三粒米B8旧房、整装运营落地班广州站精彩开班
今年上半年来，家居企业业绩普遍在下滑，呈现的是整个行业的不景气。不少从业者发出传统中小型家装企业、产品经销商倒闭潮即将来临的感叹，加上部分上市企业的年中财报业绩下跌，流露出市场萎缩、业务骤减的悲观情绪，一时之间家装建材行业寒冬来临、拐点将至的说法甚嚣尘上。三粒米教育为所有家装建材从业者指明《出路》：旧房、整装是增量市场，与其在存量市场拼价格，不如抢增量市场做利润！
万科董事长郁亮：“当社会全方位进入转折点时，所有行业无一幸免。未来三年只要活下去！”在这行业生死抉择时刻，11月27日-28日，三粒米教育机构再攀巅峰、为家装建材行业献礼《找出路 活下去》--B8城市旧房、整装运营模式班在美丽花城盛大举行。碧桂园、好莱客、皮阿诺、百得胜、法迪奥、轩尼诗、华帝家居、合生雅居等众多企业精英参会，三粒米教育机构翁长华老师、陈平老师、肖志强老师现场全面、系统、深度解读《B8城市旧房、整装运营模式》--需求篇、产品篇、建店篇、体验篇、组织篇、运营篇、获客篇、用户篇，给理论、给方法、给工具辅导企业和经销商落地运营。家装建材行业企业家、老板、职业经理人、高管、经销商120人参加了此次盛会，家居行业20家主流媒体转载报道。
首先，广州三粒米教育机构首席知识官翁长华老师现场深度解读了掘金旧房市场的《模式篇》和《需求篇》。其中，《模式篇》是对家装建材行业上半场客观总结，对下半场进行了深度研判，指出企业战略3条出路、经销商转型4个方向；《需求篇》剖析了旧房市场7大需求，认知未来旧房市场价值，抢占先机。
《模式篇》精彩语录
经销商未来10年的市场机会：①特级市场与部份省会市场--毛坯房已经没有机会，精装房成为刚需市场，从现在开始存量房市场（二手房和旧房），是未来市场业绩的主要增量，而新房只是补充市场。②在未来3年开始，也会步入这个情况。谁抢占了这部份市场，谁就能真正在零售市场称王。③常规的地级市场--新房还是主力，精装房逐渐成为主流。④常规的县级市场--（农村市场的消费者的结构发生了变化--县城本地人、农村人进城、外面打工赚了钱的回老家置业）
不同市场格局的商业模式：①毛坯房的3种商业模式--第一种模式是家装公司、全屋定制、软装公司；第二种模式是家装+全屋定制；第三种模式是整装。②精装房的3种商业模式：第一种模式是传统全屋定制；第二种模式是软装；第三种模式是拎包入住，又分为工程配套和终端零售两种。③存量房的商业模式--第一种模式是单品+家装公司，做局装；第二种模式是全屋定制+家装公司，做整装。
《需求篇》精彩语录
立邦刷新案例：涂料+刷墙师傅，为顾客解决旧房墙面发霉、裂缝、脱落等问题。对我们的启示：旧房改造业务是“产品+服务”的综合体。立邦涂料是产品价值，而立邦刷新是服务价值，为消费者提供一站式墙面问题解决方案。其中，产品是核心价值，因为消费者是先信任立邦品牌才选择刷墙师傅，而不是因为刷墙师傅才选择立邦品牌。
新旧房市场共性与机会：从业务关联分析，新房业务有机会从“共性”向旧房业务延伸，其中做好“增值服务”是关键环节。增值服务包括快修、打拆、搬家、家具保护、住宿服务、废旧垃圾处理等。
接下来，肖老师上台解读了切入旧房市场的《产品篇》、《体验篇》、《运营篇》和《获客篇》。其中，在《产品篇》，肖老师带领企业、经销商走出产品同质化竞争红海，寻找旧房家装业务蓝海；《体验篇》介绍4大体验空间，用场景引导客户需求提高单值，用体验获取口碑裂变传播品牌；《运营篇》讲述4大运营体系+7本实战流程手册，规范业务流程，给到客户极致的体验；《获客篇》剖析了旧房市场7大引流体系，精准、低成本找到旧房用户。
《产品篇》精彩语录
产品同质化，唯有价格比高低。如果我们把各品牌的设计效果图放在一起比较，结果发现很难分辨到底是谁的作品，这最终引发了行业的价格战。但价格战只是表象原因。任何一个行业都会经历价格战，如彩电行业、空调行业、手机行业等，现在到了定制家具行业价格战。
旧房七大业务按照产品的逻辑拆分：①实物产品；②服务模式；③颜值体现；④收费模式。例如，在快修板块中，实物产品是水龙头等小件产品；服务模式是上门检修、更换安装等；颜值体现统一工作服、鞋套，优质社区店门头等；收费模式是五金提成+上门服务费+维修安装费等。
《体验篇》精彩语录
产品时代→服务时代→体验时代。例如，初级咖啡豆卖1~2美分/杯→烘焙咖啡豆卖5~25美分/杯→快餐店的咖啡卖50美分~1美元/杯→星巴克的咖啡卖2-5美元/杯→圣马可广场Florian咖啡馆卖15美元/杯。而在定制行业，初级产品是板材→加工产品是衣柜→服务产品是设计安装→体验产品是猫屋（尚品）。
产品是场景的组成部分，消费通过体验完成情感链接，最后触发消费者的购买和传播。
《运营篇》精彩语录
1.新房与旧房的运营差异：①服务项目不确定；②服务时间更少；③服务时间不确定；交付过程更复杂；④口碑是把双刃剑。
2.旧房市场运营之局装体系：①产品套餐化；②流程标准化；③时间可控化。
《获客篇》精彩语录
旧房市场7大引流模型：①社区营销；②工地营销；③会所沙龙；④共享展厅；⑤线上引流；⑥内容营销；⑦智慧门店。对于旧房市场而言，社区营销是重要渠道，它的实质是，经营社区邻里的信任关系。筛选旧社区的两个标准是：①15年以上旧小区；②3000户以上。
智慧门店是，基于家装建材行业现状和新零售大背景，通过数据分析、虚拟VR、人工智能等先进技术，优化效率、体验与成本，重塑业态结构与链条，给消费者提供更加便捷、更加人性化的服务。
最后，三粒米教育机构首席运营官陈平老师全面解读《建店篇》、《组织篇》和《用户篇》。其中，《建店篇》分析旧房市场3种店面选址体系，创新商业模式开店方式；《组织篇》设定旧房业务的业务模型及组织架构，用机制激活员工打造赋能型自驱动自成长组织；《用户篇》教育企业、经销商经营用户，产品迭代，品牌裂变。
《建店篇》精彩语录
针对旧房开店的基本规律：①新生代消费者为便利买单；②家装服务产品更需要信任；③社区开店做家装存活不易；④用高频业务为低频产品引流。
案例（1），上海某弄堂民宿结合婚纱摄影、艺术照经营，这相当于经营影楼的租金成本为0。案例（2）钱大妈开的社区店，其实卖的东西并不便宜，而生意好的原因是“便利”。这些案例的启示--旧房开店模型：①离用户更近；②低频需求转变变为高频需求；③销售体验共享（共享经济实现零成本）。社区开店标准：①大型旧小区（15年楼龄、2500户以上等）；②小区人流密集区（地产中介、钱大妈等附近）
《组织篇》精彩语录
旧房所有业务版块相对独立又互相关联，形成公司内部生态圈。通过项目制联结各个业务版块，有效控制人数并提升效率。
如何做到员工自驱动？①有劳有得，多劳多得，不劳不得；②不要让员工闲下来，动个手指头都和收入相关；③以结果为导向，收入和质量、效率挂钩。
《用户篇》精彩语录
细分、细分、再细分，才能找到你的用户。城市级别→新房或旧房→老房子或二手房→城市或郊区→小区规模或年龄→父辈消费者或新生代消费者→整装或局装→现代风格或中式风格。
经营用户给公司带来的变化：①只有客服，无需电话销售部门，因为老客户就是最好的销售员；②每年稳定装修订单，自有工人保障有活干；③每月公司有现金流（城宿）；④打破装修公司低价引流，赚钱靠增项的怪圈；⑤“专业”城市租客“意见”促使产品迭代升级。
本次城市旧房、整装运营班No.1完美收官，在未来前行的路上，广州三粒米教育作为中国家居业第一职业化教育平台，将不忘初心、砥砺前行，为中国家装建材行业输出更多干货、更多有料的内容，敬请期待！
学员见证
朋友圈展示
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