電話銷售的開場白，就像一本的書名，或報紙的大標題一樣。如果使用得當的話，可以立刻使其產生好奇心，並想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。
當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而，你會發現，大多數時候，你剛說完一個開頭，就被禮貌或粗魯地拒絕了。因此，我們有必要首先來了解一下，如何做好開場白。讓我們從開場白的內容和意義開始吧！
人們常說，第一印象是最重要的。這不但適用於人們的初次見面中，作為電話銷售，也是如此。一般來說，一接通電話後的前20秒鐘是至關重要的。如果我們能把握住這20秒，才有可能把電話溝通進行下去。在這20秒裡，通常應包括以下內容。
(1)自我介紹
自我介紹非常重要，一定要在開場白中很熱情地表示友善並自我介紹，這是開場白當中的第一個要素。．
(2)相關的人或物的說明
如果有相關的人或物，要對相關的人或物做一個簡明扼要的說明，這等於建立一座與客戶溝通的橋樑。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利於建立起融洽的關係。所以，最好有一個相關人或物的說明。
(3)說明打電話的原因
說明打電話的原因時有一點很重要，就是要突出對客戶的好處。在開場白中，要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪裡。
(4)確認對方時間的可行性
你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流。因此，你要很有禮貌地詢問對方現在打電話是否方便。當然，這句話未必對每個人都適用，你也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要佔用客戶較多的時間，同時你覺得對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應有禮貌地徵詢對方的意見。
(5)瞭解客戶的需求，說明為什麼對方應當和你談，或至少願意聽你說下去
要找到客戶感興趣的話題，客戶就會樂於談他自己的想法這樣才能保證電話銷售順利地進行下去。同時還應注意，打電話給客戶前，要對客戶的各個方面有一個較為完整的瞭解。
開場白的作用
好的開場白應發揮以下作用。
1、建立良好的關係。
2、客戶的注意。
3、售的產品或服務聯繫起來。
別出心裁的開場白
如何在20—30秒內吸引客戶，並讓客戶願意繼續聽我們說下去呢?這需要一段別出心裁的開場白。我們介紹一些開場白的方法。
1．好奇心利用法
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關心的對象。”那些客戶不熟悉、不瞭解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。
【示例】
電話銷售人員對客戶說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調。讓您度過一個涼爽的夏天。”
電話銷售人員對客戶說：“每天只花0．16元就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對此感到驚奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24．8元，這樣總共需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有0．16元。”
電話銷售人員通過製造神秘氣氛，引起對方的好奇。然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給客戶。
2．激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。
有一次，他打電話給美國哥倫比亞大學教授強森先生，其開場白如下：
“哲學家培根曾經對做學問的人有一個比喻，他把做學問的人按其運用材料的差異分為三類，比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裡吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於哪種學問家呢?”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
3．真誠讚美法 ．
每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，讚美就成為接近客戶的好方法。讚美客戶必須要找出別人可能忽略的特點，並且讓客戶知道你的話是真誠的。讚美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。讚美要先經過思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標。
【示例】
電話銷售人員：“方經理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。他剛剛跟我訂購了十臺顯示器，據說您最近也需要購買顯示器?”
4．第三人介紹法
告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數人對親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷售人員：“您好，是李經理嗎?”
客戶： “是的。”
電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務必要向您問好。”
客戶：“謝謝，他客氣了。”
電話銷售人員：“實際上我和立平既是朋友關係又是客戶關係。一年前他使用了我們的產品之後。公司業績提高了20％。在驗證效果之後，他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您打電話向您介紹這個產品。”
通過第三人介紹，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關係之後，就會無形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關係。但是，對於這種打著別人的旗號來推介自己的方法，儘管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對起來，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣。
5．牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂跑一氣。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂的。“牛群效應”法。它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法
【示例】
電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業從事電話銷售培訓的。我打電話給您的原因是，目前國內的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？
電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的幾家主要企業都在使用自己的產品，這時“牛群效應”開始發揮作用。通過同行業幾家主要企業已經使用自己的產品的事實，可以刺激客戶的購買慾望。
6．巧借東風法
三國時，諸葛亮能在赤壁之戰中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國內一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手裡有一份從成都機場拿來的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。
Linda：“您好，請問張經理在嗎?”
客戶：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經理，這裡是四川航空公司客戶服務部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!”
客戶：“這沒什麼，不客氣。”
Linda：“為答謝老客戶對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行。在此，請問張經理您的詳細地址是什麼。我們會盡快給您郵寄過去。”
客戶：“成都市……”
7．與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研製的新型電腦的相關資料，請您指導一下，在設計方面還存在什麼問題?”受到這番抬舉，對方肯定會認真地看看你們預先送過來的相關資料。一旦被電腦先進的技術性能所吸引，就會促成銷售。
8．老客戶回訪
老客戶就像老朋友，給他們打電話往往會有一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
【示例】
電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據我們系統顯示，您最近三個月都沒有使用它。我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了。”
電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時給您電話瞭解這一情況。那我再給您重辦一張，本週之內給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項旅遊優惠活動……”
從事銷售的人都知道，開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間起碼多3倍。據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下，客戶的流失率將會在30％左右。為了減少客戶的流失率，我們要時常採取客戶回訪方式與客戶建立關係，從而激起客戶重複購買的慾望。通常在做客戶回訪時，電話銷售人員可以採取交叉銷售，給客戶介紹更多的產品，供客戶選擇。
電話銷售人員在客戶回訪時要注意以下幾點。
1、在回訪時首先要向老客戶表示感謝。
2、諮詢老客戶使用產品之後的效果。
3、諮詢老客戶現在沒再次使用產品的原因。
4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。
5、讓老客戶提一些建議。
6、向老客戶介紹新的產品以及公司的新動向。
9．其他別開生面的開場白
1、提及客戶目前最關心的事情。
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎?”
2、提及客戶的競爭對手。
“我們剛與安聯公司(目標客戶的競爭對手)合作過，他們認為我們的產品對打開高端市場起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個電話。”
3、提及客戶最近的活動。
“在貴公司最近參加的業界研討會上，張海工程師提到XX觀點，我認為我們公司最新推出的產品正好符合張工所說的……”
4、引起他的擔心和憂慮。
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔心的事情。”
“不少客戶提到，他們的客戶服務人員經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情的?，，
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過我們公司的產品樣品……”
“我寄給您的樣品，你試用過後感覺效果怎麼樣?，，
6、提及促銷活動。
“我公司推出春節‘閤家歡’活動才十天，就有兩萬名客戶參加了該項活動。你只要每月多交5元，就可以在春節期間任打市內電話……”
7、提出問題。
電話銷售人員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。
“張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼?”
8、向客戶提供信息。
電話銷售人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場上，為客戶著想，儘量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為這一行業的專家。客戶可能會對電話銷售人員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。
比如，你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。”
9、用數據說話。
電話銷售人員為客戶提供信息，用具體的數字說明問題，關心客戶的利益，也能獲得客戶的尊敬與好感。
“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30％，您一定有興趣聽，是嗎?”
“如果我們韻服務可以為貴公司每年節約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎?” 問題諮詢許子陽 QQ:512571519
七秒鐘決定成敗
最新的心理學研究成果告訴我們：七秒種的第一印象可以保持七年。第一印象會在以後的決策中起著主導的作用，因為每個人都會自然傾向於找更多的證據確定他們已形成的結論，而不會去找證據反駁它。
“頂尖的銷售人員在進門的那一瞬間，就可分辨出來。”世界級銷售大師湯姆·霍普金斯如實說。
為什麼第一印象如此重要?因為任何銷售的前提就是建立客戶對自己的信任。客戶最大的恐懼就是害怕作出錯誤的判斷，購買了對自己沒有價值的商品。 ，
電話營銷雖然不需與客戶見面，但同樣有第一印象。電話營銷人員留給客戶的第一印象就是在開口說話後的7秒鐘內形成的。電話營銷過程中，電話營銷員的聲音所傳達的信息是非常豐富的，電話營銷人員是否有熱情，是否充滿自信，是否熱愛自己的工作，是否尊重客戶等，都可以在聲音中得到充分的體現。如果說在面對面的拜訪中，一個人的外在形象決定給人的第一印象的話，那麼，決定電話營銷員給人的第一印象的就是他的聲音。
客戶願不願意購買東西，在接起電話後的7秒鐘內，心中就已經做出了決定。苛刻一點說，電話營銷就是一個7秒鐘的遊戲，在這7秒鐘之內，優秀的電話營銷人員必須完成兩大任務：第一，充分展示自己的魅力；第二，讓客戶關注並喜歡上自己。
然而，在當今這個信息氾濫的年代，僅僅用七秒鐘就贏得客戶的關注和信任實在不是一件簡單的事情。現在有很多企業花大把大把鈔票在電視上做廣告，可是廣告的效益一年不如一年；有的廠家為了促銷新產品，怪招迭出，結果也只能是曇花一現；終端大賣場的所謂“黃金位”歷來都是各個廠家“血拼”之地，因
為這些“黃金位”據說都是吸引眼球的最佳位置，可是吐血拼下來之後，一算賬，最後還是虧了本。可見，為了吸引眼球，贏得關注，人們已經到了無所不用其極的地步，但最終的效益卻是乏善可陳。
從事電話營銷工作，成功突破前臺或秘書這道障礙，這還只是萬里長征走完了第一步，更大的挑戰還在後頭。如何贏得關鍵人物的關注，對每一位電話營銷人員來說無疑都是一場嚴峻的考驗。即使在那些傳統的面對面拜訪銷售中有很好表現的老業務員，此時也不一定做得很好。原因是在面對面拜訪中，業務人員可以利用很多工具抓住對方的注意力，例如精美圖片、錄像短片、老客戶推薦錄音、產品介紹PPT等，而電話營銷中，唯一可資發揮的就是電話營銷人員一張嘴，怎麼說?說什麼?這可是大問題。
這裡提到的“關鍵人物”就是必須具備3個條件(有需求，有決策權，有購買能力)的人。這樣的關鍵人物一般都是公司裡的部門經理或者老總，這些人每天要處理的事務非常多，時間好像總是不夠用。在這種狀況下，電話營銷人員要想讓對方放下手裡的工作，認真聽我們的電話，沒有一點水平是很難做到的。很
難做到不等於做不到，根據多年的經驗，本人總結了3種方法，這3種方法在運用的過程中效果非常明顯。但在運用之前有一個條件：就是電話營銷人員所銷售的產品一定是價廉物美的好產品，這是個前提，此前提下的方法才有價值，否則運用這些方法來銷售一些劣質的害人的產品，無異於謀財害命。
方法一．關鍵詞法
在電話接通之後的前三句話裡面，電話營銷人員事先設計一個或多個詞語，這些詞語能夠在最短時間及最大程度上引起對方的興趣，這就叫關鍵詞法。關鍵詞的選擇和設計是需要開動腦筋的，一方面要避免流於俗套，讓人聽起來酸酸的；另一方面不要太過於標新立異，讓人感覺有故弄玄虛之嫌。而且，關鍵詞的運用還必須與時俱進，適應變化，不能一個詞用到底。在挑選和設計關鍵詞的時候有一條原則：就是必須能夠引起對方的興趣。
大家先看一個案例，目前中國移動或者中國電信都設有主動外呼部門，他們的外呼人員在推薦一些彩鈴、彩話、優惠套餐等增值業務時，開頭的幾句話通常都是：“××先生您好，我這裡是××移動，您現在所接聽的電話是免費的，我們公司最近推出了一個預存話費送話費的優惠活動，這個優惠僅限於接到電話的幸運聽眾。”這幾句話裡，一共設計了三個關鍵詞：“免費的”、“優惠活動”、“幸運聽眾”、“免費的”可以讓接聽電話的人沒有壓力感，願意聽下去；接下來“優惠活動”讓接聽電話的人感覺到有好事自動送上門，不妨聽聽，看看到底是啥好事；最後“幸運聽眾”讓接到電話的人有一種優越感，心中不免竊喜，原來這種好事不是人人都可以享有的。這3個關鍵詞基本上定下了整個通話的基調，在接下來的整個通話過程中，移動公司的外呼人員完全可以佔據通話的主動權。
話術基本上是這樣的：“××經理，您好，我是××，今天給您打電話是有一個好消息要告訴您。”因為大家都這樣用，時間一長，客戶聽得也多了，知道這個“好消息”其實就是一個推銷電話，所以，到後來客戶只要聽到“好消息”3個字，基本上都會找理由儘快掛掉電話。
因此，聰明的電話經理開始尋找更新穎的關鍵詞，“壞消息”就是後來發現的一個比較成功的替代關鍵詞。話術一般如此設計：“××老總您好，我是小王，今天給您打電話，是要很遺憾地向您彙報一個壞消息。”這樣替換之後，效果立竿見影。當老總聽到“壞消息”3個字時，他是絕對坐不住的，老總都希望自己的企業正常健康地運轉，一旦有壞消息存在，那不說明企業有危機了嗎?作為老總，怎麼能坐視自己的企業生病呢?所以這個關鍵詞相當好。
使用“壞消息”這樣的反向關鍵詞，一定要能夠自圓其說，就是說當對方緊張起來之後，電話營銷人員能夠找到合適的證據支持“壞消息”之說，否則的話會弄巧成拙。好在“壞消息”的證據並不難找，前面章節中探討了前臺或秘書的刁難，此時正好用上，電話營銷人員可以接著說：“某某老總您好，我剛才跟你們的前臺打電話的時候，前臺的態度非常惡劣，我想，貴公司前臺的文員一言一行也應該是你們企業形象展示的一個窗口，對嗎？”對方老總一般都會說：“是啊，沒錯。”“這樣說來，如果因為貴公司前臺文員的不禮貌行為而導致你們客戶的流失，這對你來說 難道不是一個壞消息嗎?”證據找到了，還可以順便告一狀，豈不痛快!
暢銷書《達芬奇密碼》中有一個活生生的案例，在這本書的第一章中我們可以看到法國巴黎麗姿酒店前臺高超的電話溝通術。這本書第一章講的是研究符號象徵意義的蘭登博士，有一天在巴黎的麗姿酒店演講，演講結束之後已經是晚上12：00了，第2天早晨6：00他還要跑到另一個大學去演講，所以，蘭登博士回房間之前，特地到賓館前臺打了一聲招呼：“服務員，您好，我今天有點累了，如果有誰要找我的話，請對方留下電話號碼和姓名。我明天早上再回話，謝謝!”偏偏不巧的是，當蘭登博士回薊房間，剛剛洗完澡要上床休息的時候，在另外的一個地方發生了一樁謀殺案，而且事情看起來跟他有密切關係，於是負責偵破此案的警官來到麗姿酒店，要求前臺立即給蘭登博士打電話。前臺可謂是左右為難，一邊是一個全國聞名的符號學研究專家，事先已經打過招呼；另一邊是因為謀殺案要找蘭登博士的警官。前臺心一橫，拿起電話：“蘭登博士您好!我是酒店前臺，非常抱歉這麼晚還打擾您，不過的確是有一個非常重要的人物因為一件特別緊
急的事情，一定要和您馬上談談。”蘭登博士一聽，這麼晚了。“一個非常重要的人物因為一件特別緊急的事情’’要找自己，睡意立即消失得無影無蹤。當然，前臺的策略也就成功了。
通過以上幾個案例，我們看到要想贏得關鍵人物的注意力，其實並不難。重點是我們養成一個習慣，每次拿起電話之前，都要思考一下：“我這個電話怎麼打才能夠引起對方的重視，我應該設計一個什麼樣的關鍵詞觸動對方的神經，整個電話，我打算營造一種什麼樣的談話氛圍，等等。”
電話營銷賣的就是一種感覺，要麼讓對方高興，要麼讓對方緊張，要麼讓對方恐懼。最怕對方聽到電話後一點感覺都沒有，沒有感覺就說明這個電話是失敗的。
關鍵詞的設計就是針對感覺設計的，除了在談話過程中設計一些關鍵詞之外，電話營銷還可以通過稱呼的不同設計，營造不同的談話氣氛。不同的稱呼就是不同的關鍵詞。
有一個電話經理叫可可，她在稱呼這一塊上可謂是運用得爐火純青，她可以根據客戶年齡、職位、性別等的不同，大膽地稱呼對方“親愛的”、“小朋友”、“帥哥”、“大姐”等只有關係非常親密的人才可以喊得出口的稱呼，而且她在稱呼這些親密叫法時非常自然、毫不做作。特別是“親愛的”3個字一出口，威力無比。為什麼?因為目前在各大公司擔任要職的基本上都是20世紀60年代晚期、70年代初期出生的人，這一時期出生的人有一個共同特點就是“小時候缺鈣，長大了缺愛”，很少有人稱呼他們“親愛的”，在電話中直接稱呼對方“親愛的”，整個電話溝通的氣氛會非常微妙。當然，這個“親愛的”不是對誰都可以喊的，特別不要對異性如此稱呼，以免引起誤會。
自然，女性從事電話營銷，在設計關鍵詞時重點考慮“可愛”，而男性同胞設計關鍵詞時，重點考慮“智慧”。女人因為可愛而美麗，男人因為智慧而閃亮。
女性電話營銷人員在設計關鍵詞時可以用上面提到的“親愛的”、“大姐姐”、“小朋友”等，而男性同胞則儘量避免如此使用，男性同胞要多從“智慧”上去尋找靈感。
但電話營銷是一種感覺，對男女都適用。女人用可愛征服客戶，而男人用智慧征服客戶。怎麼樣才顯得智慧?如何在電話溝通中讓對方感覺到自己有智慧?就是在與對方交流時，讓他覺得你這個人很有料，覺得你說的話很有水平，覺得你這個人很有品位，覺得你這個人很有內涵。好了，這樣基本上就成功一半了，
客戶因為欣賞你，就會願意和你進一步交往，希望在你這裡獲得更多的關於產品之外的東西。
所以男性電話營銷人員千萬不要讓自己看起來很幼稚，那將是最糟糕的一件事情。
方法二，價值提煉擊
任何一個產品都包含至少6個方面的價值，它們分別是：
1．經濟價值；
2．時間價值；
3．質量價值；
4．形象價值；
5．顧問價值；
6．情感價值。
關於產品價值的詳細情況，後面會作具體的闡述，現在談論的是如何通過對產品價值的提煉，而達到3句話之內就能激起對方興趣的目的。
從產品的價值角度考慮，能夠在3句話之內就打動對方，這就要求電話營銷人員必須做到兩點：第一，對客戶非常瞭解，知道對方最關注什麼，最需要什麼；第二，對自己的產品非常熟悉，知道自己的產品能夠提供什麼樣的價值，並通過對產品價值的提煉，用提煉出來的價值在第一時間打動對方。如何提煉產品的價值呢?前面說過，任何一個產品都可以提供6個方面的價值，提煉哪一方面的價值才能達到目的呢?答案很簡單，就是提煉客戶最關注的產品價值。
客戶最關注的產品價值點就是客戶心目中對我們產品最認可的點，即我們的產品在客戶心目中的閃光點。為了幫助大家理解這個概念，請看下面一則小故事。
櫻桃樹的故事
有一個售樓小姐叫芳芳，她手上有一棟三層樓的小別墅，位於市郊，因為該樓離市中心有點遠，前後有好幾個買家看完樓後都沒有成交。這樣一晃就過去兩年時間，樓還是沒有賣出去，兩年時間裡，該樓沒有人打理，也沒有人維護，出現了不少問題。
有一天，芳芳很高興地接到了一對老年夫婦的電話，這對夫婦說馬上要過來看房子，芳芳非常高興地帶著這對老夫婦前去看房子。就在芳芳帶著他們經過房子前的一個池塘邊時，芳芳注意到一個小插曲：那個老媽媽非常興奮地將頭湊到老大爺的耳朵邊，說了句悄悄話：“老頭子，看，在池塘邊有一棵櫻桃樹呢。”聰明的芳芳立即抓住這個信息，她知道今天這筆生意能夠做成了。
當芳芳將那對老年夫妻帶到房子的一樓大廳時，因為年久失修的緣故，大廳裡隱約可以聞到一股黴味，老媽媽、老大爺見狀，臉上立即露出不愉快的神情，芳芳立即補充到：“大媽、大爺，這個房子的確是兩三年沒有維護了，是有一點氣味，不過這個房子有一個非常大的優點就是當你們站在大廳向外眺望的時候，隨時都可以看到池塘旁邊那棵美麗的櫻桃樹。”說的沒錯，老媽媽老大爺沒有說什麼。接著來到二樓的房間，房間裡的水龍頭差不多快要鏽掉了。房間的牆壁還有些發黴了，他們很不高興。芳芳又說了一句話：“這個房間目前的確是有點味道，但是稍微裝修一下就能夠用，並且這個房間除了這點小毛病之外，有一個最大的優點，就是當你們每天站在這個房間陽臺上，透過窗戶的玻璃向外眺望的時候．任何時候都可以看到那棵美麗的櫻桃樹，晚上睡覺之前看一眼，可以換來一晚的美夢；早上看一眼，整天都會神清氣爽，我想還是很值得的。”夫婦倆又沒有說什麼。
大家繼續看房子，後面也陸續遇到一些問題，芳芳總是強調一句話：“這個房子的確有不如意的地方，但是稍稍加以修飾、維護，還是一棟非常漂亮的房子，當你們擁有這棟房子後，無論你們站在這個房子的任何一個窗戶前，透過乾淨的玻璃往外眺望的時候，都可以看到池塘旁邊那棵美麗的櫻桃樹，更重要的是那棵櫻桃樹是送給你們的。”
最後50萬元成交。
這個故事中的老年夫妻最看重什麼?不是房子的裝修、不是房子的結構，甚至也不是房子的造價，而是房子門前那棵美麗的櫻桃樹，櫻桃樹就是客戶心目中認可的產品價值。
電話營銷人員如何能做到，站在客戶的角度進行產品價值提煉，從而在最短時間內贏得關注呢?下面列舉幾個實際案例，給大家一點啟發。
案例一經濟價值提煉
前段時間我在公司接到一個電話，是推銷200長途IP電話的，前後通話總共用了不到3分鐘，我就接受了對方的產品。
電話營銷人員：李先生，您好，我是時代科技有限公司的小劉，我們公司是專做200長途IP電話優惠卡的，我昨天已經和您公司員工通過電話，知道貴公司目前還在使用17909撥打長途，而且貴公司每月的長途話費都在3 000元以上，如果您能使用我們的200長途IP電話卡的話，貴公司就可以每月節約50％以上的長途話費。您看需要我為您做詳細的介紹嗎?
我： 每月能夠節約50％以上的長途話費?怎麼做到的?
電話營銷人員：是這樣的，您公司目前拔打的長途接入號是17909，每分鐘收費4毛1，如果使用我們的200長途IP卡，每分鐘收費2毛9，但我們還可以在2毛9的基礎上再給您7折優惠，這樣每分鐘的話費就不到2毛5分，是不是節約了50％以上。您是公司老總，相信您最關心企業運作成本，能夠省錢就是賺錢，對嗎？
我： 有這樣的好事，怎麼合作
電話營銷人員：合作很簡單，只要……
以上案例中的電話營銷人員為什麼能夠順利拿下訂單?最關鍵的一點就是他提煉了一個非常吸引人的產品價值：能夠為客戶節約長途話費50％以上。
案例二 時間價值提煉
有一次，我公司參加一期大型的招標會，所有標書都做好了，最後因為快遞公司的緣故，標書遲到了一天，白白斷送了一次競爭機會，後來剛好有一家快遞公司業務員打電話給我，推銷他們的快遞業務，對話情景如下。 ’
快遞業務員：李先生，您好，我是××快遞公司的，請問貴
公司平時有快遞業務嗎?
我： 經常有，不過現在我們已經有一家固定合作的快遞公司了。
快遞業務員：哦，太遺憾了，只怪我給您的電話打遲了。不過，我還是想多問一個問題，請問目前為您公司服務的這家快遞公司的快遞速度讓您滿意嗎?
我： 哦，好像是省外隔天到，省內當天到。
快遞業務員：隔天到，是不是說第3天才到?
我： 好像是，有時候時間還要長一點，省內有時當天也到不了。
快遞業務員：很高興聽您這麼說，因為我有機會了，我們的快遞服務速度是省內當天到，省外第2天到，到目前為止，還沒有出現過延誤時間的案例。而且，我們的投遞準度在業內是名列前茅的，價錢也很公道。
我： 這樣吧，先給你們幾筆業務，我們再決定是否長期合作。
快遞業務員：謝謝!
對於快遞業務，客戶最關注的就是速度和準度，其次才是價格。否則，倒不如走平信來得便宜。
關於價值提煉法，可以從上面提到的6個方面思考，此處不再一一舉例。不同的產品有不同的價值，不同的客戶對產品的價值認同不一樣，重點就是要站在客戶的角度進行提煉。
方法三，喬·吉拉德法
關於喬‘吉拉德有很多膾炙人口的故事，但恐怕很少有人知道，喬·吉拉德同時還是一個電話營銷高手。電話營銷在發達國家開始被重視大約有20年的時間，但喬·吉拉德卻在30年前就開始成功運用電話大批量地推銷汽車了。從這個角度來說，喬．吉拉德可以說是電話營銷的鼻祖了。他通過電話推銷汽車可謂是另闢蹊徑，獨樹一幟。
喬·吉拉德被迫採用電話推銷汽車還有一段故事。
喬·吉拉德在30歲之前，基本上可以說是一事無成，從事過很多行業的工作，擦過皮鞋，開過小賣部，擺過地攤，賣過報紙，最後借錢從事房地產行業，結果虧得一塌糊塗。直到有一天，負債累累的他回到家裡，老婆對他說了一句話： “喬，我們的孩子明天吃什麼?”“吃米飯啦，還要吃什麼?”喬·吉拉德不以為然地回答。“那你去看一看家裡還有米嗎?”他老婆面無表情地說。喬‘吉拉德打開家裡的米缸一看，一粒米都沒有了，自己是怎麼混的?直到此時，他內心觸動非常大。想想自己一個30多歲的男人，連讓孩子吃頓飽飯的能力都沒有，內心該有多麼的慚愧。就在那一瞬間，他做了一個決定，立即去賺錢。他跑到一個做汽車的經銷商那裡跟老闆說明情況，告訴老闆自己要來幫老闆賣汽車。老闆很是為難，為什麼，因為20世紀70年代初賣汽車，業務員都呆在公司裡，等客戶上門，一旦有客人來了，大家按事先約好的方式帶領客戶參觀。所以老闆說：“不是我不幫你，我也有難處，現在正是汽車銷售淡季，生意不好做，就算我答應你過來，恐怕那些老業務員也不會給你好果子吃。”
沒有工作不行啊，家裡的孩子等著米下鍋呢。於是喬·吉拉德跟老闆約法三章：“第一，所有上門的客戶，我喬·吉拉德一個也不跟他們搶，我只追那些沒有上門的客戶；第二，我不要工資，賣出汽車後，您給我提成和獎金即可；第三，我不需要太多的辦公設備，也不佔辦公室位置，我只需要一張桌子，一部電話，然後坐在外面走廊上辦公。”這樣的條件，老闆自然高興，當即答應了他的條件。就是在這種狀況下，喬·吉拉德發明了屬於他自己的獨特的電話營銷方法，當天下午就賣出了一輛汽車，然後向老闆提前支取佣金，買了兩袋米和一些好菜回家。
喬·吉拉德究竟運用了怎樣的電話營銷方法呢?在他自己寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》裡有非常詳細的記載，現在作一個簡單歸納。
整個方法比較巧妙，基本上讓客戶無法拒絕。因為不能服務上門的客戶，喬·吉拉德只好通過打電話完成訂單，於是他每天都會從黃頁上撕下兩頁紙，兩頁黃頁大概200多個電話，他一個一個往下打，直到這裡都沒有什麼特別之處。特別的是他打電話喬·吉拉德就是要給這個張太太打電話銷售汽車。對話情景如下。
喬·吉拉德：王太太，您好，我是喬·吉拉德，您上個星期在我們這裡預定的汽車已經準備好了，請問您什麼時候過來試車呢?
張太太： 不好意思我不姓王，我姓張啊，您打錯電話了。
喬·吉拉德：哦，讓我看看，非常抱歉，的確是我打錯電話了，不過我順便問一句，請問您家最近有買車的計劃嗎?
張太太： 買車啊?這個事我不做主，我老公做主。
喬·吉拉德：那請問您老公什麼時候回來呢?
張太太： 我老公下午6點鐘下班。
喬·吉拉德：您老公貴姓啊?
張太太： 我老公姓劉。
喬·吉拉德：謝謝您，張太太，我會在下午6：30左右給您丈夫通電話的。
(到了下午6：30左右，喬·吉拉德準時打電話過來了)
喬·吉拉德：您好，我找劉先生。
劉先生： 我就是，請問有什麼事?
喬·吉拉德：劉先生您好，今天上午我已經跟您太太通過電話了，您太太說你們家採購汽車的計劃是由您做主，我想問一下您家打算什麼時候買車呢?
劉先生： 3個月之後換。
喬·吉拉德：請問，如果買車的話，您打算買一輛什麼價位
的車呢?
劉先生： 大概在10萬左右的車吧。
喬·吉拉德就是通過這種方法收集了不計其數的有購買潛力的客戶的資料。他自己也承認就是通過這種方法，他賣掉了無數輛汽車。
喬·吉拉德的電話營銷方法妙在何處呢?不知大家有沒有看出來，黃頁上明明白白寫的是張太太的資料，可他偏偏稱呼對方為王太太，故意弄錯，此是其一；其二，他打電話過去，不是賣車，而是直接提供售後服務，接聽他電話的每一個陌生人都假定已經在他那裡訂購了汽車，他現在打電話只是通知對方過去試車，這樣雙方心裡都不會有很大的壓力；其三，在對方澄清之後，喬·吉拉德立即會輕輕鬆鬆轉過來，同時挖掘對方購買汽車方面的潛在意向。這3點就是喬·吉拉德電話營銷方法的精髓。
喬·吉拉德的這種方法可以進一步拓展和延伸，很多電話營銷新人最大的障礙就是在打電話時，說不上幾句話，就被對方掛斷。大家剛才已經見識了喬·拉德的方法，基本上沒有被拒絕。可是並不是任何一款產品都適合運用這種方法，一些無形的產品如服務性質的產品，此時就很難運用喬·吉拉德法了。但並不是說喬·吉拉德法就沒有意義了，喬·吉拉德法真正的意義是這種方法給人一種全新的思路，儘管我們做電話營銷的最終目的是銷售產品，但在打電話的最初時刻，切人點可以是多種多樣的。喬·吉拉德可以從售後服務出發，立即抓住對方的注意力併成功展開對話，我們也完全可以從其他更多的角度切人，擺脫電話剛
一接通立即就被掛斷的宿命。
切入點之一 請教
原一平是全世界非常有名的日本壽險冠軍，他經常需要通過電話預約客戶，有一次，他下定決心要和一個非常頑固的米店老闆見面，於是他精心設計了自己的對話，從請教對方相關知識切入，最後非常成功地搞定了這個頑固不化的老闆。對話情景如下。
原一平：您好，中川先生。
中川： 您是哪一位?
原一平：我是明治維新保險公司的原一平，今天給您打電話是有兩件棘手的事請教您這位遠近聞名的大老闆。
中川： 有棘手的事情請教我?
原一平：是呀，我已經打聽過了，大夥都說這兩個問題最好請教您。
中川： 大夥都這麼說，真是慚愧，鄙人不敢當啦，請問究競是什麼問題呢?
原一平：實不相瞞，是關於有效規避稅收與風險的事情。
中川： 這兩個問題，我也不是很懂哦。
原一平：您太謙虛了，您看這樣好不好，今天下午我就去您那，我們共同探討一下這兩個問題。怎麼樣?
中川： 好吧，我也想了解了解。
一般來說，從請教的角度切人，成功的幾率是比較高的，因為此時，對方在心理上有一種被尊重的感覺，同時還有一種優越感，繼續通話就容易多了。
切入點之二分享
一個人決定購買一樣東西時，他不僅僅是希望得到產品，在獲得產品的同時，他還希望獲得友誼、新的信息、美好的感覺等。所以電話營銷人員不要一味地認為打電話就是賣產品，完全可以在銷售產品之前，先與對方分享其他有價值的東西。可以用來分享的東西非常多，如古典音樂、經典影片、暢銷書、好的管理理念、最新的科技發明等。英明的客戶可以拒絕推銷，但一定不會拒絕好的信息。
我們看看可可的“分享”，我們來看一下她平時是如何與客戶通電話的。
可可：王總，您好，我是可可，今天給您打電話是有一個非常好的東西要與您分享。
王總：什麼東西呢?
可可：我最近讀到一句話，覺得很有哲理，這句話說“任何一個成功的男人，他的時間一般會分成3份：第1份放在自己的事業上，精心經營自己的事業；第2份放在自己的家庭上，工作之餘不忘享受天倫之樂；第3份放在個人的修煉上，力求每天進步一點點”。平時給您打電話，不管多晚，您總是在辦公室，作為一個事業有成的男人，您可千萬別忘了家裡還有可愛的妻子和孩子哦。
王總：你這個機靈鬼，就你鬼點子多，不過還是要感謝你的一片苦心，我會注意的，謝謝你。
大家想想看，客戶到最後在內心裡都非常感激你了，你說還有什麼賣不出去的。
除了以上提到的幾種切人方法之外，其他切人點還有很多，比如通過雙方都認識的第三方進行切人，話術可以這樣：“××老總您好，我是明天科技公司老總王強的好朋友，他們在去年引進了我公司的一套德國進口設備，今年就實現了產量翻一番的目標，同時產品合格率也上升到99％，王總一再要求我務必給您打個電話，把我們公司的新設備介紹給您。”
利用對方的好奇心進行切入，話術可以這樣：“劉總您好，上個星期我參加一個諮詢行業盈利模式的研討會，研討會上有不少專家就‘目前國內諮詢行業開拓新的盈利模式’這個主題進行了精彩的演講，我想您作為一家諮詢企業的老總，對這個話題一定有興趣，是嗎?”
通過提問進行切入，話術可以這樣：“××經理，您好，前段時間，我們接到貴公司業務部好幾個業務人員打來的電話，他們都集中反應了一個典型的問題，就是大家都非常努力地工作，可是業績老上不去。作為銷售部負責人，您看這主要是什麼原因造成的呢?”
每一次打電話都只記得推銷產品，是最失敗的，電話營銷人員一定要學會除了銷售產品，還要銷售產品之外的東西。電話營銷在很大程度上屬於腦力勞動，對於一個會思考的電話營銷人員來說，沒有什麼困難可以難倒他。
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