互惠效應認為我們應該儘量以相同的方式回報他人對我們所做的一切，就是一種行為應該用另一種類似的行為來回報。
沒錯根據心理學的研究，人們對別人的幫助或者贈與很難做到置之不理，就算我們不願意或者力不從心，那也不願意揹負有愧於對方的心理負擔。
我們每個人都會有這樣的心理，對於別人的付出，我們總會給你對方平等或者收購一點的回報，如果不這樣做自己的心裡就會有一種負債感，通俗的說就是隻要你收了人情就要懂得還人情，如果你一直欠人情，就會感到一種無形的道德壓力，那麼對於銷售人員來說，要怎樣結合這種心理效應對顧客進行銷售呢？
現實生活中，很多人對免費的商品或者免費的服務往往總是心存芥蒂，無法心安你的踏踏實實的接受，反而生怕其中有什麼陰謀讓自己落不著好不說還要遭受額外的損失，這樣的擔心是不無道理的，這其實就是因為在人們心中有一種互惠的力量在作祟，因為對方給了你好處在你的內心深處，你感覺也應該以相應的好處回報對方，如果不這麼做，內心就會感到不安。
中國人特別講究來而不往非禮。當別人給了我們某些好處，或者做出了某些退讓，我們就會本能的想要以另一種好處來報答別人或者也做出一些退讓，這才會感覺到心安就是在這種心理壓力作用下，很少人能夠無動於衷。互惠原則的巨大影響。俗話說吃別人的嘴軟，拿別人的手短。朋友這次請你吃個飯，下次你就會找機會在請別人吃一次。否則心裡總是會覺得不安，別人在你生日時送了你禮物，你也會找機會回送對方一份，甚至兩個不相識的人人家對你點頭微笑，你也會微笑一代在人們的意識中大家都認為接受了別人的恩惠，會邀請就有責任回報對方，而且這也是“理所當然”的。
因此，在互惠互利原則的影響下，從別人那裡得到好處的人就肩負起了償還對方恩惠的責任。不償還就會產生負債感，這使其不得不被一種力量所左右。互惠是一種普遍的心理影響力，善於應對這樣的心理效應，就會為銷售人員在建立顧客關係。就是帶來很大的幫助。
通過首先給對方“好處”的方式，用一種無形的力量參著對方的心，從而擴大自身的影響力。當然也會有人無動於衷。會知恩不報，但是這樣的人畢竟少數。
銷售其實就是銷售人員與顧客之間打的一場心理戰，如何在這場戰爭中，史勝不僅要鬥志鬥勇，還要善於從心理上佔據優勢，讓對方心悅誠服。如幫對方一個小忙，給對方一些戰略的當對方受到了你的恩惠，也就會在自己的利益所能及的範圍之內給你一定的回報。這對促成銷售會產生意想不到的效果。
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