侯滄海母親重病後，為了籌集治療費，侯滄海賣掉房子，轉讓食堂，還欠下了一屁股債。女友不堪壓力，不辭而別。面對每天雷打不動的治療費，侯滄海被逼得無路可走，辭掉公職，在同學介紹下投身醫藥代表行業。他完全成了一個從零開始的新人，留給他進入角色的時間只有四天。
培訓只有四天，第二天課程是掌握專業調研方法。
侯滄海筆記一：作為醫藥代表，只有對市場情況心中有數，才能做到有的放矢。
侯滄海筆記二：市調流程圖→市場調查執行方案→醫生價值評估表→科室組織架構圖→醫生心理描述→問卷調查→競品調查→分析過程→醫生心理分析→綜合評估→確定目標醫生→醫生分型→制訂拜訪計劃。
類似的筆記有厚厚幾頁。
昨天吃火鍋的老前輩們都認為培訓沒什麼用，特別是吳建軍和素素姐兩人對培訓極為藐視。<strong>侯滄海精力集中學習，不管其他人怎麼說，他覺得培訓很重要，必須認真學，這與飯碗有關。
培訓的時候，侯滄海聽得特別認真
第二天課程結束之時，老段宣佈第三天下午要到醫院實際調研，有一套表格需要實際調研後填寫。
調研具體要求是搞明白四個問題：
第二是該醫院對二七公司四個主品的態度，每個科室每年或每月使用的數量，主要處方醫生以及他們對二七公司產品的要求；
第三是競品信息，打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。在調查表上有同類產品詳細情況，以及許多需要填出來的空格。
侯滄海看到厚厚的調研報告後，儘管有心理準備，還是有些傻眼，要在半天時間調研這麼多數據，真虧老段想得出來。
另外兩位新人剛從學校出來，完全都沒有實踐經驗，接受任務後，頓時石化，呆若木雞。
老段冷冷地道：“每個新人都要過這一關，如何過這一關，八仙過海，各顯神通。通過這次外調結果，還將給你們基本工資定級，這是我們公司獨特之處。”
侯滄海沒有料到培訓第三天就要進入醫院。如果是政府機關培訓，肯定會關起門來講半個月理論，然後才實習。二七公司壓根沒有給人緩衝，直接刺刀見紅，這種做法非常簡單粗暴。
為了準備外調，侯滄海吃過晚飯後開始研究外調資料。楊兵想幫他填空，吳建軍想拖他唱歌，都被拒絕。
第二天上午，侯滄海繼續上課，瞭解公司產品，學習工作技巧。
上午培訓結束時，老段宣佈，下午到醫院外調。
侯滄海分配到的醫院是南州第四人民醫院。
老段如老虎一樣站在三個新人面前，道：“我開車將你們送到三個醫院，隨時抽查，<strong>你們不能求助前輩，只能獨立進行。除了調研數據以外，此次外調更重要的是讓你們破膽，破除你們在陌生醫生面前的膽怯，更快融入醫院。”
坐上黑色尼桑車，老段將三位新人依次放到各自目標醫院。
尼桑車是總經理大偉哥的坐騎，平時主要由他使用。老邱、老段以及老江等骨幹平時也能使用這輛車，前提是大偉哥不用之時。
穿著白襯衣、提著公文包站在第四人民醫院門口，侯滄海覺得自己這個形象肯定挺傻。傻歸傻，如此打扮是醫藥代表標配，只能如此。
侯滄海需要完成的調研報告
侯滄海身體健康，以前很少到醫院。最近母親住院，才讓他對醫院結構有所瞭解。但是在短時間內搞定這麼多的內容，根本不可能。
<strong>他準備首先完成醫院基礎信息的收集工作。現在各單位都在搞信息公開化，醫院基礎信息在牆壁上都有。他在大廳轉了一圈，將第四人民醫院的主要科室和主要醫生名單搞定，幾位知名專定更是在顯赫位置顯示出來。比較困難的是藥品銷售額、門診病人數、住院病人數等資料。
侯滄海坐在長椅上將能輕易搞到的數據填寫完畢。他清醒地意識到如果沒有特殊手段，絕對不能完成任務。他腦中想起“不管白貓黑貓，只要抓到老鼠就是好貓”的說法，提醒自己不再是機關幹部，不必拘泥於程序，應該發揮想象力。
“詢問一個事，如果要到省人民醫院去採訪，需要什麼手續？”侯滄海撥通了陳華電話。
陳華得知其想法，笑得很開心，道：“你這是作弊啊！”
侯滄海道：“培訓部老段說過，公司以業績為導向，抓到老鼠就行。我儘量多填數據，填得越多越好，他們不會管我用什麼辦法。”
自從坦誠進行靈魂和身體的交流以後，侯滄海和陳華的關係得到了昇華，達到了“毫無障礙”程度，互相覺得舒服極了。
陳華笑道：“你今天回來吧，我想辦法讓《江州日報》給你開個介紹信，你直接到醫院宣傳科，什麼資料都有。”
侯滄海道：“外調就在今天下午，我沒有時間回來。你有沒有其他辦法，讓我裝成記者？”
陳華道：“我有一個師姐兼老鄉在《南州晚報》工作，是我們系裡的。我讓她給你弄個介紹信。”
等待回話時，侯滄海坐在醫院長椅上看著各類人等在醫院走來走去，思緒漸漸轉向了母親，心情沉重起來。心情沉重起來以後，他想起了熊小梅。
很快，陳華回了電話。侯滄海打完電話後，走出醫院，到《南州晚報》大樓外拿介紹信。
給介紹信的師姐程琳從電話裡知道侯滄海為了籌集母親治療費才出來做醫藥代表，同情心立刻就升了起來，同意開這個介紹信。在回報社前，她特意交代道：“這個介紹信是違規開出來的，用完以後毀掉。”
“放心吧，用了就毀掉。”侯滄海又特意道，“等我安定下來，請師姐吃飯。”
程琳應了一聲，朝侯滄海揮揮手，進了辦公室大樓。
程琳幫侯滄海開的介紹信
<strong>侯滄海準備了一個小本子，每天記錄賺錢進度，同時，他還準備記下所有在自己落魄時幫助過自己的人，等到時機成熟， 一定要用適當方式給予回報。
拿到介紹信以後，侯滄海挺胸來到第四人民醫院宣傳科。
宣傳科的同志看罷介紹信，又得知這位還沒有拿到記者證的記者是受市衛生局委託寫關於醫院系列的宣傳文章，態度熱情。他直接從電腦裡調出了不少侯滄海需要的材料，打印出來後交給他。
這些材料對醫院基礎情況介紹得很清楚，包括多少床位數、藥品銷售額、門診病人數、住院病人數等數據，但是對於具體產品的分析基本沒有。
侯滄海提出要對具體科室人員進行採訪。
第四人民醫院宣傳科接待過不少記者，這些記者們往往拿了現成宣傳稿就打道回府，很少到具體科室採訪。宣傳科科長很喜歡這位記者務實態度，安排一位工作人員，陪同侯滄海進行採訪。
第一個採訪對象就是藥劑科主任。藥劑科主任長得很文氣，就是眼圈發黑。侯滄海知道坐在這個位置的藥劑科主任將是以後自己重點攻關對象，不覺心虛。他隨即挺直胸膛，自我鼓勁道：“大家都是人，一張嘴巴兩個鼻孔，我怕個屁。”
侯滄海針對自己需要的答案設定了採訪議題：第四人民醫院如何杜絕醫療回扣。
設定了這個議題之後，他就算問了出格問題，藥劑科主任也不會懷疑。
果然如設想那般，藥劑科主任最初漫不經心，但聽到侯滄海精心設計的與廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度等有關的問題時，他認真起來，詳細介紹第四人民醫院的採購制度，認真回答了侯滄海提出的問題。
回答幾個問題後，藥劑科主任有幾分疑惑，道：“報道醫院，用不著如此詳細吧？”
侯滄海直視藥劑科主任眼睛，道：“這次採訪有一個分論題是針對醫藥回扣的，第四人民醫院在這方面做得不錯，我們要重點報道。”
侯滄海從大學畢業以後一直在機關工作，身上還有濃濃的幹部氣息，這種氣息讓宣傳科和藥劑科主任產生了信任感，壓根沒有懷疑來者身份。另一方面，侯滄海對醫藥似是而非的認識，讓藥劑科主任相信他是一個認真但並不是太懂行的記者。每當侯滄海出現錯誤時，他就耐心解釋。
在侯滄海與藥劑科主任嚴肅認真討論問題時，宣傳科幹部在外面給宣傳科領導打電話：“這個記者很認真，應該能寫出好文章，我覺得應該封一個紅包，請他好好宣傳我們四院。”
宣傳科領導同意按慣例封紅包。
得到批准後，宣傳科幹部就拐到隔壁科室去找了一個信封，裝了二百元錢。
宣傳科幹部給侯滄海的信封
採訪結束，從宣傳科和藥劑科拿到的資料雖然不能完全完成任務，但是至少能填上大半，這讓侯滄海很有成就感。他原本準備在住院部數一數床位，算出最真實的空床率，由於宣傳科幹部給了一個信封，讓他覺得繼續裝記者對不起宣傳科幹部，便離開醫院。
回到了二七公司，將外調錶交給老段。老段原本漫不經心地翻看，越看越是驚訝，道：“沒有找人幫忙吧？”
侯滄海道：“沒有，獨立完成。”
老段道：“不可能。”
侯滄海道：“一切皆有可能。”
老段拿著稿子進了總經理室。
侯滄海坐在外面無事可幹，研究公司四大主品。
十幾分鍾後，侯滄海被叫到總經理室。楊兵和吳建軍嘴裡的總經理大偉哥終於出現在侯滄海眼前。大偉哥長得肥頭大耳，一看就是總經理的身坯。大偉哥反覆打量坐在面前的侯滄海，道：“我問過楊兵，他賭咒發誓說沒有幫你填。賤貨就算想幫你填，也沒有這個本事。你說說，怎麼能夠一個下午完成到這個地步？不是一個下午，其實滿打滿算就是三個小時。”
侯滄海道：“說真話還是說假話？”
大偉哥道：“在領導面前當然說真話。”
<strong>侯滄海將沒有交給宣傳科的介紹信找了出來，道：“我弄了一個介紹信，冒充記者，從宣傳科拿了資料，採訪了藥劑科主任。”
<strong>大偉哥看了介紹信，又盯著侯滄海看了一陣子，用力拍了桌子，道：“人才啊，人才，二七公司歡迎你加盟。老邱性格陰，壓不住這小子，以後老段來帶侯滄海。”
老段道：“我也壓不住他，這人能力強。”
大偉哥自嘲地笑道：“我用語錯誤，不是壓不壓得住的問題，我們共同發財。”
六點鐘，兩個醫藥中專的女孩子陸續回到公司，朱穎做得不錯，將醫院基礎信息大體上弄了下來，後面基本上亂填。儘管是亂填，每個字仍然很娟秀。
另一個女孩子的外調錶基本空白，交表以後就開始哭泣。
“外調從本質上來說就是一次考核。侯滄海和朱穎通過考核，明天繼續參加培訓。”大偉哥虎著臉，宣佈了最後結果。
本文內容節選自小橋老樹的《奮鬥者：侯滄海商路筆記3》。
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