Moss：跨境電商圈最綠的一波韭菜科技頭條網

最近在和之前玩affiliate那波朋友們聊天，發現一個特別有意思的現象:玩Facebook和Google比較溜的那波人，紛紛開始轉戰亞馬遜培訓行業了。

關於培訓主題：一般主打的也就是亞馬遜站外引流，Facebook營銷，Instagram營銷，Pinterest營銷，YouTube營銷等等話題。

而且培訓招生的效果還不錯，喝酒擼串的時候和這些老朋友笑言，亞馬遜賣家可能是跨境電商裡面最綠的一波韭菜了。

熟悉我文風的朋友都知道，我無意於去爭論跨境電商培訓的好壞和對錯，只想透過現象去分析本質。畢竟一千個讀者心裡有一千個哈姆雷特，爭論這些是沒有意義且浪費時間的。

比如：做英語培訓的市場都能有新東方，美聯和韋伯等等這些巨頭。在我這種英文小天才（傲嬌臉~）看來，是完全不能理解的。感覺做亞馬遜雖然簡單但是比學英語還是要難一些的，所以一直就覺得這些參加英語培訓的全是一波波韭菜。但是，想必各位老鐵中間也有人報過美聯那種死貴死貴的英文培訓班，你們肯定覺得自己不是韭菜，而是特別自豪的覺得自己是不斷充電，提高自己。所以這種因人而異的話題是沒有討論的價值和必要性的。當然，有時間可以弄個跨境電商版本的奇葩說，咱們來好好說道說道就純當娛樂了。

言歸正傳，其實這個現象的本質很簡單：

無非就是亞馬遜站內流量太貴了，貴到所有賣家已經完全負擔不起了。所以大家就把目光開始投向站外，看一看站外如何與站內結合，藉助站外比如Facebook等平臺流量成本較低的機會，儘可能的去分擔一些站內流量成本陡增帶來的巨大壓力。

這個思路是沒有問題的。之前有寫過一篇文章：《“價之鏈事件”啟示錄》。很多人都說我不應該看衰亞馬遜這個行業，其實不然，我恰恰還是非常看好這個行業的。只是我們要尋求改變。如果還是沉浸在過往風口帶來的紅利裡面，那麼離被淘汰也就不遠了。所以某種意義上來說：培訓就是風向標。為啥站外引流培訓去年不火，前年不火，恰恰今年火了？說到底今年也是該碰碰站外的時候了。

但是呢，完全放棄亞馬遜這邊投向站外是不可能也不現實的。就算你有這種想法你也要有一個相當長的轉型期限，畢竟站內站外區別還是巨大的。希望參加培訓以後就變成站外大神了，當然也是不現實的。培訓宣傳難免有一絲雞血紅，所以凡事還得是量力而行。

今天準備和大家聊一聊：一個站外和站內相配合的例子，希望能夠給各位老鐵一些啟發。另外交不起站外培訓費用的，可以拿這篇文章當做瞭解學習站外的索引，自己摸索也是能夠達到效果的，而且相對來說更有成就感。

"例子：

今天要聊到的例子就是，之前有和大家提到的一個亞馬遜品牌賣家big barker。

他有亞馬遜的店鋪，也做了storefront的裝修，也就是亞馬遜品牌店鋪。當然也有自己的獨立站，獨立站網址是：bigbarker.com。我分別截了圖，大家有空可以去看看。

其實倒不是說這家做的有多好，銷售業績有多高多厲害。而是我覺得比較有代表意義，可以作為站外初學者努力的一個方向。也是中小賣家尋找破局的一個突破口。

下面我從幾個角度來分析他的佈局，希望能夠給各位老鐵帶來一些啟發：

01 選品的角度：

我先打開big barker的亞馬遜前臺店鋪，看一看他的亞馬遜前臺產品數量：

粗略看下來一共只有11款產品，而且所有的產品基本上都是dog bed，也就是狗床狗墊系列。而且還有一個特點是，基本上所有的產品都是偏向於大狗用的墊子，他的品牌名big barker裡面的big也是暗示了這一點。

所以單單從選品的角度來說，big barker的選品是非常的垂直細分領域了。他們切入的也就是我們經常說的niche market。要知道：任何成熟的市場裡面，只有儘可能的niche down才有出路。

Niche market 的選擇也是需要技巧的，有空我可以深挖一下。

先看一下這個例子：不得不說big barker選擇dog bed這個類目，尤其是 dog bed large來切入是非常正確的選擇。

首先我們簡單來看看亞馬遜ARA 數據裡面的amazon search term報告：

目前主詞dog bed的長尾詞裡面：dog bed large的量是最大的，在亞馬遜美國全站搜索量排名9955，老鳥們都知道這是一個非常不錯的流量水平了。

而且我們再看看這個最精準的大詞dog bed large，在亞馬遜前臺CTR和CR排前三的listing的大致佔有率情況：

由此可知

這個大詞的頭部listing並沒有佔據太多的流量和銷量，大部分流量和銷量都被後面長尾所瓜分。換句話說，這個產品其實是大有機會的。

所以dog bed large這個niche product還是值得去投入的。關於這塊的選擇要考慮的點其實還挺多的，不止這一個，有時間我專門開篇文章和大家好好聊聊。

綜上所述，就像我之前一直強調的一樣：亞馬遜普貨和泛選品的時代早就已經結束了。比如你按照之前的傳統的產品開發模式：

用選品工具發現哪個貨好賣，自己跑到1688上面找貨，對接工廠以後進一批貨大致200-300的數量發FBA，開始運營推廣，如果賣得好就繼續大規模進貨。

這種模式去做亞馬遜九成以上都是虧的，就算賺錢也是非常不穩定。因為你可能一方面要瘋狂的打價格戰，另一方面要防備各種差評惡意攻擊，到時候疲於奔命，不停的感嘆亞馬遜做不下去了。其實說實話，倒不是亞馬遜做不下去了，是這種泛選品外加普貨的模式做不下去了。

你仔細想一下：

為什麼好不容易賣起來一個產品就會遭遇大量競爭對手價格戰以及差評攻擊？原因有二：

第一：是因為你的熱賣產品是普貨，別人也能用選品工具發現這玩意好賣，也能夠輕易找到差不多的貨源。

第二：是因為泛選品模式，導致這個細分類目你就只有這一個listing，並沒有對這個類目形成霸屏壟斷的模式。

所以你的爆款這麼脆弱，你明白什麼原因了吧？

那麼要解決的話，只能往以下幾個方面來努力：

1、儘可能深耕供應鏈，讓產品變的有門檻而不是普貨。

2、儘可能降低流量的成本，做好流量沉澱，形成流量閉環

3、儘可能降低產品的生產及物流成本，形成成本優勢

4、儘可能去做類目霸屏壟斷，在垂直細分類目實現品牌溢價和門檻

但是要做到上述幾點，泛選品及普貨模式是做到不到的。只有尋求big barker 這種垂直類目深耕才是努力方向，簡單做了一個圖示，進一步闡釋了關於垂直選品深挖的重要性：

這裡可能有老鐵又要問了：

big barker這種模式產品數量少，單品雖然表現不錯，但是也不是那種日出千單的爆款，這樣銷售額會不會比較難看？

這個問題問的非常好，其實答案也很簡單。

一方面：這種垂直細分能夠極大程度的保證一定的利潤率，可能銷售額下去了，但是利潤上去了，除非你是要拿風投完成對賭的公司，不然利潤上去了才是我們真正所追求的目標。

另一方面：類似長尾效應一樣。我們可以按照長尾的邏輯來開發垂直細分市場，可能一個big barker銷量太低，但是10個呢？20個呢？所以就算你是大公司，這種模式也是需要去做的，細分市場也是需要去進入的。現在很多大公司開始瘋狂去打一些另外的垂直類目，Anker前幾年推的EUFY也就是這種思路最好的詮釋。

所以說：現在的亞馬遜，我個人就覺得垂直細分還是有出路的。未來兩三年可能是一些垂直細分、小而美店鋪的天下了。

如今，我們新開的亞馬遜店鋪，會全部按照垂直細分來打造。類似big barker的選品以及品牌戰略模式，每一個店鋪都對應一個垂直細分品類，然後品牌也會按照這個垂直細分類目的屬性來取，同時配以品牌獨立站輔助這個店鋪。這樣一來，就把長尾優勢在選品佈局和品牌佈局上面發揮的淋漓盡致。

02 流量的角度：

從流量角度來看，我們選取幾個有代表性的big barker賣的還不錯的狗墊研究了一下。發現：

站內自然流量這一塊，其實算是比較弱的。基本上測試了幾個大詞，諸如：dog bed, dog bed large等等，都不在自然排名的首頁，即使在首頁也是非常靠後的位置。

這說明：big barker站內優化這一塊還是有很大需要提升的空間。

當然側面也說明：狗墊這一塊亞馬遜自營比較多，在頭部流量方面，尤其是自然流量壟斷還是比較厲害的。

當然也有一些意外發現：

比如說，big barker的PPC廣告這一塊還是做得不錯，而且這種大貨值的產品是比較適合去做PPC廣告的。因為怎麼做ACOS都處於一個比較好看的狀態，不會太難看。而且PPC也容易實現盈利。

另外一個發現，就是best review 有收錄他們的狗墊。要知道best reviews這個測評站的門檻是非常高的，但是流量也是巨大的。

其實這裡也側面說明：只有做的精細，才能做到極致。你要是泛選品模式你是很難玩的這麼深入的。

關於Expert Recommendations的玩法，我之前有專門寫過文章，感興趣的可以點擊進去好好看看：《亞馬遜Expert Recommendations的另類玩法》

接下來我們來看看big barker 的獨立站版塊。關於獨立站如何看銷量流量，大家第一個想到的工具應該是similar web 或者 Alexa。其實不然，一般來說一些小的shopify店鋪銷量流量在垂直細分領域其實不錯，但是similar web 和Alexa其實是看不出來的。這裡推薦一個可以spy跨境電商獨立站銷量和流量來源的小工具：

commerce inspector ，大家可以好好研究一下，希望能夠幫助到大家：