2018年4月3日中國酒業協會釀造料酒分會成立，預示著會有更多企業加入料酒市場的競爭中來。
高感性消費、低關注、價格敏感，是料酒市場的三大消費特徵，對於年銷售額已經超過400億的料酒市場如何主導，大多數企業仍然比較迷茫，貌似手裡捧著整塊蛋糕，不知該如何下口。
料酒市場主要有三大陣營：
首先是佔據市場份額60%左右的區域料酒品牌，如蘇州同裡紅的大廚師、上海金楓酒業的醒味、紹興古越龍山的廚樂等等，他們是料酒市場的地頭蛇，同時也是區域餐飲市場的主導者。
其次是海天、恆順、老才臣、王致和、廚邦等知名調味品企業，憑藉渠道與品牌的雙重優勢，幾乎同時推出了料酒產品，分享著料酒市場增長的紅利。
最後是專注料酒產品的老恆和，雖然已經完成了全國市場的渠道佈局，但面臨著區域品牌和一線調味品企業的雙重擠壓。
當下產品同質化、價值同質化、形象同質化、市場認知模糊，是阻礙料酒品牌發展的根本原因，也是困擾料酒企業的營銷難題。
抓住關鍵矛盾，一切問題迎刃而解”，目前幾乎所有料酒企業，僅是和市場溝通釀造的概念，黃酒是釀造、醬油是釀造、醋也有釀造的，市場對釀造的概念已無新鮮感，對於長期使用黃酒、米酒、白酒做料酒的消費群來說並無驚喜可言，所以釀造只能作為產品背書。
料酒產品的核心價值可以在文化歷史、生活方式、意見領袖、烹飪方式等方向上重新挖掘，然後通過符與咒表現出來，通過市場運作獨佔這個價值。
社會活動、宗教、成功的商業運作等，無不是通過符與咒，佔領人們的心智，影響人們的行為。
符：
耐克的符：運動圖騰
可口可樂符：紅色激情、性感的瓶型
咒：
JUST DO IT.
你值得擁有
送禮只送腦白金
之也營銷服務的大廚師料酒，塑造了大廚的符號，產品形象設計為大廚的 “烹飪秘籍”，在終端開展“學做大廚拿手菜”的互動促銷活動，在沒有大規模廣告宣傳的情況下，經過不到兩年的運作，已經成為蘇州料酒市場的前三甲。
大廚是調味品使用的權威符號、是意見領袖，他們推薦具有顯著的示範效應，在料酒市場中，獨佔大廚的權威價值，佔領消費者的心智。
料酒發展將經歷的三個階段：
第一個階段：產品消費期
當下調味品企業一擁而上，群雄逐鹿，市場以習慣性消費為主且隨意性大，產品同質化嚴重，由於缺少消費引導，區域料酒市場更是魚龍混雜，需要真正的強者出現撥亂反正、一統江湖。
通過挖掘料酒產品核心價值，打造獨有的符與咒，將市場需求集中在自己的產品上，是這個階段料酒營銷工作的重中之重。
第二個階段：品牌消費期
作為全國性品牌是有硬性標準的，市場佔有率30%以上，制定了行業標準，有代表品類及品牌的爆品，清晰的品牌識別符號，建立了新的生活方式等。由於市場集中度低，並沒有出現真正主導全國市場的品牌，因此料酒市場還沒有進入品牌消費期。
做為料酒上市企業的第一股老恆和，2016年請謝霆鋒做代言人，玩起來了耍酷秀，劍指料酒第一品牌，但其年報表顯示，2016、2017年利潤分別同比下滑9.6%和9.61%。
代言人戰略在我國營銷史上屢建奇功，成就了許多品牌，絕不不僅僅是解決通路問題。準確提煉產品的核心價值，藉助形象與氣場匹配的明星來演繹這個價值，是快速建立市場認知，引爆市場的保障。
廚邦醬油代言人李立群，將其產品價值“曬足180天”，演繹的很接地氣，因為其飾演的田教授有廣泛的認知基礎，有權威、可信賴、也有家長裡短，非常適合代言居家消費的調味品。因此請代言人也是一門學問，請對了可以快速建立品牌，反之就是燒錢。
第三個階段：品類消費期
品類期的核心是滿足市場的差異化需求，當70%左右的市場被前三名品牌瓜分，同時在消費升級的刺激下，市場差異化之戰就會開打，高端料酒、專用料酒等，陸續會被投放市場。如同目前醬油市場裡的有機醬油、原曬釀造醬油、涼拌醬油等等，都是品類消費期的標誌性產品。
誰能獨佔料酒的核心價值，誰就有了稱霸市場的基礎，如六個核桃的“補腦”，王老吉的“去火”等，一個品類的價值是稀缺的，消費者能接受的信息也是有限的，對於立志要做龍頭的企業來說，重塑料酒產品的核心價值，是營銷工作的當務之急。
作者：上海之也市場營銷策劃公司 鄧徵（歡迎交流探討）
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