根據麥肯錫的報道，中國企業正在經歷三個根本性的改變，每個變化都會對業務行為產生巨大影響。
中國消費者的消費能力正在增強
2005年，只有2%的中國城市家庭處於“新主流”收入群體，即年收入在103,000-222,000元人民幣之間，或者在16,000-35,000美元之間。 到2016年，這一比例上升到43%，到2025年，“新主流”將覆蓋中國66%的城市家庭。
這些消費者正在從首選CPG品牌轉向價格更高的品牌。調查顯示，只有2%的中國消費者購買更便宜的品牌或自有品牌，1/5購買價格更高的品牌，尤其是化妝品、烈酒、牛奶和個人護理產品。
但是，中國人口遍佈全國各地，從一個城市到另一個城市的消費者行為存在巨大差異，為了進入最有增長潛力的地區，CPG公司必須詳細瞭解當地市場。
一種新的零售商正在興起
在過去兩年裡，中國的在線零售市場以每年約18%的速度增長，現在是全球最大的在線零售市場，價值超過8000億美元。中國的在線零售額大致相當於六個最大市場——美國、英國、日本、德國、韓國和法國——在線零售額的總和。而且還有更大的發展空間，在線銷售僅佔中國零售總額的17%。
現在，中國零售業最強勁的趨勢不是電子商務，而是真正的全渠道零售商的出現。它提供多個離線和在線接觸點，並允許消費者從一個到另一個觸點無縫移動。以食品零售商盒馬為例，它的每個實體店都是零售店、餐廳和倉庫。它可以在30分鐘或更短的時間內向位於商店三到五公里範圍內的消費者提供新鮮食品和餐具。盒馬所有交易都以電子方式進行，通過其應用程序或支付寶，構建其每個客戶的綜合視圖。這方便其使用數據和分析來不斷產生消費者洞察，從而為其產品組合和銷售策略提供信息。因此，CPG公司需要學習如何有效地與他們合作。
法規不斷變化
CPG公司必須跟上中國不斷變化的監管環境。僅在2017年的最後四個月，中國政府就出臺了有關在線廣告、食品安全、電子商務和進口關稅的新規定。為了及時瞭解並遵守新的法律法規，CPG製造商需要快捷的流程，以實現內部部門之間的快速溝通和協調，快速決策以及快速實施市場計劃。
如何贏得中國市場？
這些趨勢迫使最具前瞻性的CPG公司調整其商業實踐。調查發現，贏得中國消費者首先需要考慮以下要求：
瞭解消費者決策過程的本地化視圖。中國市場的贏家已投資於離線和在線消費者洞察，因此可以更深入地瞭解消費者如何做出購買決策。大約80%的優勝企業表示他們瞭解在線消費者決策過程，並使他們更好地與中國新興的全渠道參與者合作。事實上，大多數優勝者通常通過天貓平臺直接面向消費者，這不一定是為了產生銷售，而主要是為了捕捉消費者的見解。
優勝者的另一個顯著差異在於決策權。區域經理擁有幾乎所有業務決策權，包括設定價格護欄、推出新產品，以及為購物者營銷活動分配客戶特定預算。
促進跨職能合作。這種對本地市場專業知識的強調也體現在優勝企業如何應對收入增長管理（RGM）計劃。在發達市場，領袖企業的RGM團隊對所有RGM計劃負責。但在中國，優勝者傾向於在營銷和銷售團隊中分配RGM資源和責任，並將其分散到整個業務組織中。
將數據和分析嵌入決策制定中。優勝者將大數據和高級分析用於制定業務策略。一般而言，他們依靠更大、更復雜的分析模型、工具和流程來生成客戶和購物者洞察，並挖掘出真正的績效驅動因素。
將客戶關係提升到更深層次。不出所料，優勝者投入更多時間和資源來了解客戶。例如，在溝通價格變化時，所有優勝者都會通過分析零售商對製造商自己產品的銷售情況以及零售商在整個類別中的銷售情況，努力瞭解對零售商利潤的影響。
採用按績效付費的思維模式。最後，在中國運營的最成功的CPG公司密切關注其在營銷和貿易投資方面的支出。他們定期和嚴格地評估支出以確保他們的支出用於能夠帶來高投資回報的渠道和活動。
閱讀更多 科幻Monsters 的文章
