“顧客要的不是便宜，而是要感到佔了便宜。”這是流行在銷售界中的一句話。這句話說明了什麼呢？說明在購買活動中，顧客有愛佔便宜的心理。在這種心理的支配下，如果顧客有了佔便宜的心理，她就容易購買你銷售的產品。
精明的商家巧妙利用了顧客的這種愛佔小便宜的心理。常常見到一些女生在買衣服的時候，用對方不降價自己就不買來“威脅”商家，而結果通常是商家委曲求全地說“好了，商場就要關門了，我不賺錢賣你了，”“你這可是頭一份，我揮灑大甩賣，你可不要和朋友說是這個價錢從我這兒買的”“今天我還沒有開張，你是第一單，賠錢賣給你吧，討個開業大吉”，最後買家沾沾自喜地拿著低價買來的優惠品埋在而歸了。
實際情況是怎樣的呢？精明的商家總能找出各種藉口賣出東西並讓顧客覺得佔了便宜，商家還是最大的贏家。從中也可以看出，大多數顧客不喜歡對產品的真實價錢仔細研究，而是想買些使他們感覺佔便宜的物品。
銷售過程中，商家如何做才能讓顧客覺得佔了便宜呢？細心的顧客可能會發現絕大多數商家中最暢銷的產品。促進的目的之一就是讓顧客有一種佔便宜的感覺，從而促進交易。一旦某種以前很貴的商品開始促銷，人們就覺得買了實惠，佔了便宜。
這種現象可以從心理學上得到解釋。當顧客在外界壓制下產生強烈的心理不平衡時，容易採取不理智的行動。也就是說，顧客在一種“在做活動的時候買會省很多錢，以後再買就虧了”的焦慮下，會強迫自己主動購買的。
另外，雖然每個顧客都想佔點小便宜，但偏偏又都有一種無功不受祿的心理，這就又給了精明的銷售人員以可乘之機。他們總是能利用人們的這兩種看似矛盾的心理，在未做生意或者生意剛剛開始的時候拉攏一下顧客，送顧客一些精美的禮物或者請顧客吃頓飯，以此來提高顧客的購買自己所推銷的商品的概率。
顧客的這種心理需求也要求銷售人員一定要掌握準顧客的心理價位。如果商品超出了顧客的心理價位，則交易很難達成。而如果低於顧客的心理價位，顧客又會對商品質量產生懷疑。所以，把握好顧客的心理價位很重要。如果能在提高顧客心理價位的基礎上，讓對方感覺到佔了便宜，那麼銷售活動就會順利進行下去。
但是銷售人員一定要弄清楚，這種小恩小惠的方法只是為了加強銷售一方與顧客之間的溝通和交流。有時即使顧客受了銷售人員小恩惠，也不見得對方一定會買產品。這種情況下，銷售人員不要也不應責怪顧客。因為你給予顧客的小恩惠並沒有使總體利益受損，即使有些受損，也是你自願所為的結果，是不可避免的代價。
同時，還要注意到，利用顧客愛佔小便宜的心理對顧客施小恩小惠的方法可能會暫時讓你取得好回報，但這種方法可能很快會被其他賣家消防，所以你銷售的手段要多樣化，這樣才能不斷提升你的銷售業績。
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