老鬼歸來

做銷售最怕的不是客戶說“太貴了”，嫌貨才是買貨人。而是你投資了大量的時間和精力，做方案，打電話，做講解....，做完後，你問他，覺得怎麼樣？

他說，我回去考慮考慮，碰到這種問題怎麼辦？

錯誤的回答：

1. 好的，那這邊我就先不打擾您了，您後續有需要都可以隨時聯繫我。（不會再找你）

2. 好吧，那你先忙，等你考慮好了我們再約。 （沒挖出問題根源）

我們回顧下，你這樣跟客戶聊，客戶有回你電話的有幾個？最後談成的有多少？客戶真的是在考慮嗎？客戶在考慮什麼？客戶還要考慮多久？如果你信了，以為客戶回去會考慮，等著客戶來回復，那你就等著母豬會上樹！

而且，這種回答，有個壞處，會讓客戶覺得你對產品的信心不夠，會讓客戶更加猶豫，舉棋不定，你自己也很煎熬疲憊！

那如何做才是正確的，結合客戶說考慮考慮的三個階段，給大家對應的三套話術：

第一種：首次談，客戶說考慮下：

某某先生/女士，我能理解您的想法，您是第一次接觸/瞭解我們的產品（或者說咱們是第一次合作），考慮是完全正常的。同時我想了解下，您主要對哪些還不太解，需要考慮的？

問出客戶考慮後面的真相，客戶說，沒聽過你們公司，你就可以接著講介紹公司，如果擔心產品，你就可以塑造產品的價值。

說完後，再用第一節課教的程流去做，直到走完客戶抗拒的流程，最後成交。

需要提醒的是，很多人首次面談有一個錯誤認知：第一次怎麼可能成交，肯定會要考慮。所以客戶一說考慮時，心裡就想，果然跟我想的一樣。但他們沒有發現，其實絕大多數的購㞐決定都是第一次做的，越到後面成交的概率越小！（除了金額巨大的採購）所以，思維不要設限，第一次能成交就成交，成交不了，下次再成交！

這個階段的回答要點：不要怕被拒絕，敢於問客戶在考慮什麼。不要怕客戶說不需要，問出直相，不論客戶要不要，你都有收穫。就算不需要，你也省了下次再跟進的時間，但萬一需要成交了呢？

如果第二次能見面，客戶說考慮下，這種情況一般是：

1. 你的產品能滿足他的需求；

2. 客戶覺得價格太貴了，在故意拖你，讓你主動降價；

3. 客戶有兩家以上產品可選，在“貨比三家”，舉棋不定，沒有最後下決定。

心理分析：這個階段客戶的考慮，主要的是考慮他已經知道的信息，此時，客戶對你的產品和對手的產品瞭解是有限的，或者說是一知半解不完全的。你肯定不能客戶獨自去思考這些問題，利用好這個時機，強調自家產品的優勢，並促進客戶做決定。

我們知道，人們在做購買決定時，除去品牌因素，無非關心的就是三個：品質，價格，和服務。

因此，可以直接問：某某先生，你現在還有哪些顧慮？是擔心產品的品質，我們的服務，還是覺得價格太貴了呢？

客戶這時就會告訴你：價格比別人貴，怕買虧了；沒聽過你的品牌，擔心品質，想等活動再買，可以佔到便宜..

當客戶說出自己內心的糾結顧慮時，這個時候一定斬釘截鐵地告訴客戶：

1. 關於品質，我們產品是同價位，品質最好的

2. 關於價格，是同品質中價格最低的，同時目前的價格也是最優惠的

3. 關於品牌，告訴客戶自己的公司歷史，客戶見證等等

然後繼續走流程，按成交五步法的步驟直到成交。

這個階段的回答要點：銷售是信心的傳遞，你必須體現你對產品的高度自信，去影響他做決定！

第三種：談了三次的，還說要考慮的

到這個階段還考慮的，其實很多，己不是產品的問題，而是客戶性格的問題，是人性的弱點。

我們分析下：人都習慣拖延，哪怕立即行動對自己有好處！比方說，對我個人，明知鍛鍊可以強身，但下我下了無數次的決心，要鍛鍊身體，可現在依然沒有行動，你們有有木有？

對於企業客戶也是一樣，知道產品也不錯，也能幫助企業，但就是拖著。前怕狼，後怕虎。對於他們來說，主導做作決定的主要因素不是購買的好處，而是怕萬一作出“失誤”的決策去承擔責任。這種心理反爾影響他們做出正確決策。對於這種的顧客，我們就可以採用“強勢成交法”

可以這樣說：某某先生，有時候拖延比不做決定甚至做錯決定，還要浪費一個人／一家公司的時間和金錢。

我們聊了這麼久，產品這麼好，但是卻沒有解決你的問題，就是因為你還沒有決定。如果今天你還沒決定，你的問題依然還在，如果決定了，問題徹底解決（把你能幫他解決的核心問題說出來）！很明顯，定下來才是正確的決定嘛。

這個階段的回答要點：集中火力攻客戶最大的痛點，告訴他，再不解決，問題會更嚴重。記住，人們不解決小問題，只解決大問題。強勢成交！與其這樣久拖不決，不如干脆直接，要麼成交，要麼放掉！

套路話術參考：（多些真誠，少套路）

某某先生，既然您說要考慮一下，相信您是有興趣的，對嗎？”說完後，千萬記住，別說話，等他回答！給客戶留足反應的時間，因為這個反應往往能引導客戶走向你的話題軌道，為你的下一句話做準備。

客戶一般會說：當然，但我還是想考慮。

這個時候你要說：那我可以認為您是在認真考慮我們的產品，是嗎？

這個時候，他只能說是“是的”，不能就是打自己的臉了

好了，只要他沒說不需要，我們就可以促成他。就可以接著這樣說，不好意思，XX先生，是不是我剛才沒有講解清楚，才讓你想繼續考慮的？如果是這樣，我再重新跟你講下...

客戶如果還說，你講的都很好，我還是要考慮下。你就說：XX先生/你說的考慮下不是在委婉地拒絕我吧！客戶一般會回答：不是的，我會考慮的。

這時候，你就直接問他，可以說：即然這樣，你是在考慮什麼呢？

引導他說出真正的原因。這種追到底式的提問，有些客戶不太習慣。所以要特別注意說話的語氣，謹慎使用。

營銷不強問斧王，歡迎關注交流，一起學習。更多的銷售話術技巧，可以看我的專欄。

斧王劉宇翔

客戶說“有需要的時候再聯繫你”，銷售會怎麼應對？

你這個問題，沒有具體“情景設定”，不好回覆，我簡單說一下我的看法，供你參考：

1、客戶的真實需求你已瞭解，你根據與客戶的接觸，初步判斷他此時並沒有需求，那不妨禮貌的回應“好的，李總，你需要的時候，找我就行，這是我的名片（這是我的電話），請惠存。”以此博個好印象。

2、根據你與客戶的交流，你發現其實客戶是有需求的，那不妨態度真誠的反問一句：“好的，李總，我知道了，你大概什麼時候有需要呢？我到時候好提前為您準備設備，並且打報告，給你申請個好價格...你也知道現在這個設備價格波動很大，擔心你到時候來買，價格漲了..."（這一點，要根據你的現場靈活運用，不能讓客戶有什麼反感，例如貸款、理財、保險等這些行業，打電話給客戶這樣說，要稍稍留意）

3、比如你去見採購，自家產品還沒介紹完，採購就擺擺手，說：“我現在不需要，有需要的時候聯繫你”，這可以基本判斷，你沒戲了...如何應對呢？這個時候，其實是需要銷售的“勇”來為自己爭取一下（"勇"是銷售的靈魂），可以淡定地說：“李經理，我知道咱們公司暫時可能不需要這個設備，我只是向你宣傳下我們的產品，表明還有我們這一家公司是做**設備的，我們的產品非常不錯，希望以後能有機會合作，還望李經理到時候幫幫忙，支持一下..."

接著你再想辦法要到李經理的個人微信或者電話之類的，通過微信進一步跟進，當你和李經理後面處成朋友了，那訂單的事情，包括他們公司要搞定哪些人，你請他幫忙“指路”，就好辦多了，同時人家幫了你的忙，你也要有重謝。

微信如何跟進客戶？你可以看我【銷售話術】專欄，第2篇文章。

另外，解除客戶顧慮，如“你們價格太高、領導還沒同意、我考慮考慮、我有固定供應商..."等等銷售話術應對，你都可以移步看我【銷售話術】專欄。（請“點我頭像”——進我的主頁——選擇“專欄”銷售話術專欄查看即可。）

謝謝。

銀蘭

80%的銷售朋友面對此問題，陷入了一種“線性思維”，導致處理、應對策略方法出偏，效果不好。老鬼用前後二分法幫大家徹底搞清楚！

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老鬼歸來

如果客戶說有需要的時候再聯繫你，我通常會分為以下四種情況：

第一種情況：你剛介紹，他壓根還沒有了解你，就說有需要的時候再聯繫你。

這種情況往往說明他是想變相的讓你走，作為銷售高手，可以不要避諱客戶說出這句話，就是下逐客令，你可以直接對客戶這句話進行回應，可以直接說，你對我們的產品和對我說的內容並不是很瞭解，你這個時候告訴我，有需要的時候聯繫我，是想委婉的拒絕我嗎？其實你買不買都沒有關係的，但是你多瞭解一下，總歸對你是有好處的對吧？反正我今天來就是專程拜訪您的，您不至於把我趕出去吧？說到這兒的時候，客戶往往會給你一次機會。

第二種情況：你們正聊著天突然來了客人，客戶說有需要的時候再聯繫你吧！

這個時候可能是客戶需要招待客人，那我們不能做沒有禮貌的人，如果是我，我就會很知趣的離開，並且給客戶約好，我是今天下午兩點鐘拜訪您，還是三點鐘拜訪您比較方便呢？要給客戶約好見面的時間，並且讓客戶做選擇題，而不要做問答題。

第三種情況：你介紹了產品和價格，客戶說我先了解一下，有需要的時候聯繫你。

這種情況作為銷售高手來講，你可以直接逼問你是對價格有異議？還是對第一次要進多少貨有異議？你可以說出來，我們共同探討一下。如果是價格的問題，如果您這邊是誠心購買，我可以向公司申請新客戶的活動，當然肯定是定的越多，價格會相對來說更加優惠一些，你看第一次你能定一噸還是兩噸？這樣問的目的是讓客戶做2選1，直接把他所顧慮的事情拋給對方，讓他盡情做一個選擇。

第四種情況：所有的事情談得都比較愉快。

如果在這個時候，客戶說有需要的時候再聯繫你。作為銷售高手來講是堅決不能放棄的，其實她已經有了充分的購買慾望只是缺少推他一把。可能長期以來，她已經習慣了高高在上，居高臨下的樣子，內心深處想購買，但是為了表現自己是上帝而故意為之。這個時候可以用假設成交法或2選1成交法或激將成交法或回馬槍成交法進行逼單，成功的幾率在80以上。

僅代表小編個人觀點，每個人所賣的產品不一樣，所以使用的方法也是不一樣的，我們可以相互探討！

匯鑫人力資源

特別想回答這個問題。

其實對於銷售人員來說，每當聽到有需要再聯繫你的時候，你就清晰的明白了一個結果，那就是拒絕。他永遠都不會再聯繫你了，這只不過是一種託辭，讓你感覺沒有那麼難堪。

那麼當我們聽到這句話的時候，應該怎麼應對呢？

我的方法是：方便加一下您的微信嗎？您的手機號就是微信號嗎？相信我，成功率至少百分之80以上，讓別人拒絕你一次的時候，第二次往往給你點面子。

當你加上微信後，他就是你的潛在客戶，你時不時發一些朋友圈，讓他知道你一直都在，從未離開過，當他諮詢你的時候，一定要對待愛人一樣呵護她，這樣才能有效的達成一致，走向成交。

小黑豆她哥

說客戶說這話的時候，一般就委婉的說:那您先忙，改天咱再聊了。別又發了一篇教銷售的長篇大論，紙上談兵！以前我做銷售，省會經理非說我們銷售不行，他是大學畢業直接公司面試管理層，這回他帶了我們十幾個地市銷售人員跟隨親自去，他死纏爛打，軟磨硬泡……開始別人看他咋說也是公司領導，留了面子，解釋了不要公司產品的原因。最後客戶煩的直接說了句:滾蛋。遇到這種情況，我銷售5年的經驗建議是，最好的把客戶分等級:

1，目標客戶，就是不說要，也不說不要的那種。

2，潛在客戶，就是這種用託詞說忙啊，有事啊，店裡暫時還有別的牌子的貨啊，他不當家啊，店裡貨款不夠啊等等的

3，死客戶，就是直接說白了，打死不要的那種。

對於1類客戶，我一般會一個星期內把拜訪頻率達到2以上，多聊聊天。要站在他的角度說事，不要一味的說自己公司好怎麼樣！因為客戶不用你公司的東西照樣掙錢，你的產品好與壞不一定能影響到他的收入。

對於2類客戶，選擇一個非本次的時間去拜訪。比如:今天10點去的，發現他忙或者電話說忙，下次就在11點或者下午3.4.5點到店拜訪或者電話拜訪。慢慢聊！銷售急不來

對於3類客戶，建議放棄吧，也不是說他們一定不成，但是你在他們身上花一個月達成不如用這些時間達成更多優質客戶除非該客戶級別達到了會影響你公司銷售額中大客戶。

[捂臉]銷售這東西一定要實戰，不是網上文章教學，線下培訓課程能學來的！千人千面，你的客戶有高知識分子，也有文盲暴發戶，更有有過入獄史的人……怎麼和他們打交道是要一點一點日積月累出來的。你再有才，你再能說，你的產品再好，有些時候客戶就是見你第一面感覺不順眼，打死不要！毛用沒有。你啥都不會剛畢業，第一次拜訪，客戶就是喜歡你的實誠，就要了你的貨了。這就是現實！

所有的客戶不建議電話拜訪，還是面對面談來的快[呲牙]

慕容聆汐

當客戶在說這句話的時候，其實已經在拒絕了。

我們來分析一下，銷售的過程中，被拒絕的原因包含以下幾點：

（1）產品價格

（2）對這個銷售員的在銷售產品的時候的表現不滿意

（3）是否有銷售後服務及服務多久？什麼時候可以上門服務？

（4）另外一家大型的公司，比你們正規，人家銷售員也非常好，對競爭對手比較滿意

（5）買了後的銷後服務，還是不放心