導語：“由於每個人存在的心理偏見，新產品必須擁有超越老產品十倍的性價比，才有可能順利代替原有產品。”12月8日，在第五期3.0戰略項目班的問答中，面對學員“如何應對行業飽和以及行業已存在的‘巨無霸’企業”提問時，致良知四合院老師如是說。
但凡已經被滿足的客戶需求都是淺層次的；傾聽客戶無聲的呼喚，才能發現未被滿足的深層次客戶需求，從而發現藍海，突破瓶頸。而這一切的根源，源自企業對客戶發乎真心的愛。
提問：一家太陽能光熱企業，從市場佔有率較高的農村走向城市。但城市市場由於環境、建築、空間、物業、房屋等諸多條件已經形成一定的行業飽合，再加上業內已有的“巨無霸”企業，這家企業應當如何突破瓶頸，在生存的同時實現發展？
回答：打個簡單的比方，如果有人讓我們把當下正在正常使用的筆，換成另外一支筆。基本上，我們第一個起心動念會是拒絕：筆用得挺好的，為什麼要更換呢？而且更換的筆好不好用，我們並不知道；再者，如果換的筆不好的話......等等之類的念頭，我們會生出很多。
在心理學研究中，這叫“心理偏見”。一樣東西一旦用熟，再讓我們換掉，我們會把已熟悉的產品的價值放大三倍。我們會說，這個東西很好，我不想換。
同理，假設今天我們是一個創新者，設計出一支全新的筆，我們自己會覺得太喜歡了，這是我們創造出來得。在心理上，我們會把它的價值放大三倍。
我們認為自己的新產品已經足夠好，但客戶就是頑固不化，不肯用新產品替換現有產品。我們和客戶之間的這種判斷差異之所以產生，就是因為當要求替換的時候，客戶把舊產品功能放大了三倍，而我們則把新產品功能從另外一個角度又放大了三倍。三倍乘三倍，就是九倍的差別。
所以，新產品必須有超越老產品十倍的性價比，才有可能順利代替原有產品，這是由於每個人都存在的心理偏見。
歷經過去十幾年的發展，我們的太陽能產品可能做得已經很好，所以在我們心中，它的價值會被放大三倍。即便這個行業已經在發生變化，已經在逐漸枯萎，我們仍然認為它存在很大價值的區域和空間。
這就是思維定式，這是過去的成功給我們的包袱，這才是我們真正需要突破的瓶頸。突破這一瓶頸，站在更高的格局，客觀審視今天的環境，我們可能會看到完全不同的景象。
例如對於城市而言，對太陽能市場的需求已經在顯著下降。但由於我們太愛自己的產品、產業，所以我們在心理上把它的價值放大了三倍。放大三倍的時候，就扭曲了市場，看到的已經不是真實的市場狀況。
所謂“心靜如水、良知清澈”，自然能“臨事不亂，應變無窮”，就是要我們去掉心中的偏見，清清爽爽面對現實。魯迅講“真的勇士，敢於面對慘淡的人生”，面對真實的現實時，真實的解決方案才會出現。
今天任何一家企業進入一個新市場，都要克服自己的心理偏見。準備進入新市場的時候，我們會把這個市場的潛力放大三倍，同時把自己的優勢也放大三倍，結果我們會帶著新的偏見來看待新市場。
今天，對老市場的偏見要去掉，對新市場的偏見也要去掉。清清爽爽面對真實的市場，知道哪些自己能做、哪些自己該做，才能做出艱難而正確的選擇。
自然而然、輕輕鬆鬆就能做出的選擇，一般來說都蘊含著極大風險。無數事實已經證明，進入已經被證明是很正確的市場領域，在其中盈利的機會微乎其微。
真正有價值的是在一片迷霧當中，破除自己的心理偏見，做出艱難而正確的選擇，艱難而正確的決定才能真正帶來競爭優勢。
當然，前提是擁有一顆純淨的心靈。心明則眼亮，才能看清這個行業的本質；心靈清靜，才能感知時代的脈搏，感知民眾內心的渴望，才能洞察客戶的心聲，傾聽客戶無聲的呼喚。
提問：餐飲行業如何真正鏈接員工與客戶，既實現員工的成長，同時也能深層次利益客戶心靈？
回答：海底撈是餐飲行業的典範，從海底撈創始人張勇曾經分享的兩個故事，我們可以感受一下，海底撈為什麼能做到今天這個程度。
張勇曾講述了影響他生命的兩件事。
一位是他老家的一個小朋友，跟他年齡一般大，但智力有些障礙，大家從小在一起玩兒。後來，張勇就外出工作了，小有成就之後，回到家中，問起母親那個孩子的狀況。然而母親說，這個孩子已經不在了。他很詫異，好好的，怎麼人就沒有了呢？
後來才知道，上世紀80年代，那個孩子的父親是第一批去到深圳打工的人，然而一去就再也沒有回來，只剩下母親帶著智力有問題的兒子，獨自生活。
當時，這位母親在一個國有企業大院兒的圍牆邊上開了一個小店，賣一些東西，能簡單地維持生活。後來，由於企業改制，圍牆要拆掉，小店也要被拆掉，也就是說，他們家失去了唯一的生活來源。
就在雜貨店要拆掉的時候，孩子母親給孩子買了兩包方便麵。後來聽鄰居講，那天，這孩子特別開心，蹦蹦跳跳的，到處跟別人講，要吃方便麵了。
就在第二天，人們發現，母子二人在山上，已經死去，旁邊有母親買的兩袋方便麵，還有兩袋老鼠藥。然而到最後一刻，母親都不捨得吃一口方便麵。
張勇每每想起這件事就特別感慨。他說，貧窮啊，貧窮是罪惡的源泉。
第二個故事，發生在北京。故事發生在大約20年前，一位年輕人在北京做保安，大概一個月只能掙一千多塊錢。但母親在河北老家得了癌症，作為唯一的兒子，他就想方設法賺錢給母親買藥。當然，僅僅做保安，錢遠遠不夠。所以兒子就晚上做夜班保安，白天賣西瓜，這樣就等於有了兩份收入。
在北京賣西瓜，難免要跟城管打交道。一次，城管到了這個兒子賣西瓜的地方，雙方之間就發生了爭執。可以想見，晚上做保安休息不好，還面臨著家裡如此大壓力，情緒就比較激動，在這次衝突中，保安失手殺死了城管。
談到這件事情，張勇又發出深深的感慨，“貧窮是罪惡的源泉”。
“農二代”從農村走到城市，打一份工，如此渴望改變自己的命運，當張勇真切體會到這份渴望的時候，他講了這樣一句話，對於這些來到城市打工的年輕人，應該善待他們，給他們一個改變命運的機會。
所以，當“雙手改變命運”六個字真正從張勇心底流淌出來的時候，真的是價值無量。
這六個字，很多人都知道，但是很難超越它。其實不是沒有辦法超越這六個字，是沒有辦法超越張勇這顆心。大家紛紛說，學海底撈學不到，究竟為什麼學不到？其實，並不是那些點點滴滴的做法學不到，考核制度、規章制度並不難學，難學的是創始人張勇那顆心。
心上的成就才是真正的成就！
提問: 對於3.0方案的實現路徑“突破瓶頸、發現藍海、直接抵達、良性循環”，有哪些細節是需要特別注意的地方？
回答：對於3.0方案，有幾點需要特別注意：
第一點，從士人—能人—君子—賢人—聖人，在追隨聖賢的路上，我們是逐步提升的。
老子言“利而不害，為而不爭”，我們可以用這樣的思想引導自己朝向聖賢。同時還要引導自己認識到，僅僅15天時間，生命的提升仍然是有限的，所以我們要下定決心永遠追隨聖賢，持續走在朝向光明的大道上。
第二點，員工、幹部、董事長站的層面不一樣，看到的內容確實不一樣；企業規模1個億、10個億、100個億，看到的景象也不一樣。但這裡所謂的不一樣，是在“事”層面的不一樣，還不是心靈品質的差異。
有些人可能只是一個員工，但他可能有很高的心靈品質，只不過由於一些客觀因素的侷限，讓他沒有機會去施展而已。相信機緣一到，在某個特定的時間階段，他的事業可能會超過現在的董事長。所以，職位高低不能代表心靈品質的高低。
第三點，關於發現藍海，必須用心靈品質的高低來衡量能夠看到多少藍海。一個人心靈品質越高，所能看到的藍海就越大。特別需要指出，這裡的“高”是指心靈品質的高度，而非企業大小的高度。
今天，我們的生意也許還不盡如意，但我們卻有這樣一條垂直攀登的路徑，先將自己這顆心修煉出來。
第四點，關於A端、B端、C端，正確的順序是從C端到B端到A端，直接抵達C端（消費者），才能贏得B端（客戶），因而點燃A端（企業內部），如此的良性循環才真正有力量。
提問：人與人之間的信任，在沒有任何經濟來往時，很容易建立。但一旦涉及經濟回報、價值條件，信任就很難建立。致良知四合院作為一個公益機構，這幾年發展迅速，如果致良知四合院是一個商業機構，它的戰略3.0又將遵循怎樣的路徑？
回答：四合院傳播的是聖賢文化，聖賢文化是要以心印心，用生命喚醒生命。四合院也不是完全沒有商業因素，例如，我們舉辦學習會，收取一定費用，收取費用是為了付場地費以及支付在這裡工作的年輕人的工資，這本身也是遵循商業規則去運行的。
我們希望大家能夠堅信，為了各位的心靈成長，我們四合院的同仁們願意奉獻自己所感悟的所有一切。
今天，企業家在特定市場上提供特定的產品和服務，產品與服務承載著它本身的商業價值、承載著愛，我們當然可以名正言順地獲取利益。3.0戰略的目的就是要把企業做得更大、更強、更精、更久。唯有如此，才有更大的影響力、更大的話語權，將我們體悟到的聖賢文化呈現出來。
四合院事業的本質就決定了目前的運行方式是它最合適的方式；而作為一般意義上的企業，完全可以充分地踐行商業邏輯，遵照商業規矩，把企業做大，獲取更高的回報。只要發心正確，就像海底撈一樣，一個餐館也可以有如此深遠的影響，為社會做出如此巨大的貢獻。
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