醫藥電商，此處存在垂直新通路嗎？

題圖來自視覺中國

“很多垂直電商是偽命題。”

12月初，在111集團合作伙伴大會上，嘉御基金創始人、阿里巴巴前CEO衛哲這樣說。

他進一步解釋稱，“曾經出現過很多垂直電商 ，比如聚美、樂峰這類化妝品電商，貝貝網等母嬰類不增長，電商很多品類不成立。”

但衛哲相信，在醫藥行業“存在垂直新通路”，原因在於行業的半監管狀態。他說，

“你不會問店員是可口可樂好喝還是百事可樂好喝，但你買藥，還是會問哪個更好。在一個需要服務、教育、知識、諮詢的行業，才存在垂直新通路的可能性。”

醫藥行業決策比較複雜、牽扯到多方利益，這正是111集團聯合創始人兼執行董事長於剛認為存在的機會。“買一瓶飲料，消費者、買單者、決策者是統一的；而醫藥行業這些是割裂的，決策者是醫生，買單者是醫保，消費者是患者。”

於剛曾創立1號店，111集團是於剛的第三次創業。三個月前，111集團登陸納斯達克，成為中國互聯網醫藥健康赴美上市第1股。11月8日，111集團公佈了上市以來的第一份季度報告，6月1日至9月30日，第三季度淨收入為4.976億元（約7250萬美元），較去年同期增長100.3%。

新變量

這段時間，於剛和劉峻嶺（111集團聯合創始人）在不同場合經常會被問到“4+7帶量採購”相關問題。

4+7帶量採購是指國家組織藥品集中採購試點，試點地區範圍為北京、天津、上海、重慶和瀋陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安11個城市(4+7城市)。這個由國家層面主導的藥品帶量採購，將國內藥品採購模式引入了一個新的階段。

“‘4+7’帶量採購對我們是非常利好的事情，大量的處方和藥品正在流出公立醫院這個渠道。因為4+7之後，大量的藥企開始尋找除了公立醫院之外的好渠道。”於剛認為111集團剛好可以接過處方外流和藥品銷售。

處方藥流出公立醫院、新特藥房、DTP藥房等都成為藥品零售業的新變量。

波士頓諮詢公司曾在2016年底發佈的報告中指出，醫院在藥品銷售中佔據了80%的份額，隨著“全面取消藥品加成”和“限制藥佔比”等政策的推進，預測到2021年醫院的藥品銷售份額會下降5%至8%，到2026年醫院在藥品銷售中的比例將下降至50%至60%。而目前僅佔20%銷售份額的線下零售藥店以及醫藥電商，將會在未來十年間增至50%左右。

2016年之前，線下零售藥店與醫藥電商被互聯網劃分成了兩端，一端是醫藥電商，不斷嘗試拓展自身業務邊界，向線下滲透；另一端是線下藥房，經歷了一波資本併購潮，開始借互聯網尋求轉身。但現在，這兩端已經開始融合。

“線上直接買流量做電商的模式慢慢過時了。”2017年8月，於剛在一次公開演講中提到，“互聯網+醫藥健康”仍處在嬰兒階段，很像09年到11年左右的電商。也是在這一年，1藥網由B2C運營模式向新零售模式轉型，構建了B2C醫藥平臺“1藥網”、互聯網醫院“1診”以及B2B醫藥平臺“1藥城”。

這段時間內，於剛做了大量融合，B和C融合，讓供應鏈服務B也服務C；也做醫和藥融合，幫顧客一站式享受就診買藥服務；包括線上和線下藥店的融合；自營和平臺的融合，自營保證體驗、藥品質量，各種商家做大量補充，做更多的區域覆蓋和品類覆蓋。將這幾個融合做完後，於剛發現效率提升了。

為了更方便理解業務邏輯，於剛分享一個場景：患者到了藥店如果沒有處方，一般這種情況顧客就流失了。現在患者可以在藥店裡掃二維碼聯繫互聯網醫院的醫生進行在線問診，並獲取電子處方，然後可以在藥店拿藥。

“我們是個科技公司，不是零售公司”

做投資時，衛哲發現，相比於便利店，藥店的坪效、人效、庫存週轉率都落後於很多零售行業。“我們看了中國幾乎所有的連鎖藥房，利潤率不吸引人。所以我們這個行業面臨巨大的效率提升的問題。未來我們做蛋糕的能力，增量不會像以前那麼好，進入存量經濟，存量經濟拼的核心是效率。”

效率正是現在線下藥店的癥結，劉峻嶺將中小連鎖和單體藥店面臨的困境概括為“三高一低”：高庫存、高週期、高藥價，低利潤。

“我們沒有一個跨全國的平臺，有也是地域性。在採購過程中，不可能通過藥企直接採購藥品，甚至通過一級商，二級商都採購不到，所以一採購就會採購一大批，好的藥店庫存週轉是半年，我們甚至見過庫存週轉週期達到三百天、四百天的。”

鈦媒體一年前曾採訪過時任天貓醫藥館總經理、阿里健康董事康凱，他向鈦媒體透露，阿里健康沿用平臺賦能策略，“我們希望賦能現有的藥店使他們轉型、升級變成新零售的店。”越來越多的醫藥電商平臺嘗試幫助“三高一低”的藥店實現轉型，成為醫藥新零售掘金潮中的“送水工”。

於剛告訴鈦媒體，一年多時間，已經有13萬家藥店和111集團合作。“我們主要為線下藥店賦能，他們從我們這兒採購，我們幫他做供應鏈管理，給他提供數據服務、藥方雲的電子處方服務、組貨服務等。我們幫藥店管三件事情，管組貨，管庫存，管客戶。”

梳理目前的醫藥電商平臺，可以發現電商業務並非獨立而成，多與互聯網醫院、醫療服務、線下藥房、保險等業務相結合，從醫藥電商向醫藥新零售服務商轉移。

單在2018年，就有不少醫藥電商在新零售領域有了初步成效。

阿里健康戰略投資了山東漱玉平民、安徽華人健康、貴州一樹等區域龍頭連鎖藥店，在這些連鎖藥房的所在區域內推進線上線下醫藥零售渠道的融合；今年雙11，泉源堂工作人員告訴鈦媒體，泉源堂門店線上訂單佔比從去年的六成到今年超過七成，新零售業績同比增長了5倍多。

國內醫藥電商梳理，鈦媒體制圖

“不要糾結模式，模式成功一定是用戶首先認可，第二個是效率本身提高。”衛哲認為，為消費者提供線上、線下組合模式是最好的，而效率提高跟技術有關，但是另外一個事很重要，數據。

據於剛透露，111集團給B端客戶打四十多個標籤，C端客戶一百多個標籤，精確描述顧客畫像和行為，包括搜索、收藏、購買行為，購買的商品關聯度和週期性，並做成數據產品為藥企、藥店、醫院提供精準化營銷和數據服務。

“我們有很多創新，比如醫生/醫師助手，依靠人工智能大幅度提升人效。我們研發了供應鏈管理系統，包括倉庫管理（WMS）、物流管理（TMS）、採購管理（PMS）、庫存優化（IOS）等，所有的系統都是我們IT自主開發的。”