通路精耕的内容与表现形式

通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分,对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理,达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控,树立公司产品在通路中的竞争优势。

实施通路精耕基于两点:零售终端是实现产品交换价值的场所,惟有零售点的销售才是真正的销售,通路的构建是实现这一目的的手段;来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。

二、通路精耕的内容与表现形式

通路精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。

人员定量:根据零售终端的数量及开发计划,按比例配备人员。

工作内容定量:每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准;必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。

拜访路线量化:根据对终端的了解,按照划定的工作路线,按程序拜访。

拜访频率量化:根据每家零售终端的级别确定拜访频率,做到重点客户重点服务,以使人员使用、时间使用更有效。

通路精耕的具体表现形式是:一张图、一条线、三张表、六个定。

一张图:销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料,包括经销商、批发商、配货商、零售点,在地图上明确标出来,并编号。

一条线:根据分布图,设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。

三张表:客户登记表(客户档案)。记载客户详细资料、经营状况等,该表是所有工作的基础。客户服务表。包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等,该表明确规定了业务代表的工作内容,包含了公司希望了解的所有信息。订货表。根据了解到的资料及客户的经营情况,及时接受客户定货。

六定:业务人员相对稳定,每个业务人员的销售区域相对稳定,每个业务人员负责的销售网点相对稳定,每个网点的访问具有相对稳定的频率,每个业务人员工作路线相对稳定,每个点的访问时间相对稳定。


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