作為一名獵頭，相信大家在運單的過程中，肯定會遇到過這些問題：
1、簡歷呈現出來的工作經驗和企業的需求匹配度不高，怎麼辦？
2、人選不考慮企業客戶這一類型的公司，怎麼辦？
3、人選的職業背景和企業需求有差距，企業不面試，怎麼辦？
……
這麼多的“怎麼辦”，該如何解決呢？
今天，小瑞君採訪了瑞仕登常州分公司的高級獵頭顧問yaya，讓她來告訴大家該怎麼辦。
有請我們的分享嘉賓——瑞仕登常州分公司的高級獵頭顧問yaya
1
大家好，我是瑞仕登常州分公司的高級獵頭顧問yaya，今天和大家分享的是一個在談薪資以前就困難重重的案例。首先我先給大家介紹一下企業客戶和人選的背景。
企業客戶背景
山東A地區一家2016年初成立的CRO公司，主要做仿製藥一致性評價和仿製藥開發的項目，招聘的註冊主管的職位，方向定位為仿製藥製劑註冊，以國內註冊為主。
人選背景
30，男，碩士，單身，家住在B地區，現任職一家原料藥公司的非規範市場註冊專員的職位。
企業客戶和人選的背景，我們都瞭解了。那yaya是如何憑藉自己的專業與實力把這個困難重重的單子運作成功的呢？在運單的過程中，她遇到了哪些困難，又是如何克服的呢？
接下來就跟著小瑞君的腳步，一探究竟。
2
小瑞君：簡歷呈現出來的工作經驗和企業的需求匹配度不高，你為什麼還要打電話？
肯定要打的。由於地點原因,我就利用外網、獵聘等渠道，進行搜索。把山東省內的藥企羅列出來，然後逐個聯繫這些藥企做註冊的人選。包括山東周邊的省份的藥企做註冊的人選也羅列出來。
匹配度高的簡歷基本已經聯繫了一遍，無一人考慮的情況下，只能從匹配度不那麼高的簡歷入手。因為不是所有的候選人都擅長做簡歷，所以我
通過打電話，圍繞候選人的工作職責挖掘出候選人簡歷以外的信息。比如他簡歷上寫到"負責生化藥國際註冊事宜",那我就問他們公司的市場主要在哪些國家，有多少產品出口，幾個人負責這些產品的註冊，平時打交道的藥政部門都有哪些？
還有就是目前受國家政策的影響，國際市場的形勢是怎樣的，有什麼動態，結合這些國際形勢你對自己的職業有什麼樣的打算等等。
只要你抓住候選人工作職責的一點，循序漸進的展開，你就會了解很多候選人簡歷以外的信息。根據這些信息，你可以找準突破點，去引導候選人。
3
小瑞君：人選一聽是CRO公司就不考慮，這個時候你是怎麼辦的？
當人選對於我介紹的企業提出質疑的時候，我首先要做的是停止解釋、掩蓋、反駁，然後聽候選人講。
瞭解他的需求點，以及他為什麼聽到CRO公司就這麼敏感。通過溝通後，我瞭解了人選的需求點：穩定的工作環境，公司領導的能力，公司合理的晉升制度。還有人選對CRO公司的顧慮是規模小，發展前景不明朗，沒有自己的生產工廠。
瞭解了人選的需求和人選對企業客戶的顧慮之後，我就從企業其他方面的優勢再次推薦，來試圖引起人選的興趣。
相對於人選原公司來說，企業客戶的優勢是老闆是從強生出來的高管，FDA認證的專家，公司雖小但制度完善，公司內的高管都是從一線大外企出來的，比如強生，葛蘭素史克等等，專業度高。
向人選說完企業客戶的優勢之後，我又說了一些醫藥行業近一段時間的動態以及這些變動對於註冊這個職位的影響。我們就這樣聊了起來，聊到最後他主動來問我給他介紹的企業的信息。這個時候我再說他就很願意聽，候選人也表示可以考慮看看。
4
小瑞君：你在運單的過程中，候選人顧慮地點，因為候選人工作的地點在離家較遠且經濟不發達地區，你是如何引導候選人的呢？
這個問題我最近遇到的很多，一直找不到一個有效的解決辦法，好在我和人選聊的夠多夠細緻。
通過溝通，我知道他現在單身，在B地區一直待下去不會有更好的發展。
因為他原公司規模不大，制度體系都不完善。重要的一點是原料藥他主要負責的是非規範市場，長期下去對他發展不利。
如果人選去企業客戶公司的話，可以有很大的提升空間。因為企業客戶公司他的直屬上司背景很好，工作能力強，跟著他可以學習提升自己。
企業客戶主要做製劑的國內註冊，這個是人選之前想涉獵但是沒有機會的涉獵的領域。人選選擇企業客戶的話，這也正是他拓寬自己專業面的一個很好的機會。
還有就是從B地區去企業客戶公司A地區乘坐高鐵很方便。
對於人選來說，距離不是問題。為人選分析好利與弊，只要從人選需求的本質上去引導，人選一般都會認真的去考慮，最主要的是我的這位人選也是一個有追求的人。
5
小瑞君：聽你說到了遇到的另一個問題，就是根據企業客戶崗位需求特點，找到了比企業客戶需求更適合的人選，但是HR不認同，那你是如何解決的呢？
企業是做製劑註冊的，企業要以國內註冊為主的；人選是做原料藥的，人選一直做國際註冊，還是非規範市場的。
我做的第一件事是聯繫我以往的候選人，候選人的職位必須都是註冊經理和註冊總監及以上的，我和他們交流同一個問題“如果我現在給您一個這樣的人，您覺得能不能用，為什麼？”（我只聽取“能用，因為…”的部分）。
然後整理這些能用的點和自己對這個職位的理解直接和用人部門溝通， 因為我覺得用人部門的心理都是相似的，就這樣我取得了用人部門和人選溝通的一次機會。
這個階段我主要是跟HR聊，把我從接到這個職位以來所做的事情，遇到的困難，市面上的情況，人才的分佈等等一一分析給他聽。
我也有針對性的跟HR羅列了人選到企業公司的優勢，比如人選對製劑的國內註冊一直很關注，有註冊的基礎，後期工作上手很快。而且人選有國際註冊的經驗，如果後期公司有關於國際註冊的項目，人選直接就可以做。
最後，我又向HR提出了一個問題“以咱們公司目前的情況是等招聘一個樣樣都合適的候選人代價更小還是培養一個有註冊基礎的代價更小？”提完這個問題我沒有再說話，我是讓他自己去思考權衡決定。
其實在企業客戶A地區的地方，HR心裡也清楚的，3個月可以培養一個人（當然必須是這個人有培養的價值），但是3個月不一定能找到合適的人。
6
小瑞君：在運單的過程中，如果你的候選人不定時的向你諮詢企業客戶信息，事無鉅細。你會嫌煩嗎？
我這個人選就是會時不時的向我諮詢企業客戶的問題。除了常規會問到的問題，還包括“幾號發工資？住宿的床上有沒有褥子？”等等細小的問題，而且也不是一次性問全的。
我也不用很急著回答他，我會把他想要知道的問題都記下來，找一個合適的機會一次性和HR溝通清楚，再去和候選人說。
7
來自yaya的自述：
每一天都覺得很難，
但每一天都從未放棄！
雖然人選專業方向與企業客戶不太符合，但是人選的軟性條件不錯，整個的面試過程都很順暢。後來談薪資和上崗就也很順利。
在運單的過程中，每當遇到棘手的問題無法解決的時候，每一天都覺得很難，但每一天都從未放棄！
在行走的過程中，酸甜苦辣人之常情，目前很清楚未來所要面臨的挑戰和困難，只有不斷前行，才不至於掉隊。
努力奮進，砥礪前行！
閱讀更多 瑞仕登獵頭機構 的文章
