今年的業績指標一定會是一個非常重要的計劃內容。為了把指標分解下去，讓每一個人都要認賬，公司要集中起來轟轟烈烈的折騰好幾天，甚至反反覆覆折騰一個月。指標分解完畢，每個人還要異常隆重的簽訂目標協議書。形式當然是五花八門，多種多樣，但目的只有一個，指標必須成為每個人必須肩負的責任與使命。
銷售指標的制定，無論下多大功夫都是不過分的，因為我們深知，目標是一切管理的開始。但是值得反思的是，不管你怎麼轟轟烈烈的分解這些銷售指標，不管你多麼科學、細緻的進行測算，最後的結果是，那些完得成任務的人，不管你怎麼分，永遠都能完成！那些完不成任務的人，不管你怎麼分，他們永遠完不成！這樣的結果，經年累月，成為了所有人心照不宣的慣例。這在客觀上已經宣佈，所有指標在一開始可能就是一些人自欺欺人的表演。
指標的關鍵不在於怎麼分，而在於怎麼完成。公司要求提升銷量20%，在這個指標的牽引下，每個人最應當琢磨的不是怎麼分，而是應當做什麼可以完成這個任務。從所有的閉環銷售動作開始，到底那個環節的工作最能夠刺激銷售的增長，到底什麼樣的關鍵行為最需要加大投入？如果這個人能夠想出十條，那麼他就有機會從這十條中選出最重的三條進行落實，增長的希望也是最大的，當然他的信心也是最足的。
20%的路徑可能是在老客戶身上推進新的產品；也可能是集中精力打掉當地最大的標杆客戶；也可能要大面積的掃街，以便獲得更多的銷售機會，因此必須配備新的銷售人員；還有可能是挖一個對手的團隊等等……這些關鍵動作決定了所有指標的真實可信性，也是這些指標存在的最終目的。
這是需要一個非常複雜而焦灼的思考過程。真正全心投入、熟悉市場的銷售，會在平時不斷的琢磨這些問題，不斷的尋找這個市場的縫隙，不斷的挖掘進攻的這些關鍵動作，這個過程如果試圖在年底幾天之內就想清楚根本是不可能的。
只有想清楚達到目標的關鍵行為，指標才是真實的、有價值的，當然也是最符合每個人根本意願的。這樣的指標才能轉化成更加細緻的銷售目標，比如客戶，產品，地區，時間等等緯度，這些細分的目標實際上僅僅是上述深思熟慮的關鍵行為的標尺而已。
指標反應的不是一個財務測算的精度，也不是一個表決心的產物，而是一個行動計劃的最終標尺。我們慣常的指標分解過程，極容易成為一個轟轟烈烈表決心的過程，在腎上腺激素的刺激下，甚至是在酒精的刺激下，掩蓋的是空虛的行動。我們甚至看到這樣的現象，越是轟轟烈烈的場面，最後可能是轟轟烈烈的潰敗。培養的是遇到問題拍腦門，解決問題拍胸口，出了問題拍屁股的“三拍”人員！
我們應當將更多的精力放在尋找提升銷量20%的關鍵行為上，放在不斷的思考，總結，探討上，他們最需要的是找到達到目標的道路，這需要對所有人進行職業訓練，進行計劃的技能培養，提升他們的管理素質，讓他們有機會掌握正確的方法，從每一天，每一週，每一月不斷的去尋找發掘這些關鍵動作。
年底的指標制定只是所有思考的總結與呈現，而不是憑藉嗓門去獲得空虛的短暫安寧！
關鍵技術註解：文中提到的銷售動作閉環分解是一項解決銷售模式優化、銷售動作設計、銷售組織設計的管理技術，這項技術是支撐營銷計劃制定的技術基礎。
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