今天我們繼續解讀那本《銷售洗腦》，它告訴我們怎樣從容的應對被顧客拒絕後的尷尬，對頂級銷售員而言，本次交易還有機會。
當你使用了前面兩篇文章所推薦的心法，良好的開場白，並且也運用了FABG模型來促進成交，但是顧客還會向你說"不"。在這個時候，很多銷售人員會把顧客提出的異議解讀為沒能成交。按照普羅大眾的視角觀察，不願意購買就意味著顧客拒絕了你，但事實上，這樣的情況是非常常見的，它並不能說明你就此失去了機會。所以當你在在面對顧客說"不"的時候，首先要弄清楚，顧客為什麼說"不"？
情景還原一下，當你向顧客推薦完商品之後，顧客通常可能會說："我再去別家看看。我回去和我老婆商量下。你能幫我保留嗎？我過幾天再來。"等等。不管顧客說什麼，很有可能代表著，你之前沒有將產品的賣點和顧客的個人價值很好地結合起來。簡單來說，就是顧客認為產品缺少價值。你沒能給出充足的理由或者他沒能被你說服，讓他產生購買的慾望。
另一個原因，也很有可能是顧客不清楚自己的需求，說不清楚自己想要的，更不用說能對你說清楚他自己也不知道的東西。所以這就要求銷售員在之前的商品展示中，多試幾次，找到顧客真正想要的東西，同時避免表現出沮喪的情緒。
那麼在面對顧客說不的時候，具體該怎麼做呢？弗裡德曼提出了6步法來處理這種情況。
完整傾聽
第1步是完整傾聽。
首先我們最該做的就是不要打斷顧客說話，讓他把話說完。如果你貿然打斷，會讓顧客覺得他說的話無關緊要，不值得傾聽。如果你讓他把話說完，你可能會發現他只是在做出購買決定之前抱怨一下而已。
比如，顧客說："這實在是太貴了。不過我還是決定買下它。"兩句話之間可能會間隔幾秒，如果你在聽完他說"這實在是太貴了"之後打斷他，或許這筆生意就無法做成了，所以完整傾聽顧客所說的話，是成交的首要前提。
承認不同意見
第2步是承認顧客提出的不同意見。
比如顧客說："我需要回家商量一下。"你就可以說："我當然承認你這樣做是對的。你們兩位都喜歡是很重要的。你們都希望為買到它而感到高興，不是嗎？"你要做的是理解顧客的感受，但不必認同他們的異議。
請求許可後再繼續
第3步是請求許可後再繼續。
在進一步詢問顧客之前，應該先請求顧客的許可："我能問您一個問題嗎？"這樣既不會太突然，也不會引起顧客的反感。
詢問是否喜歡
第4步是詢問您喜歡它嗎？
在請求許可後，你第一個問題最好先問："您喜歡這件東西嗎？"因為這個問題通常能夠打開顧客的話匣子，告訴你他心裡的真正想法。如果顧客回答，"是的，我喜歡它"，他就完成了自我確認的任務，心理就暗示自己"我還是很希望把它買下的"，這就向成交邁進了一步。如果顧客說他不喜歡這件商品，或者他說喜歡但不是很確定，那就找出他不喜歡的原因，然後集中解決這個問題。
問題檢測
第5步是問題檢測。
在之前商品展示的時候，你已經展示了商品的特點、優點和價值。而在問題檢測的過程中，你需要再次強調這些重點，來確認這些是否真的符合顧客的需求。也就是說在進行一輪FABG模型的陳述，並且要轉換幾個相近的賣點，看顧客真正的需求是什麼。
詢問價格
第6步是向顧客詢問價格。
弗裡德曼表示，這個問題要放在最後，而且要以詢問的方式提問："您覺得這個價格怎麼樣？"若這時顧客和你抱怨說價格太高時，你就必須要弄清楚他說的是預算問題還是價值問題。如果是價值問題，你就必須說服顧客對價值的擔憂，如果是預算問題，你可以選擇一件在顧客價格範圍之內的替代商品。
銷售員
但作為銷售員的你，肯定是希望能賣出之前高價格的產品，這時候該怎麼說呢？
比如，顧客需要購買一輛自行車，但他覺得你給他推薦的太貴了，這時你說："您覺得這輛自行車怎麼樣？"向他展示替代商品。顧客可能會說："不是太好，我認為這輛車的速度不夠快。"顧客表現出了對替代商品的不滿。你接著說："是的，這輛更接近於旅遊或著郊遊場景的使用，和您想要的山地車不太符。"顧客不滿地說："是啊，不太喜歡。"當顧客說完之後，你就可以藉此機會再次展示你需要銷售的產品"我明白了。之前向您介紹的那輛要快得多。有一點我忘記告訴您了，就是這輛車如何如何"。
你會發現，這個時候，可以不要再去推銷那件低價的替代商品。而是抓住這個機會再次推薦那件高價商品的價值，並達成交易。
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