在之前發的文章“初創 SaaS 公司的創新困境”中，我概述了許多軟件公司的道路，這些公司首先通過為中小型企業提供服務，然後再通過轉型為大型企業提供開拓式的銷售團隊來推動高端市場的發展。在我看來，這種轉變主要是因為大客戶更具吸引力，即具備有更高的銷售效率和更低的客戶流失率等特徵，這是 SaaS 公司的“傳統”方式。但是， Asana 的 Kenny van Zant 和 Atlassian 的 Mike Cannon-Brookes 告訴我，SaaS 公司的建立還有另一種新的可能方式——飛輪模型。
如上圖中的金字塔描述了典型的傳統模型。一家創業公司最初的目標是中小企業市場，並開發適合這些客戶的產品，然後使用市場營銷來獲取大量客戶。最終，隨著產品迭代改進，中端市場客戶開始關注產品，新的內部銷售團隊關閉那些主要是 Inbound Marketing（集客式營銷：企業通過博客、視頻、搜索引擎優化（SEO）、內容營銷、社會化媒體等不同渠道去吸引用戶來購買產品。）吸引過來的客戶。
在未來的某個時刻，公司決定是時候追求企業級客戶並僱用企業團隊，這些企業團隊的銷售人員主要通過自己開拓、調配資源、整合營銷來創造自己的企業顧客。大多數時候，這種企業銷售工作獨立於現有的營銷/內部銷售工作。
飛輪模型在一個基本方面與傳統模型不同。企業銷售團隊採取 Inbound Marketing（集客式營銷），明確禁止銷售選擇在客戶群之外尋求業務，並且只能從現有客戶處獲得業務。企業銷售團隊是一個向上銷售和交叉銷售的團隊。事實上，中端市場銷售團隊也是如此，只允許 SMB 營銷團隊獲得新的潛在客戶。簡而言之，飛輪模式顛覆了企業人作為獵人和其他人作為農民的傳統觀念。
營銷引擎旋轉了一個客戶獲取飛輪，捕捉各種各樣的客戶，無論大小。其中一些客戶是真正的小企業，其他人是公司的團隊或部門。隨著時間的推移，產品從團隊傳播到團隊，部門傳播到部門，從而將客戶規模和收入增加到創業公司，中型市場和企業團隊有責任尋找、培養和追加這些不斷增長的客戶。
Atlassian 已經掌握了這種方法並取得了巨大的成功，現收入達到了 2.15 億美元，1 年增長了 44％。根據媒體報道，上圖顯示了該公司自 2002 年成立以來的收入增長。該公司吹噓它沒有銷售代表也能獲得增長，正是因為它的中端市場和企業團隊專門在公司的營銷引擎創建的池中，導致向上銷售的談話非常簡單，如只需要說“先生 CXO，您無需進行試驗或功能比較，現在已經有 25％ 的員工已經在使用我們的產品。”事實上，除了內部社會證明之外，還有什麼更好的成功理由？
飛輪模型對它們有一種簡單的美感。整個公司都專注於同一件事：在一個主要的客戶獲取機制中建立勢頭。此外，這種飛輪模型具有令人難以置信的資本效率。Atlassian 在經營 8 年後增加了第一輪 6,000 萬美元的風險投資，收入增長至 5900 萬美元。
在 SaaS 中，傳統方法和飛輪方法都導致了一些令人震驚的公司的創建。但有時，一種模式比另一種更好。
飛輪模型在企業對買方難以銷售或營銷的行業中非常有效 （例如，產品經理和工程師）。這些客戶類型的高客戶獲取成本是由他們的軟件評估和不同於常規的產品購買行為驅動的。這些客戶群通常更喜歡自我教育，而不是依靠銷售人員，工程師不像營銷人員那樣購買軟件。
此外，飛輪模型適用於市場，產品可以從中小企業連續體的任何部分擴展到企業，同時部署可以從個人、團隊或整個公司開始，並逐漸取得成功。相比之下，ERP 軟件不是飛輪業務。個人不為自己或他們的團隊部署 ERP。ERP 是一個單一的，公司範圍的軟件，是大型企業自上而下的決策。
不過，當一個行業已經在追求傳統模式的激烈競爭時，飛輪模型可能無法正常工作。依靠客戶進行自我教育或等待產品在整個組織中滲透以增加客戶量需要耐心和時間。有時候，自上而下的銷量可能會超過最低銷量。然而，如果採用飛輪模型的產品明顯更好，它可以在競爭廠商之間炙熱的競爭期將內部情緒作為強大的銷售工具。
我非常強烈地相信，有許多不同的方式來建立業務。我也相信我們將來會看到越來越多的採用飛輪模型的 SaaS 公司，因為這是建立公司的優雅模式。
來源：https://tomtunguz.com/saas-innovators-solution/
編譯過程中有所刪減。
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