客戶的管理層又變動了，老張是從客戶經理那邊獲得的消息，這對於當前的項目來說，無異於雪上加霜。
這個項目是欣堯新設備在這個省份的第一個重大項目，此前該省設備一直是由競爭對手佔領的。
此次藉著客戶需要開拓新的業務來面對市場的競爭的機會，客戶採取全新的設備網絡架構方案，欣堯才獲得了進入該省市場參與該項目。
“現在有三個問題急需解決。”老張在例會上發言，
“我們在省會城市的部分設備由於在商業區部分需要特殊的性能，而增加這一部分性能需要採購特殊的元器件，現在由於元器件問題導致供應鏈無法100%的出貨，這樣會影響安裝進度。”
“另外，因為是商業區，對於設備入網運行後帶來的性能指標，客戶提出了較高的要求， 需要更多的精力去協調部署設備的性能問題，這樣又會影響設備的調測進度和入網運行時間。”
“第三個就是客戶的績效問題，新領導班子上臺，自然需要好的績效來表現，因為其它區域的競爭對手也在虎視眈眈，如果達不到客戶提出的要求，保證客戶的績效，客戶提出更換設備供應商也是有可能的。”
“客戶在全省進行賽馬，省公司設立了相關獎金激勵和績效考核，項目還涉及競爭對手的設備、第三方配套設備以及現網存在的各方的配合，所以整個項目進度要求需要供應鏈、供應商、資源等各部門配合。”
這些問題每個看起來都比較困難？
針對項目遇到的問題，項目組決策決定集中力量對幾個問題進行重點突破，引導客戶關注點，將客戶對安裝進度的要求引導到設備優化質量上面。
並引導客戶將新建設備改擴容升級設備，減小設備不能到貨觸發的問題，同時擴大項目組內部、外部人員接觸範圍，廣泛收集信息，進行分析整理。
策略一：項目組組織各部門負責人參加項目分析會，對到貨問題進行分析，針對最大限度到貨數量為多少。
安裝的貨物分配方案，組織客戶、設計院、施工單位進行一次系統的設備站點規劃，將特殊性能設備站點更改為無需單獨特性的設備。
策略二：對於高層存在的到貨不滿，客戶層面聯合客戶經理、產品經理多次和客戶交流對標，向客戶傳遞就貨物問題項目組已經盡到最大努力。
整體到貨比例在競爭對手裡面已經是優先了，並輔以數據說明。市場方面進行商務優惠，在設備產品中給予贈送培訓等優惠措施，安撫客戶牴觸心情。
策略三：客戶建設部門考核建設進度，對設備的性能指標考核不高，但是客戶維護中心考核設備的性能指標，希望和欣堯項目組一起解決設備性能指標問題。
項目組的技術人員和客戶的技術人員利益點相同，因此推動客戶建設部門增加商業區域關鍵點的設備數量，通過數量來彌補質量，同時組織技術專家現場測試和解釋，打消客戶對欣堯設備運行後指標問題的質疑。
當然策略只是策略，最終還是看實施的結果。
中間階段到貨問題導致排名不理想，通過與客戶一起努力，最終建設進度排名全省第三，因為欣堯佔據了全省規模最大的區域，這個結果來之不易，客戶非常認可項目組的建設進度。
對於特殊性能設備元器件的問題，通過公司幫助，最後協調其它地市的貨物到達現場作為商業區設備的後備補充，讓客戶感受到欣堯確實在幫助他們在進行部署和提供解決方案。
針對要求高指標問題，欣堯項目組推動省公司高層對標，並推動設計院施工單位對設備的規劃進行整改，對設備網絡的整體指標提升起到關鍵作用，最終解決設備性能指標問題。
在項目組各種努力下，三個月後設備全部到貨，項目組提前部署了測試人員，加班加點完成全網的性能優化工作，給客戶一個完美的交代。
按照項目組的引導與投入，客戶已經從牴觸到認可，並且最終客戶的總體排名在集團內部達到上游，設備忘了的性能測試達到了全省第一。
最終欣堯項目組設備所在的優勢區域，完成的測試用例以及測試進度均優於競爭對手。
項目實施過程中項目組經常關注的一個詞就是進度，一味地往前趕進度，當遇到問題的時候再回過頭來進行分析和解決，廣開思路。
不要一旦遇到難以解決的問題就有畏難情緒，不要以為遇到提出問題多的客戶就是在故意刁難，這樣不是解決問題的思路。
在解決項目中問題的時候，要圍繞目標收集、掌握大量的基礎信息，進行分析、整理，找出解決問題的關鍵點。換位思考，移位思考，找出內部、外部客戶的訴求和通電，做到有的放矢，這樣才能有效推動項目問題解決，推動項目進度，引導客戶，最終實現彎道超車。
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