珠寶銷售技巧：有時候，並不是顧客不想買，只是你沒有找到顧客那個點。
珠寶銷售案例：
有時候接待顧客，產品價值塑造了，也告訴顧客能得到什麼好處，但是他就是不買。這類顧客要怎麼做比較好？
珠寶銷售技巧1：瞭解想法
這種情況，你應該圍繞整個接待，瞭解一下顧客想法是什麼。因為溝通的過程，只有當你瞭解顧客想法，你才知道他的顧慮點在哪裡。
接下來，就要針對這些疑問去解決。
如果顧客對產品有要求，但是又沒有明確跟你說 ，這個時候你只有找出顧慮點，才有可能成交。
因為，成交就是一個滿足需求的結果。
只要前面談單的時候，瞭解清楚顧客想要什麼東西，然後再給他具體的解決方案。成交只是順帶的，因為該談的都已經談到位了。
就好像你去超市買東一樣，今天想買些吃的，產品價格能接受，品類也喜歡，不就直接拿走買單嗎？
接待顧客的過程也是一樣，只是客單價比較高的話，顧客就會有其他疑慮，他可能要多家對比。相比日常消費來說，這種銷售過程來會複雜一些，但是裡面的原理是差不多的。
所以，
不管顧客當場買，還是不買，你都要了解清楚對方的想法 。他是怎麼想的，他有什麼要求，他是怎麼認為的，最後顧客對你的推薦是覺得怎麼樣？
就算顧客當場不買也沒有關係，你必須瞭解顧客想法，下次跟進才能找到切入點。
珠寶銷售技巧2：解決疑慮
比如，
顧客下個月就要結婚了，他原本想的是，今天只要找到一個合適的款式，直接買現貨就走。
現在關鍵是，他沒有找到合適的款式，所以你進一步瞭解後發現，原來是因為顧客在款式方面比較糾結，所以今天不買。
後面你跟進的時候，是不是可以推薦其他款式？找找公司其他分店，還有沒有適合顧客的款式。假如有合適的話，先嚐試跟顧客聯繫，以看貨的理由再次邀約，如果願意的話再回店試戴。
這種就是找到顧客疑慮點，把他再次拉回接待環節，繼續試戴，進一步測試顧客想法，測試完再嘗試成交 ，然後看一下這次能不能成。
如果還是不能成交，又得繼續再瞭解顧客想法，這個銷售過程在不斷循環。
所有溝通的過程，一定要知道對方的想法是什麼。只有當你知道對方想法，你才能去給到他相應的推薦，滿足他的具體要求。
珠寶銷售技巧3：自我反思
另外一點，就算顧客真的沒買，你也要再回過頭去反思一下：
你自己有沒有問題呢？
不要一直認為，沒買就是顧客的意願問題。他購買意願不是很強，他的婚期不急，所以沒有買。但是你的能力有沒有問題呢？
比如，
你在接待的時候，顧客對這個產品不是很滿意，你是不是應該回想一下：
產品介紹有沒有結合顧客好處 講解？
說完之後，顧客有沒有被你吸引？
如果沒有的話，說明你的說服力還有待提升。
想提升說服力，就應該圍繞FABEDS的話術去訓練，結合顧客好處，你的話術才會有吸引力，才能滿足對方需求。
還有需要反思的，
談單技巧方面，有沒有談得很好？顧客一旦給你還價，你知不知道怎樣談價格？怎樣用階梯式的報價跟顧客慢慢磨？
這些都是銷售技巧層面的。
還有就是，你給顧客推薦的產品，是不是真正符合他預算的？
有時候，顧客會告訴你，這個預算無所謂，只要挑到喜歡就好了。結果你就覺得，反正預算無所謂，那我就推薦價格高一點的款式，可以提高成交客單價。
但是推薦完，又沒有測試一下顧客想法是怎麼樣，最後沒有成交，你也不知道為什麼。
有時候，並不是顧客不想買，只是你沒有找到顧客那個點。也沒有反思一下，自身方面有沒有什麼問題。
你的產品介紹有沒有吸引力？
你哪方面的銷售技巧有待提升的？
你在接待過程，有沒有結合顧客需求推薦？
還是說，只是按你自己的主觀意識在賣貨而已？
所以，顧客不買也是因為，你在溝通方面出現了問題：
第一點，沒有了解對方想法。
第二點，自認為成交不了，是顧客問題。
第三點，沒有反思自己，哪方面能力欠缺。
從自身方面去改進，這個是可以主動實現的。如果你只是一味抱怨顧客怎樣怎樣，你也沒辦法改變，只能看怎麼去引導。
比如，
顧客選的產品超預算了，你心裡還在抱怨，預算那麼少還想要那麼大的鑽石，在哪也買不到。
確實會有這種顧客，但是站在銷售角度，如果你想成交顧客，就必須在顧客能接受的價格範圍，找到他喜歡的款式 。
小結：
遇到問題，先想想有什麼辦法可以讓自己做得更好 。
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