之前我们写过一篇《库存太大，只因你不专业》给大家很多反思。
今天，我们给大家介绍‘新零售’环境下，
如何科学、系统、精细化的订货？
如何订货才能保证产品精准、合理库存、利润KPI？
我们在订货之前，要做一个比较完整的OTB（Open-to-Buy)，意为采购限额计划，其实国内比较成熟的品牌都已经按照很规范的OTB思路来进行每一季度产品的下单。
<strong>1、设定控制单位——制定数据分析的基础
设定控制单位将关系到自己将来采购管理的精细化程度；用白话来说，先将品牌或者店铺的产品进行分类，分类的精细化程度绝对了买货OTB的复杂程度，比如，对于规模较大的品牌，店铺几十家上百家，那么对于买手而言，产品分类先按照系列。
例如zara先分为：Clothes、Shoes、Perfumery（香水），进而Clothes又被细分为Basico（基本系列）、Moda（时尚系列）、Clasico（经典系列）、Complemento（补充系列）、Uniforme（员工购买），按照这个思路，男装、女装和童装，也都会被分为上面所说的几个系列。
再往下，就是款式的类别，例如女装：分为基础款、t恤、长款外套、短款外套、连衣裙、裤子、西服、短裤、折叠半裙、半裙、背心、开衫、套头针织衫···
所以作为买手，在买货时，可以从性别、大类，系列，小类、再到款式类别，如此分类，可以非常的系统，做OTB预算结构的时候，也会很清晰。
<strong>2、分析近年的销售数据——确定采购的预算（金额+数量）
对于一些商品品种比较多的店铺，分析销售数据更是一个相对比较困难的事情，需要进行不同维度的数据分析：
1）需要明确的是渠道销售额，来制定采购季节的销售额，例如，去年一个店铺的销售额是40万/月，那么制定OTB时，就要考虑公司是否对于第二年的销售任务有新的要求，比如提升到50万/月，那么买货的预算就要按照能否完成50万业绩来订货，当然，这时候还要参考库存的数量，库存也是贡献出营业额的，同时实时控制存货新旧货比例。
2）确定采购预算的时候，还要参考两个数据，就是售罄率和平均折扣率，因为所买回来的货品一定不会100%的售罄，并且也不会按照定价销售出去，所以这时，制定采购预算金额时，需要结合这两个数据，同时，制定全年市场营销计划，如：节日活动的任务额考虑到，货品是否够支持整个活动，例如圣诞、春节等等。
3）要分析品类，先看大类的销售情况，分维度进一步细化到系列，再到款式、单价、尺码等一步一步的，分析销售情况，尤其是TOP10、20、100，还要进一步分析滞销品的TOP，分析滞销的原因是什么？
4）进行其他维度的分析，例如色彩、款式、面料，从全方位的数据来汇总出一个清晰、全面的市场需求的概括。
5）根据历史数据采销偏差率，做OTB采购计划数据结构分解，分解维度同历史数据分析维度，并做到分月采买结构，以满足不同月的营销计划。
采买结构简单分为：<strong>性别结构、品类结构、价格结构、色彩结构、分月上市结构；
<strong>3、结合流行趋势+店铺的客群特征
不论品牌识别度是否高，作为品牌或者店铺的买手，在每一季买货之前都要对流行趋势聊熟于心，同时，还要深入了解每个店铺客群的特征，因为不同的区域，顾客的职业、年龄、喜好都会有一定的特征，所以，要了解每个店铺的不同，在订货的时候才能更加客观和精准。
综合以上三条，品牌或者店铺的买手，就可以制定一个非常全面的OTB，包括了采购金额、采购件数、产品的结构、产品的定价、折扣率、以及款式的比例。
特别注意：
同期数据历史分析仅做参看使用，不作为绝对数据参看，时尚、服装的变化是实时的，因此我们不能用1年前的数据来决定你下一年度的采购计划，因此在做完整OTB计划的同时，做到“零低预算”计划。
对于如何制定合理的OTB，是一个非常复杂，并且专业的过程，不仅仅需要具备买手的工作思路，并且也需要掌握相关的数据分析的技巧和能力，因此，新饰觉《时尚买手》课程从买手工作的流程、到买手需要具备的各项技能、以及买手实务，到最后的品牌策划与组货能力，课程都会给学员们最专业、最实用的内容。
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