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SaaS時代來臨的時候，很多人認為SaaS是輕、快、靈的產品，不需實施、無需選型隨來隨走，但是面對市場琳琅滿目的SaaS產品，我們還是需要擦亮眼睛，選型再次顯示其重要性。
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老黑（blacklake6）整理
內容由企業網D1Net編譯，侵刪
“上ERP找死，不上ERP等死”，這條定律存在市場十餘年了，而Gartner調研也表示，ERP實施成功率不到20%。在中國市場這個效率會更低，為了避免實施的高失敗率，選型一詞就像救星一樣頻繁的在信息化企業主群體中出現。而在SaaS時代來臨的時候，很多人認為SaaS是輕、快、靈的產品，不需實施無需選型隨來隨走，但是面對市場琳琅滿目的SaaS產品，我們還是需要擦亮眼睛，選型再次顯示其重要性。
接下來我們通過一位既是一家公司的CIO，也是另一家SaaS公司的銷售主管的資深人士的視角，來學習下在選型SaaS產品的過程中，避免踩哪些坑。
在Kendra Von Esh的整個職業生涯中一直從事與IT相關的工作。最開始開發了HR應用軟件，然後進入項目管理，經過不斷的升職，她獲得了威立雅北美公司(Veolia North America)高級副總裁兼首席信息官的職位，這是一家市值250億美元的法國公用事業公司的分部。
當威立雅北美公司需要新的支出管理解決方案時，Von Esh決定不再使用打包的ERP應用程序，而是與一家SaaS公司——Coupa公司合作。
在與Coupa的溝通交流過程中，她提出了自己的訴求：“Veolia有很多分公司，員工集中起來進行統一培訓很難實現。因此，我們需要一種易上手的工具來進行統一管理，但目前市場上的ERP產品尚無法達到這個要求。”
在Coupa成功實踐項目之後不久，Von Esh接受了Coupa邀請作為一個全職執行顧問，並在一個CIO會議中討論了她部署SaaS工具的經驗。
實現SaaS的飛躍
“Coupa知道，目前還有大量的IT領導者沒有準備好接入SaaS模式，”Von Esh說。“我的工作是圍繞SaaS產品的好處創建一種思想，並與CFO、首席採購官和CIO們會面，幫助他們瞭解一個最佳的SaaS支出管理工具如何能夠成為其ERP的戰略延伸。”
兼具SaaS解決方案買家和賣家的雙重身份，使得Von Esh在市場上有著獨特的觀察視角。
“在SaaS領域，CIO評估新供應商的整個方法都需要重新改變，”她說。
Von Esh也提到，現在很多的CIO們仍然停留在用以前的方法去評估他們的供應商。
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“他們會邀請十幾家供應商參與初選，在眾多產品中按著產品的特點和功能進行選項，然後將符合這樣功能的供應商削減到三家，接著讓團隊給他們打分，最後選出獲勝者。”
但是在SaaS世界這種方法是行不通的。
“在SaaS領域，產品特點和功能也非常重要，但與COTS(商用現貨)產品不同，SaaS是外包你的安全、創新、運行時間和產品支持，”Von Esh說。“這種關係需要的評估方式與舊式的‘我要購買軟件，安裝它，支持我自己的運營’的方式有很大不同。”
評估SaaS供應商：需要問4個問題
在她的實踐中認為CIO評估SaaS供應商的方法必須要作出改變。對此，她提供了四點建議以供參考。
01
該產品是真SaaS還是假SaaS?
現在很多傳統軟件廠商打著自已的雲ERP大旗，實際上他是一個假SaaS，他只做了一張雲皮，核心業務和能力都在本地運行，所以必須要了解該產品解決方案是在一個代碼行上開發的一個平臺，還是一堆雖然託管在雲中，但實際上是在後臺與用戶界面集成在一起的本地解決方案。
“所以不要完全相信一些傳統軟件廠商的宣傳，他們的產品實際就是一個傳統到雲端的一個過渡，並沒有完全基於雲架構進行開發和設計，”Von Esh說。“而且如果產品真的是一些拼接在一起的解決方案，你就需要花很多錢進行簡單的升級和支持。”
02
公司如何創新？
想必，那些僅使用COTS解決方案的CIO們從未參與過軟件供應商產品路線圖改革吧。
“但SaaS就不同了，SaaS供應商會經常發佈產品更新，因此作為客戶，你也有機會來影響產品的發展路線，對產品提出自已的寶貴意見，”Von Esh說。“這樣做的目的是證明他們與客戶互動和創新，同時也確保了客戶理解自己對產品方向的影響力。”
03
供應商的產品的更新和支持流程是什麼?
“你需要清楚地瞭解供應商對產品的支持流程，他的更新策略，”Von Esh說。他們是否有知識淵博的戰略人員，可以帶你進入企業戰略的下一個階段？軟件公司是否有合適的人或合作伙伴來長期幫助你？
“當你購買一個企業SaaS產品時，你需要一個夥伴來幫助自己不斷改進和利用所有的新特性進行戰略規劃，”Esh說。“這時你需要考慮，這個供應商能否接受這樣的挑戰？”
04
您是如何接觸首席執行官的?
在組織中儘可能的與高層建立聯繫。
“這樣，當事情進展不順利時，主管級別的合夥人就會來幫你解決這個問題，”Von Esh說。“他們會明白，當事情進展順利時，你會成為他們有力的參考。”
Von Esh也表示，那些想要避免與高管打交道的CIOs，是因為他們希望在評估項目時能夠保持距離，不受一些因素打擾。
“但當你需要把一大塊業務交給別人時，這種模式就行不通了，”她說。因為在數字化時代，企業的基本規則正在發生變化，這也意味著它們的工作流程也必須改變。CIO們很清楚這一點：現在是時候將他們的變革管理重心轉向內部了，並該考慮用一種新方法來執行供應商的選擇過程。
Kendra Von Esh，Coupa軟件公司的前執行戰略顧問。任職期間，她充分利用自己的經驗，積極參與到CIO社區和行業委員會中，將企業與可量化的業務結果聯繫起來。她曾是Veolia北美地區的高級副總裁兼首席信息官，擁有南伊利諾伊大學通信、公共關係學學士學位。
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