圓桌一：租賃企業全球化，建立海外平臺
和訊銀行消息 9月21日，由新金融聯盟、阿曼波&哈勒戴聯合公司主辦，天津港(600717,股吧)保稅區、天津空港經濟區管理為支持單位,民生金融租賃協辦的2016全球租賃業競爭力論壇在天津召開,論壇主題為“駕馭經濟逆週期”。和訊網對論壇進行全程報道。Commercial Industrial Finance, Inc CEO Robert Rinaldi，西門子土耳其租賃公司CEO Bülent Tasar，中民國際融資租賃股份有限公司總裁湯敏，中車投資租賃有限公司董事長王石山就租賃企業全球化的原因、租賃企業如何搭配國家戰略、合作還是併購，租賃走出去的方式選擇等話題進行一些列的討論。
主持人：Amembal&Halladay 董事長兼CEO Sudhir P.Amembal
嘉賓：Commercial Industrial Finance, Inc CEO Robert Rinaldi先生
西門子土耳其租賃公司CEO Bülent Tasar先生
中民國際融資租賃股份有限公司總裁湯敏先生
中車投資租賃有限公司董事長王石山
Sudhir P.Amembal：謝謝各位和我們一起參加今天的會議，我想各位都不需要贅述太多的介紹，因為此前我們已經介紹過他們，他們都是行業的佼佼者，並且有非常豐富的經驗。同時，我們也要平衡這些論壇，我們要平衡，有兩位中國的CEO，有兩位外國的CEO，其中兩位是獨立的，另外兩位是非獨立的。目前的團隊和情況，團隊很簡單的，如果你想走出去，這是受中國租賃行業所決定的，過去兩年的目標都是如此。我們都知道，很多企業此前走出去過，但會有更多未來幾年也要走出去，之所以要走出去有很多原因。
總結而言，第一個是多元化的需求，抓住機會從國外學習更多的機會和經驗；第二點和第一點相對，就是因為經濟的下行，經濟逆週期；第三是第二點的結果，不斷減少的利潤和激烈競爭；第四是戰略原因。
如果談到我們的模式，我們將如何做呢？我想問每位CEO一個問題，之後請每個人對你們的問題提供一個答案，當這個問題回答之後希望大家能互動和交流，每個人都有提問的機會，之後會進入Q&A提問。首先有請中車投資公司的王石山董事長。中車投資是全世界這些機械設備最大的製造商之一，王石山董事長在津巴布韋和亞美尼亞都有他們的公司，中車投資在境外還沒有他們的CEO，我想問一個問題，他們首先要完成的是目前他在中國的租賃資本發展如何？
王石山：謝謝Sudhir P•Amembal先生！從中車租賃來說，目前主要業務還是在國內，交通產品成為地鐵產品、有鐵路的機車車輛產品，還有城市基礎設施投資和大型設施裝備，能夠各佔30%。中國中車(601766,股吧)作為高端裝備製造業現在也在走出去。走出去的過程中，我們也要除了我們裝備直接做銷售以外也要做金融類支持，我們現在特別是在歐洲、北美、東南亞市場。歐洲、北美租賃是相對成熟的市場，現在我們迫切想進入歐洲和北美市場，這樣可能會帶動我們的產品在這個地區的銷售，在這個地區更好地去落地。
Sudhir P.Amembal：謝謝王董事長，我瞭解到了你為什麼要走向全球，您可不可以告訴我們，你們如何計劃走向全球，如果你們想和其他公司合資、合併、兼併還是怎樣？你們想怎樣走向全球？
王石山：國際化過程中，特別是對租賃業，在英國我們做了很多調研，請諮詢公司給我們做整個英國軌道交通市場調研。英國在整個歐洲鐵路做了私有化，分為路網公司，機車車輛主要是在租賃公司，其中有三大租賃公司，目前佔據了英國機車車輛的85%以上，這三大公司的背景是由銀行、金融機構作為支撐的，這兩三年過程中股權和它的結構也在變更。
分析這個形勢，我們進入國際市場過程中有很多種形式，一是併購，二是合資合作，三是自己建立獨立的租賃企業，這主要是根據我們一些意圖和國際化進程不同階段要求。比如這幾年有些歐洲國家軌道交通車輛市場經過幾次股權更迭，目前標的物價值和價格相背離了，我們可能就不會去併購。如果價格和價值相符合，有很好的資產和市場，我們選擇時就會選擇併購，這樣可能能夠在更短時間，更快地擴大我們的規模。如果從自己建立新的公司去運營，在國際化建設過程中可能會比較緩慢，但在某一個階段，這也是有必要的，比如在英國我們會採取和剛剛成立的，或者規模比較小的租賃公司去合作，逐步地開拓它的市場，就不會採用對於規模較大的租賃公司進行併購，主要還是在當期我們認為它的價值和價格有時候背離，這是從國際化進程上來看。
從國際化範圍上、路線圖上，我們更傾向於走入歐洲、北美和東南亞，因為整個中車在東南亞軌道交通、車輛產品市場佔有率比較大，而且這些國家、業主對融資方式的需求也是不一樣的，既需要賣方國家的信貸，也需要不同的融資租賃方式來幫他快速發展基礎設施。我們認為，歐洲和北美軌道交通市場、鐵路市場是個成熟的市場；它的租賃市場是個規範和成熟的，進入這個市場，我們從租賃角度會感覺到更安全，更容易走得更遠。
當然，“走出去”過程中我們也在思考為什麼要走出去。目前國內整個租賃市場競爭非常激烈，利潤壓力也非常大，特別是軌道交通，軌道交通目前在國內各個金融租賃公司、內資、外資租賃公司都認為是比較好的資產，這塊競爭可能更激烈一些，大家都要配置這樣的資產，這樣整個租賃資產的價格下降了很多，利潤空間也比較高。所以，需要走出去。走出去也是為了擴大業主以更多的金融支持。
Sudhir P.Amembal：謝謝王先生解釋得非常清晰。Robert Rinaldi公司做得非常成功，他的背景也非常深厚，它叫CSI公司，現在這家公司也是全世界最大的獨立的租賃公司，它在40個國家都有辦公室，他在董事會已經幹了十幾年，並且他在董事會已經幹了十幾年了。我要問Robert Rinaldi兩個問題，美國肯定不是“一帶一路”上的國家，但王先生剛才說了，很多中國這些企業肯定會進入美國市場，當然由於諸多原因。我想請問Rinaldi先生，如果這些中國公司要進入美國，你會給中國這些公司哪些建議？你可不可以給我們舉一些例子，這些外國公司進入美國市場的成功經驗？
Robert Rinaldi：剛才很多發言人分享了他們的經歷，William H. Besgen先生談到，日立公司進入美國市場也提供了路線圖，告訴我們怎麼做，也提供了方法。來到了這樣的新市場，日立公司來到美國市場時也給這些新公司提供資金，他們是怎麼做的，這些可以借鑑。還有西門子這些專屬機構客戶也進入了美國市場。GE也是一樣地走出去，從銀行的角度來說，你有兩大銀行，現在在美國做業務一是從法國來的進入美國市場，他們基本是全新業務，開拓自己的融資銀行。還有荷蘭一家銀行，他們通過收購進入了美國市場，他們收購了小額的融資融資租賃公司，DLL可能是世界上最大的融資租賃公司，他們在美國市場也取得了很大的成功。所以，我們看到很多的例子是這麼做的，他們可能做的例子不一樣，但所有的案例中，正如Besgen所談到的，他們有一些人是當地的國民或者美國人有合作伙伴，利用這樣的中間人才來打通國際市場。
還有一些國際上的例子，最近有一些新的公司在美國創業，擴大規模，它帶進去了一大批的人，這些人才都有自己的專業知識，並且把這些人才配到各個地點，並且每個人背後都有投資銀行的支持。
Sudhir P.Amembal：我想問個簡單的問題，想重複一下問題的第一部分，您剛才提到的利益攸關方，他們可能20年就進入了美國市場。但現在市場發生了變化，像中國這樣的新興市場想讓自己的出資人擴大規模，走入成熟市場，您認為對他們來說有怎樣的潛力？不僅僅是對專屬公司來說，像中車投資租賃有限公司想進入這些公司是相對容易的，但對出租公司來說想進入美國市場有怎樣的潛力？
Robert Rinaldi：現在有四個這樣的獨立公司，我們已經進入了美國，這是由於美國的監管環境，現在美國的監管環境是提供非常開放的資金源，所以它能夠獲得銀行很大量的信貸支持。美國不僅僅是銀行，客戶會把他們的銀行叫做他們的牙醫，他們可能會想要去找一些沒有監管障礙的人去提供資金。如果有這種監管上的障礙，會使得融資過程非常困難，正如Lou Vigliotti談到的GE他們僱傭了上千名工作人員，但這是絕對值的。
Sudhir P.Amembal：我們都知道湯敏先生是新的加入者，一年前左右時間設立了自己的業務，同時他們也在考慮自己的國際化，有自己的母公司CMRG集團，他已經實現了國際化，他們的銀行是個國際化的公司，有這樣的背景，我們可以理解，中民國際想要國際化的，雖然他們在國內是個新興者，湯先生您有怎樣的計劃，怎麼看這樣的計劃實現者？
湯敏：每次參加論壇都能看到老朋友和新朋友，聽取專家的真知灼見，獲益匪淺，今天論壇的主題是中國租賃業的國際化走出去，這也是中民租賃特別支持的圓桌。我們為什麼這麼關注這個話題。正如Amembal先生所說的，中民租賃有天然天生的國際化基因在血脈當中。我們現在有兩個股東，一是中國最大的民營投資集團中民投，中民投已經在進行全球佈局，歐洲、美國都進行了自己的投資併購，並設立了分支機構。另外一個股東是韓國最大的商業銀行韓亞銀行，在全國有100多個分支機構，有非常大的國際佈局。我們作為中民投韓亞國際公司，這是我們的優勢也是必然選擇。
我們現在做的幾個核心聚焦的業務板塊，也是天然具有國際化屬性，比如我們強力聚焦的通用航空板塊，重點關注新能源板塊等等，這些業務在現階段包括下一階段都有非常大的計劃，我們要用全球視角開展業務，整合境內境外客戶資源、市場資源、金融資源來推動我們業務的發展。
我們國際化做了充分準備，現在的經營團隊，50%以上都具有國際化背景，在國內大公司或國外工作和學習過，這些都是我們進行國際化的背景和很重要的支撐。具體剛才說到怎麼走國際化道路，我想我們的道路和廠商系和其他純投資類的可能不一樣。我們現在有這樣的想法，主要由三種方式推進我們國際化業務。
第一，現階段已經開展的跨境租賃業務。我們在空客採購了100架直升機，在中國市場進行租賃業務開展。中國現有比較成熟的，在全世界比較領先的新能源租賃，支持中國的光伏和生物制發電企業，我們支持他們的設備到境外用戶去，這是跨境安排。
第二，兩頭在外的國際化業務，我們在境外融資和發債，我們的資金、承租人、市場全部都在境外開展。這是第二階段國際化業務。對中民投業務來說，非常重要的關注點是第三階段，我們在境外要開展投資活動，要通過收購和兼併實現跨越式發展。這裡麵包括兩類業務，一類是尋找在東南亞的投資、參股和併購機會，正如今天很多嘉賓說到的，中國市場的競爭度，價格競爭現在已經達到了非常激烈的程度。但在東南亞一些新興市場，租賃業方興未艾，收益率非常高，市場潛力非常大，我們在關注這些方面的投資機會。中國近幾年出現了無法出現的投資回報機會。 第二個機會放在歐洲和美國的等於發達市場，美國、歐洲成熟大的航空企業，我們在尋求和他們的合作，包括和他們的股東商談併購的機會，這個考慮是基於這麼幾點。這些成熟的市場裡，在這些行業有非常豐富的經驗。比如我們現在最關注直升機行業，歐洲和美國友非常成熟，非常大的直升機租賃公司，他們有非常優秀的團隊，通過資本上的合作，我們希望把他們的管理經驗、運營團隊拿到中國和東南亞這些市場還沒有充分開發的市場來進行完美結合。第三，中國市場經濟下滑情況下，整個估值也發生了變化，我們在境外一些投資和併購的機會，可能會要付出一些溢價，但放在全球市場來看，從中國市場來看，當這些公司我們投資之後能進入中國合併報表之後它的估值還是非常合適的。
基於以上幾點考慮，我們在全球化第三階段或第三種方式就是要全力推進在東南亞和歐美，按照我們不同的側重點來選擇和尋找投資和併購的機會，來尋找跨越式的發展。
Sudhir P.Amembal：謝謝湯敏先生，我看得出來你們公司做的很多工作，包括這些計劃如何施展。Bülent Tasar你是西門子公司在土耳其租賃公司的CEO，正如Bob的觀點一樣，你的經驗是在土耳其，你的優勢是西門子在歐洲的擴張。你給中國出租人提供諮詢顧問，幫助他們走向國際，您認為應該要做什麼樣的事情？
Bülent Tasar：我可能說不了做什麼，但可以說說什麼可以去做。有兩點是我現在即可想到的。
第一，讓你自己市場的准入戰略適用於你所要進入的所有國家，不要只是有一些我們自己市場都知道的東西，你要了解新的市場，每一個市場都是不一樣的，甚至你的鄰國都有不一樣的局面。所以，不要只是嘗試著出售你的產品或知識，把它輸出到另一個新市場，而是要向新市場學習。所以，你的市場準入戰略，針對不同的國家都要有所涉獵，瞭解它，基於發達國家的知識或新市場當地的信息，這樣才能優化你整個過程。當我們進入匈牙利市場時，我們想購買一家小公司，和他們合作，進入了波蘭，也是東歐的國家，我們從頭開始和他們接觸的。我們進入俄國也是和一家小的公司進行合作。我想說的是不要低估了你想進入的這個國家現實影響力。
第二，不要低估這些國家的監管者層面，你一定要想辦法兼顧到這些人，你能夠給這些國家帶來的價值一定要足夠，和這些監管者溝通，讓他們知道。因為如果這個政府機構認為，你們什麼都知道，你們改這個又改那個方法，那麼無法讓你的願望實現，因為不同的國家有不同的特點。
我的第二個觀點，有時候我們會犯錯誤，這些公司會為你們建立一些機構，把一些老的人物帶到機構裡來，我想這是很大的錯誤，是大部分公司會做的，你要選擇個本地的CEO，而這個CEO對全球要有理由能力，並且能建立個人的團隊。同時在那個組織上進行服務。從基層開始，因為整個市場是非常不同的，你要從頭開始建立這樣的公司，要找到正確的人，最適合的人，而不僅僅想把你們公司的人帶過去，他們什麼都懂，他們就會教你們。這是不可能實現的。大部分國家在這些項目上也損失過。
比如我剛來西門子時，西門子也想成為全球性的企業，他們用了這個詞“全球化”，當他們往前發展時，我說你們並不是全球化，而只是變成全球化。他們從德國去了法國，去了美國，這是正在發展的市場，一旦全球化你會進入新興市場和其他市場，進而你就會了解到什麼叫多元化。所以，全球化，不僅是進入和你國家相似的市場，也要進入新興的發展中國家，這樣就能夠產生出很大的多元化。這樣的多元化能夠做出很多的貢獻。
比如當我們進入俄羅斯市場時它面臨很多的困難，當我們進入土耳其時，土耳其經濟實際是負增長，但我們在西門子找到正確的人，給他們正確的戰略，瞭解當地的市場，並且發展得很好，我相信土耳其、俄羅斯目前是利潤最豐厚的，特別是西門子金融服務方面。幾年前我們來到中國，認為在中國可以重現同樣的神話，我們也會選取本地的員工，瞭解當地的市場，中國現在也在產生非常好的利潤，併為西門子的金融服務提供新的增長。
Sudhir P.Amembal：我瞭解你的想法，你說的利潤主要來自於輔助性收入是嗎？
Bülent Tasar：是的。
Sudhir P.Amembal我想給大家談一個故事，中國租賃公司都知道這些故事。二十五年前左右，有一家AT&T電話公司的AT&T資本，現在這家公司已經不存在了，已經被別的公司收購了，25年前我和AT&T公司CEO湯姆森先生談過，當時我們談到進入歐洲市場，他談了很多有智慧的話，他說我們瞭解去墨西哥並不是意味著把我們的文件變成西班牙語，實際它遠遠比把文件翻譯成西班牙語重要得多，我們要做可行性調查，要了解當地的文化，他們的結構。即使你有可行的合作伙伴也不能完全依賴那些合作伙伴。
我希望大家簡短地提個問題，或者對我們剛才討論的內容進行一些評價。
湯敏：聽到這些我有一個直接的感想，今天討論的國際化、全球化，我想是大家共同關注的話題，一些成熟市場的經驗，我想這些東西是可以通用、共享的，我們現在做的一些事情在20、30年前，特別是成熟發達市場租賃公司，隨著他們的製造業、經濟全球化已經經歷過這個過程。中國很多地方現在在重複以前20、30年前西方發達國家租賃公司走過的道路，我想整個大的經濟環境和經濟背景也發生了變化。我在想，一方面我們要利用這樣的平臺機會學習，以前像西門子、GE他們成熟的經驗，包括對當地的文化，當地市場複雜性、困難的理解以及準備是需要很充分的。另一方面，整個經濟發展階段和20、30年西方那一波發展階段也不一樣。現在整個互聯網、全球經濟一體化，通訊等等和20、30年前也有翻天覆地的變化，新的經濟形勢下，中國企業走出去還可以有一些不同於20、30年前的特點。
Sudhir P.Amembal：毫無疑問你是對的，和其他成熟市場相比，中國的租賃業的確發生了翻天覆地的發展，中國也可以做更多的貢獻。
Bülent Tasar：我也來自於這些協會，二十年前在那裡，二十年前有很多日本公司想要進入市場，同時我意識到，他們並不是想要理解自己在做什麼，只是他們想把自己做的事情帶到市場裡來，甚至他們最後決定不要來到我們這裡。30年前我來到這裡，香港開了會議之後，一家假日酒店，我都不能找到其他酒店。而看看現在的中國，中國有很大的活力和靈感，我相信你們和30年前的香港完全不同，相信你們能很好地瞭解市場，並把附加價值待到其他國家，我非常堅信你們的實力。
王石山：全球化是中國企業必須要走的這一步，全球化過程中，走出去的企業要在國內做好功課，要對走進去國家的文化、法律和宗教、勞工方方面面有所瞭解，工作不做足，後期會付出比較多的代價。因為現在在國際上能看到很多企業走進去，兼併以後帶來了很多難以解決的複雜的問題，我們自己在走進去，走出去的過程中要自己做好功課。
Sudhir P.Amembal：謝謝王先生，下面請臺下的觀眾進行提問。
觀眾：我想向西門子土耳其租賃公司Bülent Tasar先生提出一個問題，我們走到另外一個國家，是通過自建，而不是通過收購兼併，把中國的團隊帶過去，照搬照抄肯定是不行的，從您實踐角度來看，如何在人員團隊的融合，可能在哪些重要的崗位會是本土人擔任，哪些重要的位置是這邊過去的人擔任，比如有可能對財務的管理是不是應該本土的人過去會比較好？第二，在風險控制環節上，對當地的授權如何進行處理？按金額劃分還是什麼來劃分？怎麼確定當地審批的大與小？第三，系統對接上，西門子方向有沒有什麼要求？西門子不知道是不是自建的，如果收購已經存在的公司，可能這些問題首先要去面對的，這些方面能否給我們一些建議？
Bülent Tasar：西門子土耳其有一個銀行，和紡織業有關，類似中國銀行。在土耳其其實沒有任何風險限制，從CEO到財務你都可以選用本地的人，甚至你想讓中國人直接擔任這些職務都可以。我當時喜歡什麼樣的方式呢？比如中國團隊過來了，他們有個過渡期。在過渡期之後，他們又會把這個團隊像以前一樣再做個備份，之後他們可以決定把原來這些公司裡的成員由中國人來替換，監管角度來說，授權方面並沒有什麼風險。在CEO層面，土耳其這個國家人與人之間的接觸，人際關係還是最重要的，你要了解當地的人民，如果你有本地的關係，到CEO這個程度，那實際是非常重要的。西門子所做的事情正如你們一樣，土耳其從來不會選當地人做CFO，CEO是當地人，CFO是德國人。這是他們關注於風險，他們會找到土耳其人，如果不行就另選人。
Sudhir P.Amembal：如果你是一個獨立的公司，最成功的獨立融資租賃企業CSI的模式就像你剛才所談到的，CEO一定要是當地有經驗的人做，非董事長可能是日本人，對這些外國企業，CSI也進入了秘魯、波蘭等市場也是這樣，有一些常任理事會中國人是占主導地位的，策略具有主導權，CEO落實這個策略。
Bülent Tasar：我補充一句話，當然，你希望找到合適的時機進入這個市場，但當市場成熟時就不要進入市場，因為你會發現自己處於激烈的競爭環境當中，你進入市場可能他們需要你建立自己的團隊，不論是國際的團隊還是當地的團隊，在其他人進入市場之前就要進入市場，如果你進入得太晚的話，利潤率就非常低了，這對於競爭環境來說也是非常不同的。
Sudhir P.Amembal：最後一個評論正如今天早上說的，我們建立了新的協會LAPIC（租賃業國際合作組織），它具有示範帶頭作用，希望我們在明天時給他們提一些建議，他們會做一些全國性的可行性研究，來看中國這些租賃企業是不是能夠進入印度尼西亞市場，也對LAPIC來說做這種可行性研究是非常重要的，瞭解整個公司的結構，行業的變化、方向等。
非常感謝！
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