又到了年末做盤點的時候。地產下半場準備了一系列年終盤點的選題，今天和大家分享的是2018年濟南最紅樓盤的前世今生，我們試圖從個案著手，希望能見微知著，從中感受這一年濟南樓市的風雲變幻。
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從226土拍說起
2018年2月26日，是濟南春節之後第一場土拍，也是2018年土地出讓最為集中的一次土拍，這一天37宗地塊集中出讓，其中住宅用地和商務金融、商業用地佔了18宗，幾個備受關注的地塊都在其中，像興隆地塊、十里河地塊、孫村地塊、西客站地塊、中央商務區地塊。
其中最為關注的就是興隆片區的6個地塊，現在大家都知道這6塊地被華潤置地拿下，就是現在的華潤置地公元九里和華潤置地山大產業園。6個地塊總建築面積約105萬平米，出讓金約96個億，住宅地塊樓板價約1.3萬/平米。
那時候的濟南樓市還是如日中天，遠不像現在這般淒涼，1.3萬/平米的樓板價給濟南尤其是南城更多猜想。因為是1.6的容積率低密度社區，當時很多人預判未來洋房價格會在2.6萬元/平米以上，18層住宅價格會在2.3萬元/平米以上。當然，這都是市場預判，後來的成交價格與預判還有一定的距離，這都是後話。
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天下武功，唯快不破
時至今日，我們再來看2月26日拿地的各個項目，幾乎都在沉寂中。因為眾所周知的原因，全國樓市遇冷，濟南也不例外，這導致多個項目進展緩慢。只有華潤置地公元九里項目行動迅速，我們不知道是不是華潤作為央企對政策解讀和市場走向瞭解的更為透徹，還是這6塊地花了96個億，需要快速回籠資金，我們看到的是公元九里項目從5月份開始大肆推廣，“6層真洋房”的廣告語時不時地會映入你的眼簾。
（華潤置地公元九里首開刷屏圖片，出街時間2018年9月）
而等到9月份開盤前，洋房產品以19800元/平米起的價格，打破很多人的猜想，瞬間在朋友圈刷屏，有些朋友問我們華潤興隆的房子賣一萬九，咋回事，是真的嗎？南城一些30多層的高層還賣到兩萬一二呢，洋房賣到了兩萬五六。還有人不太相信，說這是19800元“起”，這是開發商慣用的套路，低價吸引人。
然而沒想到的是，這次公元九里沒有套路，6層洋房開盤價確實19800元/平起，甚至還有更低的價格，整體均價在2萬—2.1萬元/平米，在當時的市場環境下，這個價格遠低於預期價格，讓公元九里在不景氣的市場，實現開盤熱銷，也讓南城多個樓盤一時陷於被動之中。公元九里一炮走紅，成為濟南樓市最紅的樓盤，也成了濟南樓市價格的風向標。
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性價比永遠最動人
我們知道，在9月份，濟南樓市開盤數據早已成了秘密，因為多數樓盤開盤去化已經不理想。為什麼公元九里卻能實現開盤熱銷？單純的是價格嗎？單論價格，19800的價格並不是濟南最低的，1.5萬元以下的樓盤也有不少，肯定不是價格，而是各方面因素綜合作用的結果。
（華潤置地公元九里鳥瞰圖）
如果讓我給這些因素排序，我認為第一就是產品，低密度產品。1.6的容積率，在濟南已經不多見，尤其是城區出讓的地塊，2.0以上的都不多，3.0以上的佔主流，而高層住宅的種種弊端也日益顯現，我們曾寫過一篇文章《如果我們城市的高樓攔腰砍掉2/3？》，講的就是城市高層住宅的問題，大家對低密度社區日漸嚮往，公元九里作為低密度社區，以6層洋房為主，搭配11層和18層產品，讓社區整體舒適度更高。
（興隆山水圖）
當然，僅僅是低密度社區，還不足以支撐熱銷，主要是這個低密度社區在南城，興隆片區，這裡的自然環境資源豐富，有山有水，再有濟南的城市發展格局是南控，是限制級開發，土地資源稀缺。並且不離主城繁華，有二環南高架橋通達全城，有山東大學的人文環境，有貴和的購物便利等等。也就是地段帶來的各方面配套不錯，這是公元九里能夠熱銷的第二點。
（二環南路高架路）
第三就是教育資源，華潤置地公元九里配建的學校，雖然與誰簽約，尚無消息，但是華潤城的泉潤學校，之前簽約的是濟南經五路教育集團和育英教育集團，小學部為濟南市經五路小學分校，初中部由濟南育英中學負責管理。華潤城·紫雲府的泉澤小學，簽約的也是經五路教育集團。這些過往，還是給大家不少期待。
第四就是戶型，公元九里的戶型從95的三室—160的四室，包含多個面積段，可以有多個選擇，像115和126的三室，140和160平的四室，都是熱銷戶型。 在我看來美中不足的是缺少更大的戶型，前段時間就有朋友問公元九里有200以上的大戶型嗎，遺憾的是沒有，但是公元九里有140和160平的躍層產品，像目前在售的底躍230平，就是140的躍層產品，或許可以彌補缺少大戶型的不足。
（11層126平的新品戶型）
當然，公元九里還有其他一些點比較動人，但最重要的應該是以上四點，也正是公元九里的這些價值，以及高性價比，讓公元九里在2018年的房地產淡市，實現逆勢熱銷，自首開之後多次加推，都能保證整體去化率在9成以上，在這個不景氣的市場，一枝獨秀。
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逆勢之下，策略制勝
覆盤華潤置地公元九里這個樓盤個案，我們不難看出華潤置地2018在濟南的營銷策略，就是低價走量。其實不只是公元九里項目是低價走量，華潤置地在CBD的崑崙御，前段時間打出的19999元/平米起，也是採取的這種營銷策略，還有華潤在CBD的公寓項目，無一不是低價走量的策略。
縱觀2018這一年，我們不難發現，在市場趨冷的背景下，低價走量也是最明智的策略。逆勢之下，客戶也看的很清楚，看誰價格夠實惠，就選擇誰；開發商呢，看誰讓利夠多，誰就受熱捧，誰就能多搶佔客戶。市場是不斷變化的，營銷策略也是相時而動，你沒有足夠的讓利，沒有足夠的誠意，只能是看著別人的樓盤賣得好。
（朋友圈截圖）
我們不知道華潤置地低價走量的策略在2019年會不會繼續，但從目前知道的消息看，公元九里在2018年終最後一個月，還是堅持低價走量的策略，6層+11層+18層全線產品加推，搞年終鉅惠活動，衝任務。
有2018年的低價快速走量做積累，2019年華潤置地公元九里會採取什麼樣的營銷策略？據規劃的資料顯示，公元九里6—8層的洋房總共約1380套，而截至目前，已經推出680多套洋房產品，接下來12月份預計將加推300套左右，這樣算下來2018年公元九里要推出近1000套洋房，佔洋房總套數的70%多。據此我們可以看出，2018年公元九里是用本來該提升項目溢價的洋房走量，這一點與其他很多項目的操作手法有所不同，一般項目都是用項目裡最好的產品做溢價，而公元九里卻是用來走量，用最具競爭力的洋房與其他競品競爭（可對照田忌賽馬的故事），或許與2018年的市場有關。
接下來，公元九里還將有兩三年的銷售週期，在後續的銷售中，我們不知道11和18層的產品溢價能力如何，或許，最後還是要靠剩餘30%的洋房產品來實現項目溢價，成為保利潤的主力軍，畢竟開發商還是要追求利潤。如果真是這樣的話，未來作為利潤主力軍的洋房，將變得奇貨可居，也未可知。
當然，市場是不斷變化的市場，營銷策略也是在不斷變化之中，讓我們拭目以待吧。
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