國人物質生活豐盈、精神消費日益提速。

乘“小程序”東風，四家二手書交易平臺相繼湧入賽道，備受資本追捧。

2018年5月，「多抓魚」完成由騰訊領投的B輪融資，估值約為1億美元；6月，「熊貓格子」獲數百萬天使投資；8月，「閱鄰小書市」再獲數千萬人民幣A輪融資，由香港知名房地產企業家李佩雯領投；幾乎同時，紮根成都、上線僅三個月的「漫遊鯨」拿到了起點資本千萬級人民幣天使輪融資。

頗為別具一格的是，「漫遊鯨」不再強調“交易”，而是以“交換”為底層邏輯，打出了“原價”收書、“1.5折”賣書的口號，引入“虛擬積分”實現對買書與賣書者的強連接，整體較輕的運作模式使其在盈利方面具備了較為寬闊的想象空間。

以“交換”為底層邏輯

虛擬積分為紐帶

“失落感”，這是「漫遊鯨」的創始人王龍在談到傳統二手書買賣時反覆提到的三個字。

在他看來，二手閒置交易平臺的運營目前主要分為C2C和C2B2C兩種模式，而前者的賣書效率較低，賣書者拋出轉手信息後不知何年何月才能把書賣出去，後者雖解決了效率問題，但常見的“低收高賣”就彷彿是把書給了廢品回收站一樣，人們心裡總有一種“失落感”。

於是，王龍想到了“交換”，這也是他認知當中閒置物品流轉的核心。

漫遊鯨創始人 王龍

通過掃描書籍背後的條形碼，「漫遊鯨」平臺按“原價“回收用戶手中的舊書，同時返以等額的平臺積分（買書時可用來抵扣書價）。用戶回過頭來再買書時，只需支付書價的15%現金，存在賬戶的積分則可抵扣剩下的85%。

一般情況下，「漫遊鯨」平臺上的二手書標價為原價的4-5折，當用戶沒有虛擬積分或積分餘額不足時，則只能按平臺標價下單，且要全部以現金支付。

用戶若想實現“經濟實惠”的企圖，賣書換積分然後買書似乎就成了唯一途徑。

有用戶總結說：“你相當於用一本舊書加少量現金換了一本沒有讀過、品相相對完好的翻新二手書。”

在原價收購的“誘惑”下，用戶源源不斷地湧入平臺，「漫遊鯨」即靠那15%的平臺服務費支撐起了整個運作模式，讓書籍在平臺自由流轉，而獨具特色的“虛擬積分”更是成為用戶雙方之間極為強力的“紐帶”，把賣書者與買書者牢牢地“粘”在了平臺上。

現階段，「漫遊鯨」平臺的運營成本主要集中在了逆向物流環節，即平臺付費由快遞運營方到用戶家收書。

為了節省成本，在小程序賣書端，「漫遊鯨」要求用戶必須一次性寄出4本或滿120元，當然，這比最初用戶需要翻箱倒櫃湊出8本已經好多了。

而在買書時，用戶實際支付現金滿69元包郵，邊遠地區基礎運費10元。

除此之外，“除塵、消毒、翻新”等後端處理也佔用了一定費用支出，不過，在二手物品中，書是保護相對完好的，得此，「漫遊鯨」翻新使用的人工成本並不高，3名全職，其餘多為家庭主婦兼職。

“和3C數碼等高價值產品相比，用戶在處理二手書過程中並不以‘變現’為核心訴求，因此能夠接受等價積分而非現金回報的收書方式”，王龍覺得，虛擬貨幣較好地解決了資金佔用和現金殘值較低商品的流動問題，降低資金風險的同時把節省下來的成本補在了產品端。

服務號做主體

運營亟待精細化

“需要精細化運營“，一段時間來，「漫遊鯨」都還處在輕運營模式，沒有過度推廣和營銷，就連一些在新媒體端常見的買書賣書玩法也還沒怎麼看到。

在如今的「漫遊鯨」小程序主頁醒目位置，有

據王龍透露，用這種方式吸引來的流量佔30%。

其實，「漫遊鯨」小程序上線三個月來，累積的近80萬用戶大部分是靠服務號推文和用戶分享傳播吸引而來。

今年5月，「漫遊鯨」建立了現在的二手商品交換體系，上線「漫遊鯨」服務號，服務號上線第一個月數據沒怎麼動，增長從6月開始，基本保持每月翻一番的速度。

在拿到起點資本天使輪融資後，「漫遊鯨」加速了產品研發和團隊搭建進程，僅一個月用戶量增長了近30萬。

2018年9月底，小程序正式上線，單靠朋友和同事的朋友圈傳播拉來了冷啟動的4000多種子用戶，在9、10月份的新增用戶中，回訪率達70%。截至目前，小程序和服務號的用戶量大體相當。

「漫遊鯨」服務號基本是配合活動保持一週一更的節奏，但每篇的閱讀量在三四萬上下，底部打賞人數也比較可觀。

“初始用戶多是靠公司同事發朋友圈”，工作人員講，“服務號是主體，小程序是服務工具”，創始人王龍也覺得，基於微信生態的話，不論是公眾號還是小程序，獲客的成本更低、也更容易一些。在服務號的底部菜單欄，有小程序的入口，近一半的小程序用戶會從這裡進入。

從10月份開始，「漫遊鯨」花了不少功夫在後端運營體系的搭建上，畢竟用戶賣哪些書平臺無法干預，SKU的動態不可控性是二手書市場比較麻煩的事情。

“最初只有五百種書，如今已累積有兩萬種左右，會根據動銷情況調整回收的方向和量”，王龍介紹，「漫遊鯨」後端團隊現在有30多人，運營部和研發部人員相較多一些，倉儲部、綜合部少一些。

平臺數據顯示：小說、文藝、社科、童書等品類書籍“交換量”更大，新書流轉速度最快。用戶暫時集中在了一二線城市18-38歲的年輕群體，女性佔60%，學生有30%。

現階段，出於效率和用戶體驗考慮，「漫遊鯨」團隊只回收品相九成以上的書籍，部分絕版圖書會在後端運營體系較為成熟的情況下陸續納入。

在小程序裡，用戶只需調用微信“掃一掃”即可完成書籍信息的自動上傳，掃碼後的數據判斷是「漫遊鯨」自己研發的一套系統，書到庫後會有人工識別、核對，書籍整體通過率近95%。

SKU+後端運營體系

盈利空間大有可期

於二手交易來說，書是一個看似再合適不過的標準品。書封底部的ISBN碼是國際通用的圖書或獨立出版物代碼，該國際標準書號也只有唯一的出版物與之對應，彷彿每本書在流通時就已經有了一個全球可識別的“二維碼”，掃碼即可得出版物的基本信息。

但是，微信本身識別條形碼的技術尚不完善，個別影印版書籍在當前「漫遊鯨」、「熊貓格子」、「多抓魚」甚至「轉轉有書」等二手書小程序平臺均能正常實現掃描、上傳、郵寄等環節，對於盜版書籍的篩選完全有賴於平臺後端的人工技術甄別與道德約束。

絕版影印書在三家平臺的掃碼環節

用戶或者說消費者通常對“價格”都是敏感的，可“定價”一直是縈繞在二手非標品交易市場的一道坎。如何實現合理定價也就成了各個二手商家絞盡腦汁思考的問題。

在二手書這個細分品類，初來乍到的「漫遊鯨」也由此推出“虛擬積分”，繞過“交易”倡導“交換”，而有鉅額資本加持、已成行業頭部的轉轉則直接從供給端做起了二手書的標準化，庫房、檢驗、重塑、物流配送等各個環節都做得很重。

在轉轉業務開放部總經理於波看來，二手書業務運營的核心在於：實現品相的標準化與價格的標準化。

「漫遊鯨」、「轉轉」以及其他二手書交易平臺目前均主打C2B2C模式，那麼平臺後端運營體系的搭建就顯得至關重要。如果盜版書不能有效剔除，除了會損傷書籍本身品牌和版權外，將直接影響書籍定價的合理性問題，標準化也就無從談起。

供給影響價格，價格影響收益。

對於二手書平臺，價格是相對固定的，後端供給卻是動態的，書籍的庫存量和品種豐富程度就成了影響用戶體驗與平臺活躍度的砝碼。針對「漫遊鯨」、「多抓魚」等小程序平臺，在知乎的相關問答中，用戶除關注價格外，更關心“是否能快速有效的找到自己想找的書”。

今年9月份，36氪當時的文章中提到，「漫遊鯨」平臺的SKU有一萬本，除了C端，其也計劃和B端打通來擴充SKU。

顯然，從資本層面來說，無論「轉轉」還是近兩年興起的「多抓魚」都走在了二手書平臺的前列，發展的也相對成熟。

「漫遊鯨」沒有那麼多錢去“燒”，整體做得較輕，創始人王龍透露，預計到

「漫遊鯨」的“虛擬積分”在平臺可流通，運營模式自成閉環，穩紮穩打實現正向現金流後盈利空間相當可期。

王龍是一位連續創業者，2016底創建了一個讀書社群，頂峰時有百萬社員，基於社員處理閒置圖書的需求做了個圖書租賃平臺，但在線借閱模式的效果差強人意，繼而他轉向圖書團購業務積攢下了百萬用戶，如今，新生的「漫遊鯨」借小程序再次啟航。

創業是艱難的，資本是殘酷的。

兜兜轉轉，王龍一直在和“書”打交道。他在給「漫遊鯨」註冊公司名字時，選擇了“不只於書”四個字，儘管冬天來了，但我們每個人都想過個好年，願來年開春，可以跑得更遠。

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