又到了年末做盘点的时候。地产下半场准备了一系列年终盘点的选题，今天和大家分享的是2018年济南最红楼盘的前世今生，我们试图从个案着手，希望能见微知著，从中感受这一年济南楼市的风云变幻。
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从226土拍说起
2018年2月26日，是济南春节之后第一场土拍，也是2018年土地出让最为集中的一次土拍，这一天37宗地块集中出让，其中住宅用地和商务金融、商业用地占了18宗，几个备受关注的地块都在其中，像兴隆地块、十里河地块、孙村地块、西客站地块、中央商务区地块。
其中最为关注的就是兴隆片区的6个地块，现在大家都知道这6块地被华润置地拿下，就是现在的华润置地公元九里和华润置地山大产业园。6个地块总建筑面积约105万平米，出让金约96个亿，住宅地块楼板价约1.3万/平米。
那时候的济南楼市还是如日中天，远不像现在这般凄凉，1.3万/平米的楼板价给济南尤其是南城更多猜想。因为是1.6的容积率低密度社区，当时很多人预判未来洋房价格会在2.6万元/平米以上，18层住宅价格会在2.3万元/平米以上。当然，这都是市场预判，后来的成交价格与预判还有一定的距离，这都是后话。
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天下武功，唯快不破
时至今日，我们再来看2月26日拿地的各个项目，几乎都在沉寂中。因为众所周知的原因，全国楼市遇冷，济南也不例外，这导致多个项目进展缓慢。只有华润置地公元九里项目行动迅速，我们不知道是不是华润作为央企对政策解读和市场走向了解的更为透彻，还是这6块地花了96个亿，需要快速回笼资金，我们看到的是公元九里项目从5月份开始大肆推广，“6层真洋房”的广告语时不时地会映入你的眼帘。
（华润置地公元九里首开刷屏图片，出街时间2018年9月）
而等到9月份开盘前，洋房产品以19800元/平米起的价格，打破很多人的猜想，瞬间在朋友圈刷屏，有些朋友问我们华润兴隆的房子卖一万九，咋回事，是真的吗？南城一些30多层的高层还卖到两万一二呢，洋房卖到了两万五六。还有人不太相信，说这是19800元“起”，这是开发商惯用的套路，低价吸引人。
然而没想到的是，这次公元九里没有套路，6层洋房开盘价确实19800元/平起，甚至还有更低的价格，整体均价在2万—2.1万元/平米，在当时的市场环境下，这个价格远低于预期价格，让公元九里在不景气的市场，实现开盘热销，也让南城多个楼盘一时陷于被动之中。公元九里一炮走红，成为济南楼市最红的楼盘，也成了济南楼市价格的风向标。
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性价比永远最动人
我们知道，在9月份，济南楼市开盘数据早已成了秘密，因为多数楼盘开盘去化已经不理想。为什么公元九里却能实现开盘热销？单纯的是价格吗？单论价格，19800的价格并不是济南最低的，1.5万元以下的楼盘也有不少，肯定不是价格，而是各方面因素综合作用的结果。
（华润置地公元九里鸟瞰图）
如果让我给这些因素排序，我认为第一就是产品，低密度产品。1.6的容积率，在济南已经不多见，尤其是城区出让的地块，2.0以上的都不多，3.0以上的占主流，而高层住宅的种种弊端也日益显现，我们曾写过一篇文章《如果我们城市的高楼拦腰砍掉2/3？》，讲的就是城市高层住宅的问题，大家对低密度社区日渐向往，公元九里作为低密度社区，以6层洋房为主，搭配11层和18层产品，让社区整体舒适度更高。
（兴隆山水图）
当然，仅仅是低密度社区，还不足以支撑热销，主要是这个低密度社区在南城，兴隆片区，这里的自然环境资源丰富，有山有水，再有济南的城市发展格局是南控，是限制级开发，土地资源稀缺。并且不离主城繁华，有二环南高架桥通达全城，有山东大学的人文环境，有贵和的购物便利等等。也就是地段带来的各方面配套不错，这是公元九里能够热销的第二点。
（二环南路高架路）
第三就是教育资源，华润置地公元九里配建的学校，虽然与谁签约，尚无消息，但是华润城的泉润学校，之前签约的是济南经五路教育集团和育英教育集团，小学部为济南市经五路小学分校，初中部由济南育英中学负责管理。华润城·紫云府的泉泽小学，签约的也是经五路教育集团。这些过往，还是给大家不少期待。
第四就是户型，公元九里的户型从95的三室—160的四室，包含多个面积段，可以有多个选择，像115和126的三室，140和160平的四室，都是热销户型。 在我看来美中不足的是缺少更大的户型，前段时间就有朋友问公元九里有200以上的大户型吗，遗憾的是没有，但是公元九里有140和160平的跃层产品，像目前在售的底跃230平，就是140的跃层产品，或许可以弥补缺少大户型的不足。
（11层126平的新品户型）
当然，公元九里还有其他一些点比较动人，但最重要的应该是以上四点，也正是公元九里的这些价值，以及高性价比，让公元九里在2018年的房地产淡市，实现逆势热销，自首开之后多次加推，都能保证整体去化率在9成以上，在这个不景气的市场，一枝独秀。
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逆势之下，策略制胜
复盘华润置地公元九里这个楼盘个案，我们不难看出华润置地2018在济南的营销策略，就是低价走量。其实不只是公元九里项目是低价走量，华润置地在CBD的昆仑御，前段时间打出的19999元/平米起，也是采取的这种营销策略，还有华润在CBD的公寓项目，无一不是低价走量的策略。
纵观2018这一年，我们不难发现，在市场趋冷的背景下，低价走量也是最明智的策略。逆势之下，客户也看的很清楚，看谁价格够实惠，就选择谁；开发商呢，看谁让利够多，谁就受热捧，谁就能多抢占客户。市场是不断变化的，营销策略也是相时而动，你没有足够的让利，没有足够的诚意，只能是看着别人的楼盘卖得好。
（朋友圈截图）
我们不知道华润置地低价走量的策略在2019年会不会继续，但从目前知道的消息看，公元九里在2018年终最后一个月，还是坚持低价走量的策略，6层+11层+18层全线产品加推，搞年终钜惠活动，冲任务。
有2018年的低价快速走量做积累，2019年华润置地公元九里会采取什么样的营销策略？据规划的资料显示，公元九里6—8层的洋房总共约1380套，而截至目前，已经推出680多套洋房产品，接下来12月份预计将加推300套左右，这样算下来2018年公元九里要推出近1000套洋房，占洋房总套数的70%多。据此我们可以看出，2018年公元九里是用本来该提升项目溢价的洋房走量，这一点与其他很多项目的操作手法有所不同，一般项目都是用项目里最好的产品做溢价，而公元九里却是用来走量，用最具竞争力的洋房与其他竞品竞争（可对照田忌赛马的故事），或许与2018年的市场有关。
接下来，公元九里还将有两三年的销售周期，在后续的销售中，我们不知道11和18层的产品溢价能力如何，或许，最后还是要靠剩余30%的洋房产品来实现项目溢价，成为保利润的主力军，毕竟开发商还是要追求利润。如果真是这样的话，未来作为利润主力军的洋房，将变得奇货可居，也未可知。
当然，市场是不断变化的市场，营销策略也是在不断变化之中，让我们拭目以待吧。
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