相信沒有哪個客戶願意花錢買不愉快，每一位客戶都希望碰到善解人意、話語貼心的營銷員，更希望買到最適合自己的保險產品；而做為營銷員，最希望的就是能夠順順利利簽單。可現實是，客戶買保險時總是不能滿意，而營銷員簽單時也總是不順。
眼看2019年開門紅大戰火爆進行 ，業績還是沒有新的突破，該怎麼辦呢？先彆著急，保險銷售也是有規律可循的，學會這幾招，分分鐘幫你搞定客戶不成問題！
天雁商學院名師：張彥
一、找到客戶的需求所在
信賴感建立起來後，你和對方都會感覺到舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的需求所在，也就是他要解決什麼問題。?我們怎樣才能找到客戶的需求所在呢？只有通過大量的提問，才能瞭解客戶到底想通過這次購買保險解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。
二、提出解決方案並塑造產品價值
實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一種產品了。你的解決方案針對性強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，這也就放棄了對你的防備。而且，在這個過程中要不失時機地塑造你的產品價值，把你的產品優點、企業文化、所獲獎項毫不吝惜地告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，你說的話也更容易讓客戶信服。
三、簽單踢好臨門一腳
很多營銷人員前面都做得很好，但就是籤不了單。其實這是營銷人員的一種心理自我設限。?簽單階段是你幫助客戶下決心的時候，但往往這個時候，很多營銷員不敢催促客戶。對此，營銷員一定要用一些催促性、限制性的提問，比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間？”在提問的時候已經給客戶限定了一個範圍，這樣才能有效促成簽單，否則的話，你的流程就要從頭再來。
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