從2018年下半年開始，社區團購已獲得了超過20億元的資本 。紅杉、高瓴、IDG、GGV、今日資本……多家一線機構在這個賽道押下了籌碼。
社區團購的核心是：團長，針對這個重要角色的拓展和管理，社區團購企業創始人和投資人怎麼看待？
零售資本論根據他們的公開言論和媒體採訪，進行了整理，供社區團購創業團隊們參考：
1、你我您則為團長建立了標準化的培訓體系，從如何開團、到如何提升銷量，甚至如何成為社區KOL，整條路徑一套梯級成長路線。不同能力的團長，可以獲得不同的指導。
“多數團長都是已為人母的女性，在家很孤單，這份工作讓她在獲得金錢收益的同時，甚至還有社交價值和家庭地位的提升。”你我您董事長劉凱說。
2、如何維護團長與平臺的粘性，防止團長被挖牆腳，甚至如何提防團長帶著流量跑路，幾乎是每個社區團購公司需要思考的問題。這其中，涉及到利益分配、價值觀輸出、流量管控等各類問題。
“歸根結底，優秀的團長才是稀缺資源。”一位不願實名的消費領域投資人說。
3、為了防止自己的團長被撬走，流量流失，團購公司也想出了各種招數。食享會創始人戴山輝表示，食享會所有的社區群主都是公司的正式員工，微信群的所有權歸公司所有，團長可以換人，但微信群的權屬不變。這樣就減少了因為人員流動所帶來的損失。
4、十薈團選擇從激勵機制上進行引導。例如，對社區合夥人進行分級，新來的社區合夥人要進入新兵營接受培訓，同時，不同等級的社區合夥人，對應著不同的考核標準和佣金比例。對於頭部的社區合夥人，十薈團會簽署獨家協議。
5、一位投了兩家頭部團購公司的投資人認為，想維護團長最重要的是建立合理的利益平衡機制。
“為什麼團長願意為你賣力？最重要的是他能賺到錢。”
這恰好與小區樂的操作邏輯契合，小區樂是綜合性電子商務平臺“格家網絡”的內部孵化項目，在接受媒體採訪時，格家網絡董事長李瀟曾表示，希望小區樂的團長能夠有更多收益，格家網絡的其他平臺可以同時為小區樂團長賦能，保證小區長至少有兩份以上收益。
6、有好東西創始人兼CEO陳郢認為，十薈團模型中，社群領袖承擔了更多的履約職能，未來，這個群體可以承擔更多職能，比如內容、培訓、選品等等，可能衍生出新的模型出來。
7、金沙江創投與今日資本、真格基金一起投了興盛優選，其董事總經理朱嘯虎曾說，
“我們把所有的項目、公司都看了一遍，這個邏輯很簡單，是成立的。以前電商很難賺錢的主要原因，要一個一個客戶發貨，物流成本很高，社區團購之所以能起來，就因為經營模式很健康，一次性把一個小區客戶的訂單拉到一起去，省掉很多成本，這就是讓利。
另外，平臺幾乎不用花錢獲客，讓團長在本地獲客，再最後進行分發，讓部分的利益給團長。這個模式對二三線城市的顧客來說（有吸引力）。”
8、為了挖上海的一個團長，李凱的公司曾寄出了40箱試吃，都是價值100元以上的水果。最開始一天一箱，之後改一天兩箱，再之後增加到一天三箱，直到對方說：“你別給寄了，我做。”後來，這個團長成為了華東區訂單量的第一名。
9、據多位行業人士介紹，社區團購利潤率在20％~30％之間，其中近一半費用支付給團長作為提成。
10、你我您創始人兼總裁孫元波表示，開新城時，你我您會讓他們的市場隊伍“尖刀鐵軍”去做地推，在當地辦招商會、通過小區樓下門店找團長；同時利用已有的近200萬客戶的關係，去介紹團長。
“如果美團做這件事，他們的地推、合作店鋪數都是優勢，但我們積累這麼久，對終端客戶消費習慣的理解、供應鏈的建設都更好。團長也不好挖，他們會珍惜和鄰居的關係，平臺只需要提供更好的貨源。”孫元波說道。
11、因為流量的中心化，導致團長並不依賴於某一個平臺。經緯中國投資經理周曉認為，流量掌控在團長手裡，只不過團長利用社區團購平臺來做流量變現。這導致團長的遷移成本不高：
“哪個平臺能夠給我提供最好變現效果的商品，我就會跟誰合作。”
12、“你我您”團長來源主要是“寶媽”和社區便利店店長。“寶媽”團長更易取得社區用戶信任，70%用戶選擇她們進行拼團；便利店主建團速度更快，收入比較穩定。團長的分成約合銷售額的10%，平均收入約為5000元。
小區便利店店主有一個優勢，就是他們成團速度非常快，銷售收入也比較穩定，基本上在整個“團長”當中，所有的店面銷售額都能達到中位值以上。而寶媽則不穩定，有銷售收入高的，有銷售收入低的。
寶媽做拼團的“團長”，她們的表現在整個體系中會出現參差不齊的情況。“你我您”會給團長會設置一個淘汰機制，如果“團長”每個月做不到一個固定的銷售額，比如3萬元以上，我們可能會換掉你，而你就不能再繼續做微信群的“團長”了。
13、現在“你我您”的毛利率一般控制在25%到30%，團長分成10%-15%。
團長方面要分新團長和老團長不同的情況，我們一個團長如果在3個月內做不到單月3萬的銷售額就會換掉，也就是說團長最低的收入是一個月3000左右。配送模式接近便利店每單成本不到5毛錢。
14、目前“你我您”月銷售收入在5萬以上的團長，基本上都自己準備了冰櫃。因此像您說的生鮮類的產品，基本上他們都有自有的冰櫃去保持產品的新鮮度。
對於一些新的團長還沒有冰櫃的情況，我們給每個團長配備了保溫箱和冰袋。我們在送貨的時候或，在車上都有一個冷藏箱，裡面也有冰袋。到了小區之後，根據小區實際情況我們會把冰袋和保溫箱給到他。
還有一點，我們在選擇團長的時候，也會登記這個團長家裡有沒有冰櫃或冷藏櫃，如果沒有的話，在售賣某些特定產品時，就不在這個小區裡上架，我們是通過這兩種方式去保證產品的質量。當然，其實現在大量的團長都自備了冷櫃和冷藏櫃。
15、開展社區社群團購業務，若之前有一定用戶基礎的品牌，可利用自身原有品牌影響力，在線上造勢，通過項目發佈會的形式，篩選出首批團長，然後依託設立推薦獎制實現團長裂變；若之前沒有用戶基礎的初創團隊，可以借用身邊家人、朋友、同學等人脈資源，發展首批團長，培訓指導團長做出成績，依託逐漸形成的品牌影響力和推薦獎制，進行團長裂變。
線下拓展，雖然方法最笨，但一般吸納來的團長最精準。進行線下開拓前，首先要做好市場分析，選好市場定位，篩選目標社區。進入社區後，通過實地考察選定2到3家實體店進行重點突破，實體店選取對象一般建議從快遞店、百貨商店、母嬰店、乾洗店這些店鋪入手。商談前要做好功課，談判中也要有耐心，實體店店主合適的話若被拒絕要做到三顧茅廬，用心講解。
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