“始於顏值，陷於故事，忠於功效。”
做導購，最需要明白的一點就是——大多顧客進店，買的最終是產品的實用效果。產品顏值高、故事好、性價比棒固然重要，但更重要的是——你的產品，要能為顧客解決實際問題。
當顧客來店購物時，TA最關心的5個問題：1、“你能夠為我解決什麼問題？”
透過現象看本質，顧客真正需要的是什麼，顧客向你購買的背後是解決哪些問題？千萬不要圍繞著產品做文章，一定要圍繞著問題做文章。
思考一下，顧客購買產品真正的原因是什麼？你能幫助TA解決哪些問題？把它列出來，印在你的宣傳冊上、你的微信上……讓顧客和你產生共鳴，甚至喚醒顧客沉睡的需求……
記住：永遠只給顧客想要的，千萬不要只給自己想給的。
2、“你能夠讓我感覺得到了真正的實惠嗎？”
不是所有人都喜歡便宜貨，但肯定的是大多數人都喜歡“佔小便宜”。這是人趨利避害的本能，這叫人性。從古至今，什麼東西都在發生變化，唯一沒有變的就是人性。
所有人都喜歡物美價廉，無論TA現在多麼的富有。如果你能夠滿足TA搶到優惠的心理，那麼成交自然水到渠成。
思考：你的產品，如何能夠讓顧客感覺購買後，撿一個大便宜？
3、“你的產品對我有強烈的神秘感和吸引力嗎？”
為什麼很多經過精心策劃的廣告，都使用比較能吊顧客胃口的詞彙？就是讓你有好奇心，無論你之前有沒有使用過這個產品，你都會很渴望新的東西，有好奇心就會產生神秘感和吸引力。
在銷售過程，一套降龍十八掌，你只給顧客露五掌，並且能讓顧客受益的話，顧客就會對剩下的十三掌產生一種神秘感，很大幾率就會願意掏錢購買剩下的十三掌。
換句話說，如果你把十八掌一下子全打給顧客看了，這時候，顧客並不一定會向你購買，因為TA已經全部知道了。
4、“你能夠幫助我實現這些要求嗎？”
我們每一個人內心都會有夢想，如果我們能滿足顧客的任一個實際需求的話，這就是一個促成銷售的絕好契機。
這時，你要做的是憑藉自己的專業和經驗，清晰地描繪顧客內心渴望的藍圖和夢想，以及在實現夢想中每一個里程碑遇到的困難以及解決方案。
真正的銷售高手，是先找到顧客的夢想和里程碑，找到顧客需要什麼，真正需要什麼，再根據顧客需要的，提供產品和服務，而不是一味的推銷產品。
5、“你能讓我感受到你很真誠嗎？”
如果把銷售比作一場博弈，那麼真誠就是你的第一張底牌，也是你的最後一張底牌。一切情感信任的建立都來自真誠，所有人都不會選擇沒有安全感的人進行購買。你一旦失去真誠，那麼顧客就會對你失去信任，離你而去。
用現在流行的一句話來說："千萬不要拿你的顧客當傻瓜"，顧客和你一樣很聰明，只有好意思和不好意思把話說開罷了，你把顧客當傻瓜，顧客就會把你當傻瓜。
其實顧客不是不想買產品，更不是不願意花錢，而是顧客在來到店內購物的時候感受不到店員的溫暖與真誠。
所以培養客情首先就要讓顧客感受到你會站在她的立場為她著想，想讓她花最合理的錢享受到最好的產品以及使用效果，這樣顧客就會記住你，在後期回店購物的時候會主動找到你讓你為她出謀劃策。
以上五個問題的答案，就是顧客來店向你購買產品的理由。給顧客五個理由，解決TA心中真正的疑惑和痛點，將銷售變成真正的“雙贏”，顧客才會變成你和產品的忠實粉絲，到時何來產品賣不出去的擔心？
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