不收費的品牌孵化載體？東莞B2B企業成功向B2C過渡揚名海外！
相比跨境電商賣家的中心腹地深圳，背靠其後的東莞市以消費電子、紡織服裝、傢俱、玩具等現代化工業體系，成為速賣通平臺貨源、品牌賣家的誕生地。
在平臺、賣家雙向遴選的過程中，一家選對阿里巴巴全球速賣通作為品牌孵化地的線材企業，依託行業資源扶持和平臺手機類目在海外多國的深耕，完成了從零到一的蛻變。
從1688到全球速賣通，完成批發到線上零售的跨越
2014年，由3個合夥人合資創辦的晨訊電子有限公司正式成立，藉助東莞人工成本和供應鏈資源優勢，初期主要集研發、生產、銷售為一體，在阿里巴巴的1688.com上為手機用戶提供高品質、綜合性的數碼周邊產品批發服務。
一次偶然的機會，創始人與朋友交談時獲悉了跨境電商線上零售的發展機遇。晨訊電子運營主管張淑文告訴雨果網：“公司創始人對探索外貿新形勢是積極的，對比國內電商，跨境零售在2014年、2015年還是一個比較新的概念，所以在公司成立半年後，2015年我們就開始慢慢摸索跨境零售平臺。”
與其他賣家選擇入駐平臺時的擔憂一樣，批發、跨境零售業務兩者完全是不同的概念，在綜合對比了其他外來平臺之後，晨訊電子還是優先選擇了熟悉國內賣家且同為阿里系的速賣通平臺。
張淑文回憶稱，入駐速賣通讓他們有了一個與線上零售接軌的平臺，早一步搶佔資源向海外輸出商品和品牌。“在熟讀平臺政策和運營規則的前提下，行業小二在關鍵詞、排名、語言、物流上給予了我們較大的幫助，慢慢地，從首單的突破到引流量、打爆款、日進斗金、月銷萬單。這樣從零到一的爆發，讓我們堅定地深植速賣通平臺，與此同時我們也真正藉助速賣通完成了從批發向跨境零售的成功轉變。”
平臺協力規整行業亂象，市場準入培育品牌意識
3、4年前數據線行業還處於“野蠻發展期”：鋪貨、價格戰、仿牌等情況普遍存在，產品同質化問題也十分嚴峻，基本上賣家都不具備品牌意識。
“當時的現狀對於沒有自主品牌的我們而言，也非常棘手。而2016年速賣通的品牌賣家准入原則和2017年的數據線品牌准入這兩個節點的升級，讓我們意識到了品牌的重要性，這一契機也讓我們孵化出了TOPK這個日後成功出海的品牌。”張淑文說道。
雨果網獲悉，2016年是速賣通平臺和賣家轉型升級的重要一年，市場的競爭、消費者對平臺的要求以及整個市場的多方變化，促使賣家要從原來的代加工、代銷的模式往高品質、優服務的品牌化轉型。“正是基於平臺的政策和規則調整，讓我們實施並完成產品商標化。”
除了平臺對品牌賣家的准入，細分類目下的品牌准入也幫助該賣家完成了二次鍍金。2017年，為優化行業市場、提升買家購物體驗，速賣通對包括手機數據線等在內的多個品類施行品牌封閉式邀約管理。張淑文坦言，2017年，當時的線材類市場還比較混亂，低質量、假冒偽劣的情況比較嚴重。對此，速賣通平臺從CE認證、品牌成交、消費者評價、市場需求、糾紛情況、市場佔有率、行業發展特點等因素綜合考量，仔細篩選入駐品牌。
“通過這一次，我們才有了真正意義上的品牌意識：做品牌，不僅僅是貼個牌、印LOGO那麼簡單；同時需要我們對產品質量、研發、圖片、包裝和售後都有一整套完善的體系；光有品牌還不夠，還要求店鋪產品和品牌調性皆有優勢。”
據悉，經過幾次大規模的調整，速賣通手機配件類目確實發生了較大變化。她表示，平臺的改革留給賣家和消費者印象最深的是，手機配件類目整體質量的提升，借平臺之力不斷敦促著行業賣家往品牌、質量、創新和服務方向上持續衍生。
“良性循環”加速市場延拓，賣家GMV翻倍漲
有相關調查數據顯示，2017年智能手機出口總量為14億，預測2018年將達到16.8億的市場規模。
中國手機品牌紛紛“出海”，速賣通也成為眾多海外消費者瞭解中國手機的重要渠道之一。在俄羅斯市場，以華為、小米為代表的中國手機成為眾多俄羅斯人追捧的網紅爆款。截至今年12月，俄羅斯網民已經在速賣通上搜索“智能手機”關鍵詞超過1000萬次，手機配件的搜索量也水漲船高。
據速賣通“黑五”數據顯示，平臺的平均客單價漲幅超過100%，參與活動的所有賣家中，超過四分之一的賣家銷量翻番。
對此，張淑文也表示：“平臺、行業、賣家三者的關係較為微妙，賣家的競爭加速了行業整體水平的提升，平臺的競爭加快了市場的拓展，而市場的拓展又作用於行業和賣家的成長，這是一個優勝劣汰的‘良性循環’。也正是因為在速賣通平臺的牽引、帶動下，曾在2015年TOPK在線材類目銷量達到了行業第一的位置，後續的幾年銷量和GMV總量也是節節攀高。特別是今年的‘雙11’和‘黑五’，翻倍的銷量增長更是讓我們堅定了未來繼續深植速賣通的決心。”
雨果網獲悉，之所以TOPK能夠在大促中取得如此優異的成績主要得益於客戶需求倒逼產品升級以及在預算上合理分配廣告資源的重點投放。“只有瞭解消費者的需求，優化產品質量、進行創新才能夠提升賣家的競爭力。”2015年，TOPK早期的線材產品最大電流只能通過1.8-2A，且當時尼龍編織的線材經常收到買家反饋有“起毛、編織太鬆”等問題，為此設計團隊升級了編織工藝並將最大電流提升至了3A。“同樣的，這兩年磁吸數據線比較火，我們工廠在滿足客戶需求的基礎上，給普通數據線的部分結構做成了磁吸功能。比如，消費者開車的時候單手就能完成充電操作，增加了充電的便利性，減少了開車時的風險。真正讓消費者對產品質量、創新的需求反饋，倒逼我們的供應鏈升級。”
完成供應鏈端的升級之後，如何結合產品特性合理分配站內外廣告的投放，是決定大促可否事半功倍的關鍵一步。在她看來，不同國家對產品消費程度的不同決定了廣告資源的投放差異，在平臺站內資源的預熱下，賣家需在熱門國家重點投放站外廣告。“特別是在平臺活動和店鋪活動相對活躍的時段內，可重點投入推廣，同時還可以利用活動和折扣力度增強買家的購買慾，進一步強化訂單轉化率。”
回顧平臺和行業的進化史，張淑文總結道，從突破行業價格戰到注重產品研發投入擺脫產品同質化現象，到根據市場反饋和消費者需求打造爆款，每一步他們都在平臺的數據分析中尋找細分領域的突破口。談及未來的發展規劃，她表示：“未來，我們也會繼續深耕線材類目，加大研發力度豐富品類，爭取在不同類目下都能打造出行業爆款；與此同時，2019年我們也會加大站內、站外推廣力度，結合自身產品的特性，策劃針對性的活動推廣；在平臺方面，我們會繼續佈局速賣通平臺的運營。”
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