相信做過推銷的人都有同感:讓對方下定決心,是最困難的一件事情。特別是要讓對方掏錢買東西,簡直難於上青天。半路離開推銷這一行的人,十有八九是因為始終未能掌握好促使對方下決心掏錢的功夫。在推銷術語中,這就是所謂的“促成”關。
有句話說得好:“窮寇莫追。”在對方仍有一定實力時,逼得太急,只會引起對方全力反撲危及自己。因此,高明的軍事家會使對手消耗實力,喪失警惕,鬆懈鬥志,然後一舉擒住對手。以“縱”的方法,更順利地達到“擒”的目的,效果自然極佳,但若沒有絕對取勝的把握,絕不能縱敵。貓抓老鼠,經常玩“欲擒故縱”的把戲,就是因為貓有必勝的能力。人和電腦不同,人是由感情支配的,一般人在做出某種決定前,會再三考慮,猶豫不決。尤其是如果這個決定需要掏腰包,他或她更是躊躇再三。這種時候,就要其他人給他或她提供足夠的信息,促使其下決心,推銷員就要充當這樣的角色。要想順利成交還需要推銷員積極促成。不過,人都有自尊心,不喜歡被別人逼,不願意“迫不得已”就範。“欲擒故縱”,就是針對這種心理設計的。當對方難以做出抉擇,或者抬出一個堂皇的理由拒絕時,該怎麼辦?
“這件藝術品很珍貴,我不想讓它落到附庸風雅、不懂裝懂的人手裡。對那些只有一堆鈔票的人,我根本不感興趣。只有那些真正有品位、熱愛藝術、懂得欣賞的人,才有資格擁有這麼出色的藝術珍品。我想……”
“我們準備只挑出一家打交道,不知道你夠不夠資格……”
“這座房子對你來說,可能大了一點,也許,該帶你去別的地方,看一看面積小一點的房子。那樣,你可能感覺滿意一點。”
具體促成時的方法更是數不勝數。在恰當時機,輕輕地把對方愛不釋手的商品取回來,造成對方的“失落感”,就是一個典型的欲擒故縱的例子。還有,讓對方離開尚未看完的房子、車子,都是欲擒故縱。採用這一類動作時,掌握分寸最為關鍵,千萬不能給人以粗暴無禮的印象。
適時地表示“信任”也是一種極好的方法。
“”挺好的,可惜我沒帶錢。”
“你沒帶錢?沒關係,這種事情很正常嘛。其實,你不必帶什麼錢,對我來說,你的一個承諾比錢更可靠。在這兒簽名就行了。我看過的人多了,我知道,能給我留下這麼好印象的人,絕不會讓我失望的。籤個名,先拿去吧。”
美國超級推銷員喬·吉拉德擅長製造成就感。
“我知道,你們不想被人通著買東西,但是我更希望你們走的時候帶著成就感。你們好好商量一下吧。我在旁邊辦公室,有什麼問題,隨時叫我。”
你也可以顯示對對方的高度信任,尊重對方的選擇,讓對方無法翻臉,並幫助對方獲得成就感。表面上的“賒賬成交”即屬於此。
拿一百元買個東西,卻只想試一試?對你來說可能太過分了。既然你對這種商品的效用有點疑慮，那麼我勸你別要這麼貴的。你看，這是五十元的，分量減半，一樣能試出效果，也沒白跑一趟。勇敢地提出反對意見，也許客戶反而更容易接受。
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