三粒米B8舊房、整裝運營落地班廣州站精彩開班

今年上半年來，家居企業業績普遍在下滑，呈現的是整個行業的不景氣。不少從業者發出傳統中小型家裝企業、產品經銷商倒閉潮即將來臨的感嘆，加上部分上市企業的年中財報業績下跌，流露出市場萎縮、業務驟減的悲觀情緒，一時之間家裝建材行業寒冬來臨、拐點將至的說法甚囂塵上。三粒米教育為所有家裝建材從業者指明《出路》：舊房、整裝是增量市場，與其在存量市場拼價格，不如搶增量市場做利潤！

萬科董事長鬱亮：“當社會全方位進入轉折點時，所有行業無一倖免。未來三年只要活下去！”在這行業生死抉擇時刻，11月27日-28日，三粒米教育機構再攀巔峰、為家裝建材行業獻禮《找出路活下去》--B8城市舊房、整裝運營模式班在美麗花城盛大舉行。碧桂園、好萊客、皮阿諾、百得勝、法迪奧、軒尼詩、華帝家居、合生雅居等眾多企業精英參會，三粒米教育機構翁長華老師、陳平老師、肖志強老師現場全面、系統、深度解讀《B8城市舊房、整裝運營模式》--需求篇、產品篇、建店篇、體驗篇、組織篇、運營篇、獲客篇、用戶篇，給理論、給方法、給工具輔導企業和經銷商落地運營。家裝建材行業企業家、老闆、職業經理人、高管、經銷商120人參加了此次盛會，家居行業20家主流媒體轉載報道。

首先，廣州三粒米教育機構首席知識官翁長華老師現場深度解讀了掘金舊房市場的《模式篇》和《需求篇》。其中，《模式篇》是對家裝建材行業上半場客觀總結，對下半場進行了深度研判，指出企業戰略3條出路、經銷商轉型4個方向；《需求篇》剖析了舊房市場7大需求，認知未來舊房市場價值，搶佔先機。

《模式篇》精彩語錄

經銷商未來10年的市場機會：①特級市場與部份省會市場--毛坯房已經沒有機會，精裝房成為剛需市場，從現在開始存量房市場（二手房和舊房），是未來市場業績的主要增量，而新房只是補充市場。②在未來3年開始，也會步入這個情況。誰搶佔了這部份市場，誰就能真正在零售市場稱王。③常規的地級市場--新房還是主力，精裝房逐漸成為主流。④常規的縣級市場--（農村市場的消費者的結構發生了變化--縣城本地人、農村人進城、外面打工賺了錢的回老家置業）

不同市場格局的商業模式：①毛坯房的3種商業模式--第一種模式是家裝公司、全屋定製、軟裝公司；第二種模式是家裝+全屋定製；第三種模式是整裝。②精裝房的3種商業模式：第一種模式是傳統全屋定製；第二種模式是軟裝；第三種模式是拎包入住，又分為工程配套和終端零售兩種。③存量房的商業模式--第一種模式是單品+家裝公司，做局裝；第二種模式是全屋定製+家裝公司，做整裝。

《需求篇》精彩語錄

立邦刷新案例：塗料+刷牆師傅，為顧客解決舊房牆面發黴、裂縫、脫落等問題。對我們的啟示：舊房改造業務是“產品+服務”的綜合體。立邦塗料是產品價值，而立邦刷新是服務價值，為消費者提供一站式牆面問題解決方案。其中，產品是核心價值，因為消費者是先信任立邦品牌才選擇刷牆師傅，而不是因為刷牆師傅才選擇立邦品牌。

新舊房市場共性與機會：從業務關聯分析，新房業務有機會從“共性”向舊房業務延伸，其中做好“增值服務”是關鍵環節。增值服務包括快修、打拆、搬家、傢俱保護、住宿服務、廢舊垃圾處理等。

接下來，肖老師上臺解讀了切入舊房市場的《產品篇》、《體驗篇》、《運營篇》和《獲客篇》。其中，在《產品篇》，肖老師帶領企業、經銷商走出產品同質化競爭紅海，尋找舊房家裝業務藍海；《體驗篇》介紹4大體驗空間，用場景引導客戶需求提高單值，用體驗獲取口碑裂變傳播品牌；《運營篇》講述4大運營體系+7本實戰流程手冊，規範業務流程，給到客戶極致的體驗；《獲客篇》剖析了舊房市場7大引流體系，精準、低成本找到舊房用戶。

《產品篇》精彩語錄

產品同質化，唯有價格比高低。如果我們把各品牌的設計效果圖放在一起比較，結果發現很難分辨到底是誰的作品，這最終引發了行業的價格戰。但價格戰只是表象原因。任何一個行業都會經歷價格戰，如彩電行業、空調行業、手機行業等，現在到了定製傢俱行業價格戰。

舊房七大業務按照產品的邏輯拆分：①實物產品；②服務模式；③顏值體現；④收費模式。例如，在快修板塊中，實物產品是水龍頭等小件產品；服務模式是上門檢修、更換安裝等；顏值體現統一工作服、鞋套，優質社區店門頭等；收費模式是五金提成+上門服務費+維修安裝費等。

《體驗篇》精彩語錄

產品時代→服務時代→體驗時代。例如，初級咖啡豆賣1~2美分/杯→烘焙咖啡豆賣5~25美分/杯→快餐店的咖啡賣50美分~1美元/杯→星巴克的咖啡賣2-5美元/杯→聖馬可廣場Florian咖啡館賣15美元/杯。而在定製行業，初級產品是板材→加工產品是衣櫃→服務產品是設計安裝→體驗產品是貓屋（尚品）。

產品是場景的組成部分，消費通過體驗完成情感鏈接，最後觸發消費者的購買和傳播。

《運營篇》精彩語錄

1.新房與舊房的運營差異：①服務項目不確定；②服務時間更少；③服務時間不確定；交付過程更復雜；④口碑是把雙刃劍。

2.舊房市場運營之局裝體系：①產品套餐化；②流程標準化；③時間可控化。

《獲客篇》精彩語錄

舊房市場7大引流模型：①社區營銷；②工地營銷；③會所沙龍；④共享展廳；⑤線上引流；⑥內容營銷；⑦智慧門店。對於舊房市場而言，社區營銷是重要渠道，它的實質是，經營社區鄰里的信任關係。篩選舊社區的兩個標準是：①15年以上舊小區；②3000戶以上。

智慧門店是，基於家裝建材行業現狀和新零售大背景，通過數據分析、虛擬VR、人工智能等先進技術，優化效率、體驗與成本，重塑業態結構與鏈條，給消費者提供更加便捷、更加人性化的服務。

最後，三粒米教育機構首席運營官陳平老師全面解讀《建店篇》、《組織篇》和《用戶篇》。其中，《建店篇》分析舊房市場3種店面選址體系，創新商業模式開店方式；《組織篇》設定舊房業務的業務模型及組織架構，用機制激活員工打造賦能型自驅動自成長組織；《用戶篇》教育企業、經銷商經營用戶，產品迭代，品牌裂變。

《建店篇》精彩語錄

針對舊房開店的基本規律：①新生代消費者為便利買單；②家裝服務產品更需要信任；③社區開店做家裝存活不易；④用高頻業務為低頻產品引流。

案例（1），上海某弄堂民宿結合婚紗攝影、藝術照經營，這相當於經營影樓的租金成本為0。案例（2）錢大媽開的社區店，其實賣的東西並不便宜，而生意好的原因是“便利”。這些案例的啟示--舊房開店模型：①離用戶更近；②低頻需求轉變變為高頻需求；③銷售體驗共享（共享經濟實現零成本）。社區開店標準：①大型舊小區（15年樓齡、2500戶以上等）；②小區人流密集區（地產中介、錢大媽等附近）