣太熱了，伸臂裡面溫度更高，我怕自己一出去，就不想再進來了。”閆振平靜地就像在講別人身上的事情。
閆振的手藝，並非天生。用他自己的話說，“是在徐工廠裡面，一環一環練習，一次一次考試，一輪一輪評比中磨練出來的，至少要3年、5年時間吧，徐工就像一個‘黃埔軍校’，培養了很多高手。”眼下，工廠裡像閆振一樣的“技能匠人”數不勝數，在征戰過全球年度焊接大賽後，又在新的一場全國比賽中，厲兵秣馬。“第一不敢保證，前幾名應該沒問題。”閆振帶著一絲志在必得。
從頂層設計到具體執行，從微笑曲線最前端的研發、到中間的製造、再到端的服務和全生命週期支持，從高層到一線，每個環節徐工起重機械都拿到了足以致勝終局的“底牌”。不僅是國內，以歐美為代表的高端市場，也對徐工起重機械的行動予以積極反饋。德國——全球起重機技術長期以來領先的國家，亦是對起重機要求最嚴苛的地區，徐工產品已經在此播下一片希望。
在上海bauma展會期間舉行的“徐工起重機械高端客戶峰會”上，來自德國的用戶現場以對比的方式，展示了徐工起重機的“優勢”。“國外客戶對問題會更直接、更一針見血。他們的肯定，是對徐工競爭力最好的佐證。”站在巨大的液晶屏幕前演講時，孫建忠難掩感慨。隨著他手中遙控器的撥動，液晶屏幕閃過2017年他在美國，與首臺登陸美利堅的中國大噸位起重機——徐工300噸全地面產品，以及該產品客戶——擁有3000臺設備的Colt Machinery Group Ltd. 總經理Al Bove的合影。“他非常認可我們的產品，徐工300噸產品銷往美國後，一年使用過程中，沒有出現問題。他還告訴我，想成為徐工的經銷商。”孫建忠難掩自豪。
拿到歐美市場“背書”之外，徐工起重機在全球的影響力亦達到一個高潮。儘管堅守價值取勝之道的徐工，產品價格高於同行業不少，但這並沒有影響諸多“海外千萬級、億元級”大單花落徐州。從更長的時間軸看，最近1-2年來，徐工起重機械海外銷量同比增長近25%，遠高於行業8%的增幅水平；歐美市場激增50%，出口份額繼續領軍。
“未來，徐工起重機械還會繼續深化價值競爭，加速推動蛻變。2019年我們已經準備好了新一波‘質量再升級’、‘性能再升級’的新產品。後面，我們肯定還會給中國和世界，帶來更大驚喜。”站在舞臺中央，孫建忠重重地說。
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