2018年馬上還有最後三天了，2018年對於家居建材行業是一個重大的拐點年。所有行業內的廠家與經銷商都不同程度地感受到了陣陣寒意。行業內說了十幾年的洗牌，在2019年落成實錘了，不管是對廠家，還是經銷商。2109年，都是非常難過與煎熬的一年。
在2018年的最後一天，筆者看到一位優秀的家居經銷商朋友發出的一則招聘廣告，這則招聘廣告透露出了2019年，在行業寒冬期，經銷商還能活下去活得更好的生存法則。
2019年寒冬生存第1條鐵律：
2018年以前，不管廠家與經銷商大部分是躺著掙錢，開店、進貨、建店、招人、促銷、賣貨。這個銷售套路，大部分經銷商都玩了十幾年。2018年拐點來臨，寒冬已來，輕鬆賺錢的好事情越來越少，2019要做難而正確的事，什麼是難？上坡路、短期很難收益、塌下身子親力親為苦逼死磕的事。什麼是正確？（1）符合用戶需求在未來趨勢上的事；（2）符合自己能力模型和自己基因的事（3）未來會有巨大社會回報與個人回報的事。
整裝、軟裝、智能家居、智能家電都是符合難而正確的事情，從上圖這位優秀經銷商的招聘廣告裡，我們都找到了這些關鍵詞。
2019年寒冬生存第2條鐵律：
如果廠家賺錢的本質是靠產品、品牌，經銷商賺錢的本質是靠商機、機會！
以前，經銷商賺錢靠信息差和時間差。信息差，學術的說法就是信息不對稱，通俗的說法就是“買的不如賣的精”，經銷商靠進銷差價賺錢。移動互聯網時代，信息透明，電商火爆，用戶成熟，靠信息差賺錢，特別是賺暴利的錢，越來越難！現在經銷商只能賺時間差的錢，就是市場先機的錢。 整裝、拎包入住、舊房（存量房二手房）（三粒米教育主打以上三類課程）、智能家居，都是市場先機，只要經銷商在這些市場先機上提前佈局，才有可能賺到錢。
2019年寒冬生存第3條鐵律：
認知決定佈局，行動決定終局！看到沒有毛用，看穿才有未來！
在行業寒冬期，對廠家老闆與經銷商老闆的終極考驗，最重要的不是拼有多少糧食過冬，而是拼對未來的認知：站在未來佈局現在，站在終局佈局開局。看到整裝、拎包入住、舊房有機會沒有什麼毛用，而是看穿這些機會背後的本質，並及時採取行動，因為只有行動才能決定終局。
上圖招聘廣告的這位優秀經銷商朋友，不僅認知到位，行動也到位。
2019年寒冬生存第4條鐵律：
與用戶在一起，你永遠才會了不起！廠家是品控，商家是服務！
不管是廠家還是經銷商，最終服務的都是C端的用戶，只有用戶滿意，才能活下來，活得更好。所有廠家、經銷商死掉，表象是被競爭搞死、被市場搞死、被自己搞死，本質都是被用戶拋棄的！只有與用戶在一起，你永遠才會了不起。
對於廠家和經銷商，都要去掉浮躁和泡沫，迴歸經營的原點：廠家的經營原點，是做出好產品，核心工作是做好品控；經銷商的經營原點是做好對用戶的服務，讓用戶滿意!
2019年寒冬生存第5條鐵律：
經銷商在寒冬期活下來活得更好，要提高人效、坪效。
經銷商在寒冬期，要減少經營面積，減少無效人員，增加經營品類。一是抓開源，一手抓節流，兩手都要抓，兩手都要硬。整裝就是讓經銷商增加經營品類的一個重要通道，現在市面上有歐派為代表的封閉整裝體系和尚品HOMKOO整裝云為代表的開放整裝體系，筆者自己的觀點，更看好HOMKOO整裝雲的開放整裝體系，博採眾家之長，不強制用自己品牌的供應鏈，給經銷商更多元更個性化的選擇，賦能經銷商小B端更好地服務好C端用戶。
2019年寒冬生存第6條鐵律：
整裝對廠家與經銷商可能都是大坑，關鍵是你有沒有金剛鑽，否則不要攬“整裝”這個瓷器活！
整裝趨勢來臨，對於經銷商而言，最大的機會在於：原來基裝的不配合主材，主材的不配合基裝，設計師美的東西不能配合基裝、主材。大家都是鐵路警察各管一段。現在整裝最大的機會就是讓基裝配合主材，主材配合基裝、設計配合基裝主材，做到三者之間的有機融合，為用戶提供一個省時、省心、省力、省錢的一站式解決方案。經銷商在當地做整裝，如果能把這三者有機融合，就是最大的商機。
2019年寒冬生存第7條鐵律：
盛世養才，危世攬才，逢低吸納人才！
從上圖的招聘廣告可以看出，這位優秀的經銷商朋友在花費重金廣攬天下英才為自己所有。美國股神巴菲特說過，別人恐懼的時候，我就貪婪；別人貪婪的時候，我就恐懼。在行業寒冬期，大部分經銷商都如驚弓之鳥，應對寒冬，紛紛裁員增效，很多優秀人才現在行情不好的時候，也不能要高價，這正是逢低吸納人才的大好時機，經銷商不要收品牌，而要收團隊。經營的本質就是經營人，什麼都可以快，但一隻有戰鬥力、配合默契能打勝仗的團隊打造，絕非一朝一夕之功，必須做長線打算，長線培養，短線吸納。
2019年寒冬生存第8條鐵律：
不死，活著，活好的三大生存法則。
對於經銷商而言，第一個生存標準就是不死，能把人員與房租掙出來，就是不死；第二個生存標準就是活著，活著就是能把所有投入的錢，通過兩年的時間內打平賺回來，就是活著；第三個標準就是活好，刨掉所有的投入，還能有錢賺到老闆的兜裡，就是活好。經銷商按這個標準來評估自己的店面，給自己的員工設立激勵制度，對於不死的店面，維持或者砍掉；對於活著的店面提升；對於活好的店面給予重點支持傾斜。
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