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有經驗的營銷員知道，他所面對的顧客是屬於不同類型的。這些類型的劃分雖說不是一成不變，但也有相對的穩定性。不同類型的顧客對營銷員的態度、對營銷活動的反應是迥然不同的。營銷人員只有事先掌握這種情況，才能面對各種類型的顧客做到臨陣不亂、沉著應戰，才能使營銷活動得以順利進行。常見的顧客的性格類型有以下幾種：
1斤斤計較型
善於討價還價的顧客，貪小也不失大。他們會用種種理由和手段拖延交易達成，以觀營銷員的反應。如果營銷員經驗不足，極易中其圈套，因怕失去得來不易的成交機會而主動降低交易條件，結果影響利潤。事實上，這類顧客愛還價是本性所致，並非對商品或服務有實質的異議，他在考驗營銷員對交易條件的堅定性。這時，就要創造一種緊張氣氛，比如現貨不多、不久漲價、已有人上門訂購等，然後再強調商品或服務的實惠，逼誘雙管齊下，使其無法錙銖計較，爽快成交。
2自以為是型
這類顧客，總是認為自己比營銷員懂得多，也總是在自己所知道的範圍內，毫無保留地訴說。當你進行商品說明時，他也喜歡打斷你的話，說：“這些我早知道了。”
他不但喜歡誇大自己，而且表現欲極強，可是他心裡也明白，僅憑自己粗淺的知識，是絕對不及一個受過訓練的營銷員的，他有時會自找臺階下，說：“嗯，你說得不錯。”
因此，面對這種顧客，你不妨布個小小的陷阱，在商品說明之後，告訴他：“我不打擾你了，你可以自行考慮，然後與我聯絡。”
在進行商品說明時，千萬別說得太詳細，稍作保留，讓他產生困惑，然後告訴他：“我想你對這件商品的優點已有了解，是吧。”這樣往往能夠取得較理想的效果。
3喜歡抱怨型
這類顧客愛數落、抱怨別人的不是。一見營銷人員上門，就不分青紅皂白地無理攻擊，將以往積怨發洩到陌生的營銷人員身上，其中很多都是不實之詞。從表面看，顧客好像是在無理取鬧，但肯定是有原因的，至少從顧客本人的角度看，這種發洩是合理的。營銷人員應查明這種怨恨的原由，然後緩解這種怨恨，讓顧客得到充分的理解和同情。平息怨氣之後的顧客，也許從此會對營銷員有了認同感。
4冷靜思考型
這類顧客，喜歡靠在椅背上思索，有時，則以懷疑的目光觀察營銷人員，有時甚至表現出一幅厭惡的表情。由於他的沉默不語，總會給人一種壓迫感。
這種思考型顧客在銷售人員向他介紹商品時，常仔細地分析營銷員的為人，想探知營銷員的態度是否真誠。
面對這類顧客，最好的辦法是你必須很注意地聽取他說的每一句話，而且銘記在心，然後，再從他的言詞中，推斷出他的想法。
此外，你必須誠懇而有禮貌地與他交談，你的態度必須謙和而有分寸，千萬別露出一副迫不及待的樣子。不過，在解說商品特性和公司策略時，則必須表現出足夠的熱情。
5藉故拖延型
營銷人員在進行面談說服時，這類顧客傾聽十分仔細，回答也很合作，並有成交信號出現。但要求他做購買決定時，則推三阻四，讓營銷員無計可施。這類顧客臨事不斷，定有隱衷。應付之道就是尋求其不做決定的真正原因，然後再對症下藥，有的放矢。
6好奇心強烈型
事實上，這類顧客對購買根本不存有抗拒心理，不過，他想了解商品的特性及其他一切有關的情報。
只要時間允許，他很願意聽營銷員全面介紹商品。他的態度認真、有禮，同時會在商品說明進行中積極地提出問題。
他會是個好買主，不過必須看商品是否合他的心意。他是一種屬於衝動購買的典型，只要你能引發他的購買動機，便很容易成交。
你必須主動而熱忱地為他解說商品性質，使他樂於接受。而同時，你還可以告訴他，目前正在打折中，所有的商品都以特價出售，這樣一來，他會高高興興地付款購買了。
7滔滔不絕型
這類顧客在營銷過程中願意發表意見，往往一開口便滔滔不絕，口若懸河，離題甚遠。如營銷員附和顧客，就容易使營銷面談淪為家常閒聊，雖耗盡心思也難得結果。對待這類顧客，營銷員首先要有耐心，給顧客一定時間，由其發洩，否則會引起不快。然後，巧妙引導話題，轉入營銷。而且，要善於傾聽顧客的談話內容，或許能發現營銷良機。
8大吹大擂型
這類顧客喜歡在他人面前誇耀自己的財富，但並不代表他真的有錢，實際上他可能很拮据。雖然他也知道有錢並不是什麼了不起的事，不過，他仍然試圖靠誇耀來增強自己的信心。
對於這類顧客，你必須跟他交朋友。然後，在接近或成交階段，你可以這麼問他：“你可以先付訂金，餘款改天再付！”這種說法，一方面可以顧全他的面子，另一方面也可讓他有周轉的時間。
9虛情假意型
這類顧客表面上非常友善，比較合作，有問必答。但實際上他們對購買缺少誠意和興趣，如營銷員請求購買商品，則閃爍其詞，裝聾作啞。如果營銷員不識別此類顧客真實面目，往往會花費大量的時間、精力與其交流，直到最後空手而歸。鑑別這類顧客需要營銷員的經驗和功力。
10生性多疑型
這類顧客對營銷員所說的話，都持懷疑態度，甚至對商品本身也是如此。這種人心中多少存有些個人的煩惱，他們經常將一股怨氣出在營銷員身上。
因此，你應該以親切的態度和他交談，千萬別和他爭辯，同時也要儘量避免對他施加壓力，否則，只能使情況更糟。進行商品說明時，態度要沉著，言辭要懇切，而且必須觀察顧客的憂慮，以一種友好的態度關切詢問他：“我能幫你嗎？”等他完全心平氣和，再按一般方法與他洽談。
11情感衝動型
這類顧客容易受外界環境影響，生性衝動，稍受外界刺激，便言所欲言、為所欲為，至於後果如何，毫無顧忌。比如，常打斷營銷員的話，借題發揮，妄下斷語。對於自己原有的主張或承諾，也會因一時興起，全部推翻或不願負責任。而且經常為感情衝動的行為而後悔。“快刀斬亂麻”或許是對付此類顧客的原則。營銷人員首先要讓對方接受自己，然後說明產品能給他帶來的好處並做成功演示。這樣，對方願意買單的話，就會馬上成交。
12沉默寡言型
與多言型顧客相反，這種類型顧客沉著冷靜。對營銷員的談話雖注意傾聽，但反應冷淡，其內心感受不得而知。這是一類比較理性的顧客。營銷員首先要用“詢問”的技巧探求顧客內心活動，並且著重以理服人，同時使自己的言談話語讓對方接受，提高自己在顧客心中的地位。
13先入為主型
這類型的顧客在剛與營銷員見面時，便先發制人地說：“只看看，不想買。”
這類顧客作風乾脆，在你與他接觸之前，他已經準備好問什麼，回答什麼。因此，在這種心理準備下，他能與你自由交談。
事實上，這類顧客較易成為交易對象。雖然，他在一開始就持有否定態度，但對交易而言，這種心理抗拒是最微弱的。
對於他先前抵抗的話語，你可以先不予理會，因為，他並非真心地說那話，只要你以熱誠的態度親近他，便很容易成交。
14思想保守型
這類人思想保守、固執，不易受外界的干擾或他人的勸導而改變消費行為或態度。他們往往習慣與熟悉的營銷員往來，長期惠顧於一種品牌和商品。這類人對於現狀，常持滿意態度，即使有不滿，也能容忍，不輕易顯露人前。營銷人員必須尋求其對現狀不滿的地方和原因，然後仔細分析自己的營銷建議中的實惠和價值，請顧客嘗試接受新的交易對象和產品。這樣，才能夠打開新的局面。
15內向含蓄型
這類顧客一般比較拘謹，很怕與營銷員有所接觸，一旦接觸，則喜歡東張西望，不專注於同一方向。這類顧客在交談時，容易顯得困惑不已，坐立不安，心中老嘀咕著：他會不會問一些尷尬的事呢？另一方面，他深知自己極易被說服，因此總是很怕在營銷員面前出現。
對於這類顧客，你必須謹慎而穩重，細心地觀察他，坦率地稱讚他的優點，與他建立值得信賴的友誼。
16固執己見型
這類顧客凡事一經決定，則不可更改。即使明白錯了，也一錯到底。有時會出言不遜。營銷員以禮相待，也往往難以被接納。
從心理學上講，頑固之人心底往往脆弱和寂寞，較一般人更渴望理解和安慰。如果營銷員持之以恆，真誠相待，適時加以恭維，時間長了，或許能博得好感，轉化其態度，甚至被認同為知音。
17猶豫不決型
這類顧客外表平和，態度從容，比較容易接近。但長期交往，便可發現他言談舉止十分遲鈍，有不善於決定的個性與傾向。當購買活動需要經濟付出，則更難以下決心了。
這類顧客可能性格就是優柔寡斷，往往注意力不集中，不善於思考問題。因此，營銷員首先要有自信，並把自信傳達給對方，同時鼓勵對方多思考問題，並儘可能地使談話圍繞營銷核心與重點，而不要設定太多、太複雜的問題。
18精明理智型
這類顧客由其理智支配、控制其購買行為，不會輕信廣告宣傳和營銷員的一面之詞，而是根據自己的學識和經驗對商品進行分析和比較，再做出購買決定。因此，營銷員很難用感情打動來達到目的，必須從熟知商品或服務的特徵入手，多方比較、分析、論證，使商品和服務給顧客帶來的益處得到令人信服的說明。
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