多年前，我的工作重心放在了企業諮詢和培訓上。有一次，我和我的潛在客戶，一家房地產經紀公司的總裁沃恩先生建立了聯繫，我通過電話介紹了自己的產品和報價，他同意可以一起喝咖啡聊聊。
這是我第一次見到他本人，他看上去高大威猛，一副兇巴巴的樣子，看來他不是一個容易“搞定”的人！
見面時，我們握了握手，他握手的動作十分有力，讓我感到很不舒服。不過，我還是向他展示了熱情和友好，儘管他的表情一直兇巴巴的。
我敢打賭，他平日裡一定是個喜歡訓斥員工的人，他的氣場呈現出一種威嚴、厲害和獨裁的氛圍。
如果你遇到這種氣場的人，不要苛求和他形成共振，因為那樣往往最終會轉變為較勁的氣場。<strong>你應該保持你的本色，通過語言的技巧來形成控場。你需要時刻觀察他的神情，注意他情緒的變化。
在等咖啡的時候，我看到他一邊吸著雪茄一邊抬起頭掃視餐廳，這個習慣說明了他非常高傲。於是，我試探性地尋找話題：“沃恩先生，您的雪茄是什麼牌子的，香味非常好！”
“哦？是科伊巴的頂級雪茄，要不要來上一支？”沃恩先生的眼神裡閃爍出一絲自豪，伸手拿起一支遞給我。
“謝謝您，那我就不客氣了！”我向他展示出一種受寵若驚的樣子，小心翼翼地接過雪茄，開始享受，“哇，這口感可真是迷人！您一直都抽這種雪茄嗎？”
“是的，我也非常喜歡這個味道，不過最早的時候……”沃恩先生的神情變得放鬆起來，開始非常高興地向我描述他抽雪茄的經歷和品煙的經驗，然後又開始向我講述他的內心深處深感自豪的他的創業史。
而我呢，只是一邊享受他的雪茄，一邊點頭微笑著聽他展示自己，時不時表示出一些驚訝和羨慕的表情。當然，我會盡量提一些問題，讓他說得更多。
最後，當他情緒非常愉快的時候，我只用了幾分鐘時間，就實現了我的目的：購買我的諮詢和培訓服務，費用是50萬美元。要知道，沃恩先生連討價還價都沒有！
<strong>是的，幾分鐘時間，我得到了一份50萬美元的口頭合約，這真的很神奇！
離開咖啡廳時，我還在回想剛才的過程，我並沒有說什麼啊，是什麼讓對方如此爽快地就答應了呢？我找到了答案：<strong>就是因為我沒有說什麼，讓對方說得盡興！
很長時間裡，我一直在傾聽，當然，我覺得這是瞭解對方的一個好方式，還能學到不少東西，所以我並不反感。看得出來，沃恩很享受，這讓他放鬆和愉快。
在你的經歷中，你一定也會遇到這樣的情況，身邊某一位朋友因為一些突發的事件而陷入糟糕的情緒中，他找到你，然後對你開始傾訴，在這個過程中，你並沒有多說幾句話。最後，你的朋友卻對你說：“謝謝你，我感覺好多了！”“我知道我應該怎麼做了，放心吧。”“有你這樣的朋友真好。”……
<strong>其實在他們的潛意識中，他們已經有了答案，你的角色只是讓他們把尋找答案的過程說出來，讓他們的情緒得到宣洩罷了。
我想沃恩先生也是如此，他既然同意和我喝咖啡，實際上他已經對我的產品和服務有了一定的興趣，否則按照他的性格和脾氣，他絕對不會浪費自己所謂的“寶貴”時間。<strong>他需要一個過程來相信我，而傾聽則幫我實現了這一點。
事實上，當你和別人出現了觀念上的分歧時，你也要去傾聽對方，這樣做的好處有三個方面。
<strong>1. 你會讓對方覺得你是真誠的、尊重對方的，這使你容易贏得對方的好感。
<strong>
<strong>2. 你會找到對方的疑慮和恐懼，有效地幫助對方解決問題。
<strong>
<strong>3. 你會發現對方的弱點和漏洞，然後更好地制約住對方。
傾聽並不是沉默地在聽，你要給予<strong>積極的反饋，否則你會讓對方覺得自己是在和一根“木頭”說話，那種感覺可真無聊，不是嗎？
教育家卡耐基曾這樣說過：<strong>“做個好聽眾往往比做個演講者更重要。專心的聽他人講話，是我們給予他的最大的尊重、呵護和讚美。”
善於傾聽，消化在心，才是一個有價值的人應該具有的最基本的素質。
溝通大師戴爾·卡耐基認為：在溝通的各項功能中，最重要的莫過於傾聽的能力。有效地溝通始於真正的傾聽。
<strong>若想別人同意我們的觀點，首先我們得給別人一個表達自己觀點的機會。
那麼，如何來提高我們的“聽力”呢？
下面，分享3種“聽力”技巧——
“聽力”技巧一：用“看”來輔助聽
“聽力”技巧二：留意“無聲語言”
“聽力”技巧三：“聽”“說”相互平衡
<strong>一 用“看”來輔助聽
聽別人講話應注意禮貌，應該專心致志地聽，眼光要和講話者交流，適當時用恰當的表情和姿態去呼應對方的講話。傾聽和聽不同。傾聽包括用耳聽，用眼觀察，用嘴提問，用腦思考和用心靈感受。一個人良好的修養，往往便現在待人接物的姿勢上，一笑一顰，一怨一怒，都是心靈和情緒的外洩。同樣的道理，<strong>聽人講話的時候，應該表現出良好的姿勢。良好的姿勢能給人以人情、虛心、誠懇的好感。 用“看”來輔助聽，這樣一來，既聽他的話，又看他說話的樣子，綜合判斷，這樣才能全面瞭解一個人和一件事。
<strong>二 留意“無聲語言”
美國物理學家、人類學家顧爾說：無聲語言（人體語言）所顯示的含義要比有聲語言多得多，深刻的多，因為有聲語言往往會把所表達的意思的大部分，甚至絕大部分隱藏起來。
<strong>人得動作比理性更能表現人得“情感和慾望”。當一個人說他愛你時，有可能是發自內心的，也有可能是為了達到某種目的而故意向你撒謊；當一個人奉承你時，心中很可能對你恨之入骨。人體語言則不同。人體語言大都發自內心深處，極難壓抑和掩蓋。每個人充滿感情所談論的往往是其感受頗深的，這些對於彌補和增長自己的經驗是大有益處的。
<strong>三 “聽”“說”相互平衡
很多時候，冷靜的傾聽還能化干戈為玉帛。日常生活中，往往聽到有人抱怨處境艱難，其實美好的人生，總是在困難的邊緣悄悄走過，只要你回首認真看一看，艱難的處境無處不在。但是，直言你能夠在聽到一些相關信息的、有用的、重要的信息後，快速地做出反應，那麼，一切坎坷都可能變成坦途。
<strong>“說”與“聽”是溝通不可或缺的條件，兩者相互平衡，才會產生理想的溝通。每一個人都希望對方能夠認真聽自己講話，而且，對方能夠了解、體會自己所說的話。人人都需要被傾聽和被瞭解。一個人以言語表達自我的時候，希望聽他說話的人能夠有所反饋，也希望別人能夠了解他。
閱讀更多 全球知行讀書會 的文章
